英利的光伏B2C“直营”之路

一家B2B的企业去开设一家类似于苹果体验店的B2C直营店是否有必要？英利集团董事长苗连生已经在做这样的尝试。

记者独家获悉，3月15日，英利集团将在河北保定市开设一家太阳能光伏直营店，面积约300平米。这也是全国首家以太阳能发电为主题的体验店。

英利电力投资集团分布式电力投资管理公司总经理苗佳告诉记者，这家直营店前期的主要功能是宣传普及太阳能发电，同时普通消费者可以在店中购买分布式发电户用系统等光伏产品。下一步，英利将借鉴首家直营店的模式将在全国地级市铺开，目标是在2014年开设150家类似的光伏体验店。

目前，英利已经在全国设立了17家省级分公司。苗连生在内部号召各省级子公司借鉴当下流行的“众筹”模式，力推光伏入户。开设体验店也可以在这方面积累客户资源。

英利电力投资集团总经理张哲称，开设直营店其实是英利整体战略的一部分。从2012年底开始，英利开始转型向下游发展，除了大型地面电站，面向普通老百姓的屋顶分布式电站也是下游战略之一。

试水直营店

英利光伏直营店位于保定市乐淘城底商76号，上下两层，主要分为知识普及、产品展示、商务洽谈、电子商务、客户体验5个区域。

苗佳告诉记者，英利的这次试水是从去年9月份开始筹划的。从那时候开始，苗佳的团队就开始进行店面设计，并寻找合适的店面。

作为第一家直营店，苗佳对店面位置的要求是，人流量比较大，租金又不能太贵。

在这家店里，普通消费者可以在这里了解太阳能光伏发电的原理，还可以购买充电器、车载移动电源、光伏分布式户用安装系统等产品。“这个店前期不指望挣钱，功能主要是普及知识，通过卖一些家用小产品，把门面的开销涵盖了，保证自负盈亏就行了。”苗佳说。

事实上，作为一家B2B的制造企业，去尝试开设这样的B2C的直营店，英利内部也有诸多看法。

一位业内人士认为，英利的这种尝试是否能够取得预期的效果还未可知，这种模式在光伏行业里没有出现过。

对此，苗佳称，英利之所以这样做，是借鉴苹果体验店模式。此外，当年的热水器也正是凭借着开设各种直营店和经销商店走入千家万户。

对于内部的顾虑，去年年底，苗连生给他们下了死命令，那就是直营店必须要开起来，先做一个样板工程。

接下来，英利将会按照这家直营店的模式进行复制。英利的目标是在2014年开设150家类似的体验店。

不过与苹果全是直营店不同的是，为了快速铺开，英利采取的是在二三线城市由经销商来开设类似的体验店。

据张哲介绍，目前英利已经在全国招了100多家合格的经销商，他们都会推广这个模式，目的是让大众接受英利的品牌。

而对于直营店，目前英利开设了17家省级子公司，未来将会以这些子公司为中心，一期选择3-5个大中城市开始直营店。“当然，经销商开的体验店和以后在其他地方开的体验店可能都不会有第一家那么大，这家毕竟也是旗舰店。”苗佳说。

　　借鉴“众筹”

在英利内部会议上，苗连生让各省级公司学习当下比较流行“众筹”模式，着重指出一家一户分布式开发要有重点。

众筹，即大众筹资或群众筹资。相对于传统的融资方式，众筹更为开放，能否获得资金也不再是由项目的商业价值作为唯一标准。

在太阳能光伏领域，通过众筹方式筹措资金已有先例。今年2月份，招商新能源集团旗下联合光伏便宣布，该公司将携手网信金融（众筹网）、国电光伏等，通过众筹模式为一个兆瓦级分布式太阳能电站项目募集资金。

不过，英利并不会如联合光伏那样去募集资金开设光伏体验店，而是借鉴众筹模式的理念，即调动大众来募集资金。

此次英利开设光伏体验店，目的一方面是为了普及太阳能光伏知识和品牌推广，另一方面则是为了积累客户资源。

在苗连生看来，若2014年从省级公司向下发展150个地级市营销网点，每个市级营销点发展600个家用客户，当年就能积累9万个客户资源。

“明年如果在2014年的基础上发展到300个，每个网点覆盖2000用户，总共就有60万个用户资源。”苗连生说。

对英利来说，这些终端用户便是其“众筹”来源。

苗佳称，在掌握了终端客户后，借着这个渠道，建立客户管理制度，在借着英利的物流优势，将能够将集团旗下的其他产业拉动起来。

事实上，在英利集团内部，除了主营业务光伏产品制造外，还有房地产、农业、电力开发、物流及服务。

其中，英利的农业一直是苗连生十分重视的产业。英利在这个板块内拥有猪肉加工、橄榄油、红酒、蔬菜等产品。

在苗连生看来，借着在全国的布点，不仅可以把公司旗下的分布式电力开发拉动起来，还可以把农业产品产销打开，同时也就拉动了物流。“如果每年物流配送、橄榄油、红酒、蔬菜等可以让每户消费5000元，那60万户就相当于产生30亿元销售额。”苗连生说。

下游战略

事实上，通过开设光伏直营店来向大众普及光伏知识，并进一步销售分布式发电产品，只是英利整体战略的一部分。

英利从2012年底开始转向向下游发展。去年10月份，英利对内部架构进行了一次大调整，组建了光伏制造、电力开发、农业、房地产、物流及服务五大子集团。

除了传统的光伏制造业，英利未来更多的会将力度放在下游的电站开发上。这其中包括两个方向，一个是下游的大型地面电站的开发；另一个则是分布式屋顶电站开发。

为了实现大型地面电站的布局，苗连生去年开始在全国“跑马圈地”；而分布式屋顶电站开发便是面向普通消费者，通过在全国设立省级子公司，再通过光伏体验店作为载体进行普及和销售。

据张哲介绍，在河北省，已经有二三十户屋顶安装了分布式电站，并且拿到了补贴。

“这些人基本上都是一些个人老板或者行业协会领导的亲属，他们对这个接受能力相对较强。”张哲说，“但更多的人还是需要对他们进行普及培育。”

采用分布式光伏户用系统发电，用户除了自发自用那部分，卖给电网公司的电费价格能够达到0.84元。

由于国家现在实行的是阶梯电价，用电量超过300度，电价便涨到0.9元左右，一些家庭小工厂作坊对分布式发电的接受程度更高。

为了进行布局，苗连生让英利集团副总经理王亦逾牵头，由投资发展部、法律事务部、电力投资集团共同组织，大力推进地面电站和分布式电站开发。下一步，英利将着重在东部、中部和西南地区进行布局，将主要集中在一些有补贴的省份推广。按照苗连生的计划，英利会率先在海南、江苏、广西、山东，天津、河北（包括保定和衡水）进行先试先行。