万字解密 | 隆基森特联姻始末！

要想在北京约见森特股份董事长刘爱森并非易事。

开年至今，他大多数时间都在外地出差，有时甚至一天跑多个地方。就连钟爱的高尔夫球，他至今难挥一杆。

2021年3月4日晚间，有着“光伏茅”之称的隆基绿能(601012.SH)突然发布公告称，拟以协议转让方式现金收购森特股份27.25%股份，交易总对价16.35亿元。

一年后，隆基和森特的高层齐聚上海，召开两家公司联姻后的首次战略研讨会，决定启用“双品牌”战略，并为森特确定了令人振奋的BIPV业务规划。

自与隆基联手后，刘爱森也正式开启“二次创业”，他所执掌的森特更是迎来了千载难逢的转型关键期。这位掌门人不惜化身“首席营销官”，四处拜访客户，全力打好向BIPV转型的新战役。

隆基森特的“双品牌”战略如今被证明是成功的。今年上半年，森特成功中标山东重工集团权属公司屋顶光伏项目，装机量达140MW，系BIPV行业有史以来最大的单体项目。

隆基森特的股权交易不仅在光伏和建筑行业均引发巨震，更是开创了BIPV市场新的商业模式。

更重要的意义在于，两家公司从牵手到联姻的商业故事为中国商业史树立了在“双碳”狂潮下如何屹立潮头的典范。

书写隆基森特的商业故事，或许要从多年前的那个“春天”开始。

叫停

隆基进军BIPV领域源于六年前在屋顶分布式光伏市场的探索。中国分布式光伏上一次的“春天”也始于2016年。

这年6月3日，国家能源局下发《2016年光伏发电建设实施方案的通知》，明确规定“利用固定建筑物屋顶、墙面及附属场所建设的光伏发电项目以及全部自发自用的地面光伏电站项目不限制建设规模”。

这意味着，分布式光伏不限指标，没有规模限制。由于地面电站补贴退坡，分布式光伏市场由此成为行业“新宠”。

彼时，由于国家给予分布式光伏项目高额补贴扶持，项目大多数只需要6-7年即可收回成本。这意味着，25年全生命周期的分布式光伏项目暗藏巨大经济利益。

国家能源局的数据显示，2016年我国分布式光伏发电新增装机容量424万千瓦，比2015年分布式光伏发电新增装机容量增长200%。

2017年，全国分布式光伏新增装机量超过19吉瓦，同比增幅超过360%，远超前5年分布式光伏总装机量，在新增装机量占比超过36%。

分布式光伏市场的火爆可见一斑。

同样在这一年，隆基也开始发力分布式光伏市场，隆基新能源事业部则在一年前成立。隆基新能源事业部当年创立时的定位即为深耕分布式光伏领域。

之后短短一年多，隆基在分布式光伏市场狂奔。仅在户用光伏市场，隆基的组件出货量超过400兆瓦，位居行业第一。

而据隆基董事长钟宝申透露，到2017年底，隆基的分布式项目开发量近800兆瓦，开发的屋顶达到近1000座，依然处于行业第一。

“那时候，哪里有屋顶，我们就去哪里。”隆基内部业务人士说。

最疯狂的时期是在2017年6月30日之前，隆基半年内开发了685兆瓦项目，创造了中国分布式光伏市场的记录。

隆基的分布式业务看似蒸蒸日上，但实际上却暗流涌动。开发的项目越来越多，浮出水面的暗坑同样越来越多，风险也就越来越大。

“比如说，和业主之间股权不清晰，屋面漏水，建筑行业新老国标之间的执行问题，补贴遥遥无期等问题都开始出现。”钟宝申说。

更重要的是，屋顶分布式光伏电站投资的经济账很难算清。由于传统的夹具安装方式以及安装过程中的不规范安装行为，金属屋面的使用寿命因人为破坏而缩短。

“光伏的生命周期是25年，而屋面过个五六年因为漏水等问题可能就得翻新。要翻新，就必须把光伏板拆下来，一拆一装，成本就大幅上涨。”原隆基新能源总经理陈鹏飞说。

此外，从以往的经验来看，光伏产品的价格逐年下降的幅度大。拆下来再安装上去的成本如果比新安装一套光伏系统的成本高，业主可能会选择后者。

2017年11月，钟宝申亲自按下了暂停键。事后证明，此举让隆基成功避开了半年之后的行业巨震。

分布式光伏装机量激增让国家财政开始力不从心。更关键的是，这个新兴市场，尤其是户用光伏市场乱象丛生，关于“光伏贷”骗局的消息屡见报端。

在此背景下，主管部门决定出手整顿。

2018年5月31日，国家发改委、财政部、国家能源局联合印发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》(发改能源〔2018〕823号)，业内称之为“531新政”。

新政的初衷是规范光伏市场，通过补贴退坡的方式踩下刹车。实际结果是，由于补贴“断奶”，分布式光伏市场急转直下，骤然入冬。

“那时候我们的摊子铺得很大，如果继续下去，损失不可估量。”钟宝申回忆说。

“531新政”出乎所有从业者意料。由于提前半年喊停，新政并未给隆基造成太大伤害。激进的同行则没有这么幸运，数百家光伏企业轰然倒下，其中不乏行业巨头。

531新政发布的第二天，蒋东宇正式入职隆基，担任供应链管理中心总经理、战略管理中心总经理。这位从大型外企跨界而来的光伏新兵当时对自己在隆基的前途颇为担心，“会不会一进来就被裁掉”。

不过，新政非但没有击垮中国光伏产业，反而让它发生蜕变，开启平价上网新时代。

新政虽让分布式光伏市场停摆，却也因此给了隆基用时间换空间的机会。此后两年多，分布式光伏市场进入了漫长的低谷期。

彼时，蒋东宇不会想到，4年后，他的职业生涯将与一家名叫森特的公司产生勾连，肩负起这家“小巨人”公司的转型重任。

转型

刘爱森上一次如此忙碌还要追溯到22年前的第一次创业。

中国加入WTO的前一年，他创办森特。借乘中国经济再次腾飞的东风，森特在金属屋面围护市场如鱼得水，很快成长为这个细分市场的绝对领先者。

如今，它占据了全国大型机场90%、汽车厂房70%、会展中心80%的市场份额。

不过，历经改革开放二三十年后，中国大型基建的红利正在褪去。作为金属围护市场的“隐形冠军”，森特转型事宜迟早要提上日程。

2008年，在工业建筑领域，森特稳居第一，国内大部分工业厂房均由森特承建。两年后，该公司利润突破1亿元，迈上了一个新的台阶。

商业上的成功也让刘爱森有了去中欧商学院读书的机会。

2010-2012年，在中欧就读期间，萦绕在脑海中关于公司转型的想法愈发强烈，他甚至为此求教商学院的教授和同学们。

同样是在2010年，刘爱森第一次接触光伏。

这年，森特拿下天津某大型基建工程的金属屋面项目。按照EPC总包方的委托，森特在屋顶上加装了光伏板，合同安装费为1000万元。

他所不知道的是，为了加快国内光伏发电的产业化和规模化发展，监管层于2009年推出“金太阳工程”——采用财政补贴的方式支持不低于500兆瓦的光伏发电示范项目。

这些示范项目能够获得50%的补贴，偏远无电地区的补贴甚至高达70%。如此高额的补贴让光伏从业者趋之若鹜。

2013年，《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》出台，被业内称为“光伏国八条”，明确提出“大力开拓分布式光伏发电市场”，鼓励各类电力用户按照“自发自用，余量上网，电网调节”的方式建设分布式光伏发电系统。

但时至今日，刘爱森依然在为当年答应在屋顶加装光伏的决定后悔。项目完工后，屋面连年漏水给森特团队造成极大困扰。

就此，刘爱森亲自带队前去勘察，寻找“病因”。经勘察发现，由于金属屋面材料会随温度变化热胀冷缩，而屋面光伏电站采用夹具的安装方式，导致金属屋面的应力发生变化。

“约100米钢板伸缩长度为10厘米。为防止被强风刮倒，所以将夹具拧得很紧，破坏了钢板的应力，所以导致撕裂;而如果不夹紧，又怕被风刮倒，左右为难。”刘爱森说。

在森特西安分公司总经理滕飞的印象中，在屋顶上安装光伏出现在2010年前后。“很多项目是我们刚做完屋面，业主就去找光伏公司，在上面加装光伏板。”森特西安分公司总经理滕飞说。

这样的结果是，本来屋面的质量体系是完整的，但加装光伏又会出现渗漏的问题。当类似问题出现后，业主往往会重新找到森特。

森特很快发现了问题所在：一是屋顶和光伏结合后，屋面板的防水能力下降;二是由于光伏组件的原因，导致屋面板的抗风能力下降;三是加装光伏后，屋面板会加速锈蚀。

除了上述问题，光伏电站在实际运行过程中存在着一些安全隐患，这也是行业的普遍痛点。正是在这个基础上，森特在2011年之后严禁在该公司作业后的屋顶上加装光伏。

此后，这位森特掌门人划下“营销红线”——森特承建的屋面上不允许加装光伏。为此，在项目交工验收时，森特会与业主签署相关告知函。

甚至到2020年，刘爱森对于在屋顶安装光伏始终持排斥态度。对于不少慕名而来的光伏企业，他大都选择避而不见。在他看来，光伏和屋面就是硬币的两面。

“核心原因还是没有真正做到光伏建筑一体化。”刘爱森说。尽管分布式光伏市场曾经风光无两，但森特并未考虑将光伏作为公司的转型方向。

当隆基新能源事业部成立时，森特于2016年成功上市，成为金属围护市场唯一一家上市公司。

此时，在另一个细分领域，刘爱森找到了转型的方向。

为了切实加强土壤污染防治，逐步改善土壤环境质量，2016年5月28日，《土壤污染防治行动计划》由国务院印发，自2016年5月28日起实施。

该顶层设计被形象地称为“土十条”，成为中国土壤污染防治工作的行动纲领。

彼时，国内尚未有专业的土壤治理与修复公司，刘爱森从中嗅到了商机。2017年，他带队前往欧美日等发达国家考察，最终确定与德国旭普林公司合作，引入23项专利技术。

通过引入国外先进技术，森特在环保领域占据先机。截至2021年底，该公司跃升至土壤治理与修复市场的全国第二。

财报数据显示，2021年，森特实现营收31.4亿元，其中土壤修复板块实现营收3亿元，占比不到10%。

上市至今，森特脚踩金属围护和环保业务“双轮”。不过，由于两大业务领域大相径庭，“双轮”之间未形成1+1>2的效果。

交集

隆基与森特的交集同样始于2016年。

自两年前成功收购乐叶光伏后，这家“光伏茅”很快在组件市场异军突起，成为光伏行业内最大的“黑马”。

财报数据显示，2016年，隆基绿能组件出货量达到1.8GW，位列行业第8。仅仅4年后，这家硅片霸主在2020年以24.53GW的出货量坐上了组件市场的“铁王座”。

滕飞成为两家公司最终联姻的“红娘”。2005年，滕飞毕业后加入森特，并在两年后以27岁的年纪成为西安分公司总经理。

2016年8月，隆基决定在西安新建一座厂房。在得知这一消息后，滕飞非常兴奋，决定投标厂房结构，可惜未能中标。

不过，森特在屋面围护领域的专业度依然得到隆基工程部的高度认可，这也为日后在BIPV领域的进一步合作埋下伏笔。

尽管分布式光伏市场因531新政遭受重击，但钟宝申依然对其未来前景极为看好。在他看来，分布式光伏市场的弊病在于产品，这才是本质。

经过充分思考，钟宝申决定进军BIPV，并将此重任交给隆基新能源。

在商业领域，要想快速进入一个市场，最快的办法便是并购。隆基最初的构想亦是如此。这个新的团队很快锁定了一家标的。

资料显示，该公司是一家专业从事BIPV产品研发、制造和销售的公司，深耕光伏建筑一体化市场多年。此外，该公司创始人、董事长也曾在隆基工作过，与隆基颇有渊源。

基于此，隆基新能源事业部计划收购这家公司，两方之间的谈判也曾进入到实质性阶段。不过，此次收购最终被喊停，原因是双方对BIPV的产品技术路线的认知有分歧。

钟宝申理想中的BIPV产品应当与建筑屋面同生命周期，而彼时世面上的光伏建筑产品更多的是附着在建筑上，远没达到“一体化”要求。

森特副总裁翁家恩有一个更加形象的比喻：“BIPV就是建筑，传统的BAPV是临时建筑。临时建筑是附着在屋面上，刚建时还好，但几年后就很容易松动，不稳定等弊端就会暴露出来。”

之后，钟宝申做出决策，隆基BIPV产品策略转向自研。

但从0到1谈何容易。任何新技术、新产品的研发都无法绕过踩坑这个环节，隆基在BIPV上的经历也不例外。走的弯路主要体现在产品研发上。

2018年11月11日，陈鹏飞从房地产行业跨界加入隆基新能源，担任总经理，负责组建新团队，自主研发BIPV新产品。

不过，由于跨界，陈鹏飞花了几个月时间了解光伏行业。直到次年3月，BIPV团队才真正开始运转起来。

经过多轮论证，隆基最终将BIPV的产品方向锁定在将组件直接当屋顶使用。

之前，BAPV产品基本上都是附着在现有屋顶上，它的优势是安装简单，但劣势却是加大了屋顶的负荷，改变了屋顶的力学结构，从而极易导致漏水、开裂等严重问题。

而这恰恰是业主最为担心的问题。从另一个角度来说，如果BIPV开发商无法解决这些难题，将很难在这个万亿级市场成为顶级玩家。

不过，将组件直接当屋顶用这个产品策略在早期依然存在诸多问题。其中，最关键的问题是防水效果无法与传统建筑屋顶媲美。

有一次，隆基新能源业务团队到宁波舟山调研一个船厂。当时，这个船厂的屋顶上已经安装了10多兆瓦的BAPV，采用的安装方式即为直接用组件当屋顶。

由于舟山群岛临海，雨水较多。一旦外面下大雨，船厂内部会下起小雨。尽管这个修理厂对防水要求不高，但防水是屋顶的基本要求。

经过多轮论证和市场调研，隆基最终锁定在隆顶这个技术路线上。隆基做了特殊的瓦型，在上面将光伏组件嵌入进去。

在这个过程中，陈鹏飞的跨界思维开始发挥作用。他曾在房地产行业工作多年，对建筑行业的了解颇深，因此很容易看到光伏+建筑的产品弊端所在。

事实证明，让一位跨界者来带领BIPV团队，这背后折射出隆基决策层的远见卓识。倘若继续让光伏人牵头研发，或将再次掉入传统的思维陷阱中。

更早之前在麦肯锡的工作经历则锻炼了陈鹏飞的逻辑思维能力。他认为，产品研发的底层逻辑是以客户为中心，从客户需求出发。

他至今依然清晰地记得，在光伏组件能否被踩踏的问题上与研发人员产生严重分歧。对光伏从业者而言，光伏板不仅不能被踩踏，被重物压也易导致开裂。

光伏组件表面是由玻璃封装，过压易裂是基本常识。目前市场上占据主导地位的BAPV产品在安装过程中，通常会向安装工人反复强调不能踩踏。

因此，将BAPV安装到屋顶上时，通常会预留出工人“下脚”的空间，这就导致屋顶无法实现“满装”。但即便如此，组件被踩踏的现象依然经常发生。

但在陈鹏飞看来，如果BIPV产品能够被踩踏，那么同等面积屋顶的安装量就会比BAPV多。“从客户的角度来看，如果它不能踩踏，怎么能叫建材产品?”陈鹏飞反问说。

中国建筑科学研究院建筑环境与节能研究院院长徐伟则直言不讳地说，建筑行业要理解光伏，但光伏更应该理解建筑。

为了解客户真正的产品需求，陈鹏飞带着团队核心骨干频繁拜访建筑专家、建筑设计师、业主等相关人员，做好产品研发的“尽职调查”。

于是，森特的名字很快被隆基新能源从工程部的供应商名录中找出，滕飞也将接到来自隆基主动打过来的电话。

牵手

经过三年多的不断改进，2020年7月13日，隆基旗下首款装配式BIPV产品“隆顶”正式下线，从而具备量产条件。

尽管“隆顶”得到了客户和设计院的认可，但当将产品安装到屋顶时会发现，除了光伏产品研发能力外，开发BIPV市场更重要的是金属屋面的设计和施工能力。

“客户要的是会发电的建筑，必须先具备建筑属性，之后才是光伏属性。也就是说建筑是第一位，要有很好的交付方案，但隆基缺乏这方面的能力。”钟宝申说。

钟宝申于是给陈鹏飞团队提出新的目标——放弃光伏企业的思维，把自己打造成为建筑安装企业。

为此，隆基新能源还招聘了不少建筑领域的人才。但隆基的基因是光伏制造企业，显然很难在短时间内改变为一家建筑安装公司。

在产品销售上，隆基同样遇到了重重障碍。

客户并不怀疑隆基在光伏领域的专业度，但当被问到与建筑相关的问题时，隆基销售团队的专业度就略显不足。

尤其是与建筑设计院交流时，当设计师问建筑行业相关的专业问题，销售人员给出的答案往往很难说服对方。

住建部原副部长仇保兴在接受采访时表示，现在大多数BIPV产品并没有跟建筑紧密结合。建筑师说，BIPV破坏了建筑外观结构，增加了承重负荷。本来BIPV可以成为现代建筑必要的构件，现在却变成了矛盾。

“这个需要破题。其实这对矛盾完全可以解决。”仇保兴说。在他看来，BIPV企业要有建筑设计思维，并提出自己最新的创新成果。

钟宝申对“隆顶”所面临的困境十分了解。作为公司决策者，在遇到问题时，他必须为团队尽快指明方向。

经过思考后，他想到了“借力打力”。

逻辑其实很简单，即找到从事金属屋面领域的龙头企业，然后与其合作，由建筑公司负责施工安装，“专业人干专业事”，快速补齐短板。

在确定方向后，隆基新能源团队用了两个月时间对金属屋面市场进行了充分调研，最终将森特锁定为第一合作对象。

陈鹏飞对森特印象最深刻的项目即为大兴机场的屋顶项目。为了拿下这个标志性建筑的屋顶施工项目，森特提前布局，从日本引进在大阪关西国际机场得到应用并经受台风考验的屋面系统。

“通过大兴机场项目，我们认为森特是一家具备建筑方面研发能力、嗅觉敏锐、持续投入研发的建筑施工企业，恰好能够弥补隆基做建筑光伏一体化方面的短板。”陈鹏飞说。

钟宝申其实也已经敏锐地察觉到，若想与森特牵手，下手必须快。

2019年11月，隆基工程部主动找到森特，希望能够进行一次技术方面的交流。滕飞后来才知道，这次交流的主题就是BIPV。

滕飞向隆基团队汇报了森特在金属屋面领域的业绩，尤其重点介绍了森特应用在大兴机场屋顶上的那套能够抗17级台风的金属屋面系统。

此后，双方围绕着BIPV进行了多次技术交流。在一次线上会议上，隆基向森特团队正式展示了第一代BIPV产品——隆顶。

该产品给滕飞的印象颇深，原因在于它是从建筑的角度考虑光伏产品的设计。而森特此前接触的不少屋顶光伏更多的是对屋顶的破坏。

拥有20多年建筑领域从业经验的翁家恩当时也认为，“隆顶”跟传统BAPV产品不太一样，更加符合建筑标准。

但由于刘爱森定下的营销“红线”，森特当时对在新能源赛道进行跨界合作并没有强烈欲望。

不过，优秀的企业家向来懂得顺势而为。2020年9月22日，一场大风暴席卷而来，也逐渐改变了森特掌门人对光伏的看法。

这一天，中国向全世界庄严承诺“二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和”。

“双碳”目标由此开始成为事关中国能源革命的国家战略。

同样从2020年开始，沉寂多年的屋顶分布式光伏市场开始回暖。“双碳”目标提出后，屋顶上的狂欢曲奏响，BIPV再一次频现报端。

在屋顶分布式市场，大型工商业屋顶被认为是最优质的资源。试图抢占这些资源的开发商逐渐发现，它们很难绕开这家名叫森特的公司。

刘爱森此时并不知道，全球市值最高的光伏公司已经将森特作为BIPV领域的优选合作对象。

有了之前的交流基础，隆基很快前往北京登门拜访。2020年，陈鹏飞带队两次前往森特拜访。

除了隆基，晶澳科技、晶科能源等光伏行业巨头都曾陆续拜访，但刘爱森均因故而未出席交流座谈。

值得注意的是，彼时森特的市值不过50亿元，而那些主动登门寻求合作的光伏企业市值多在千亿元以上，隆基绿能的市值更是一度高达5500亿元。

对刘爱森触动更大的是一家大型投资公司希望收购森特。这让这位掌门人开始深度思考背后的逻辑。

“它为什么要收购森特?种种因素夹杂在一起，让我开始意识到一个新的风口要起来了。”刘爱森说。

不久之后，当亲自与隆基“过招”后，他的疑惑终于解开，森特也迎来了一次从小舢板成长为行业巨舰的蜕变良机。

联姻

在正式谈股权合作前，双方曾探讨过战略合作。但在翁家恩看来，战略合作犹如男女只谈恋爱不结婚，不能长久。

后来，两方又商讨成立合资公司。但成立合资公司所暴露出的各自投入资源比重，与业主如何匹配等问题，双方都有过深刻教训。

“一旦有矛盾，可能说分手就分手了。”翁家恩说，“如果想长久合作，就必须成为一家人，方能长久。”

股权合作似乎成为双方能否牵手的最优选择。

事实上，此时钟宝申也在思考，若想快速整合全国优质的工商业屋顶资源，收购森特也许是最快的捷径。

“以隆基的体量，我们具备收购森特的能力。”钟宝申说，但他并未将这个想法告知团队成员。

对森特而言，由于涉及到股权合作，刘爱森本人的意见十分重要。

此时，这位掌舵者已经接受了“双碳”的洗礼，逐渐窥见到其中蕴藏的无限商机。当翁家恩汇报关于森特与隆基的股权合作可能性时，刘爱森此时对BIPV的态度并不像之前那么排斥了。

不过，接下来两位老板之间谈判的推进速度出乎了所有参与此次交易人员的意料之外。

“从决定找建筑公司合作，到最终收购森特，成为第二大股东，整个过程仅用了6个月时间。”钟宝申说。

2021年2月20日，正月初九，刘爱森决定亲自赴会，与三四位高管一起去了一趟西安，并第一次亲眼看到了隆基研发的BIPV产品。

“隆顶”让他眼前一亮，与他之前接触的BAPV产品完全不一样。在他看来，隆基真正把光伏产品当成绿色建材产品来研发。

刘爱森的隆基之行并未涉及到股权谈判，却完全打消了他对BIPV产品的顾虑，也为几天后的正式谈判打好了基础。

数天后，钟宝申决定亲自前往北京。这一次，他决定与刘爱森开门见山地进行股权方面的合作谈判。

为了保密，钟宝申决定孤身前往，没有带随从。他提前给刘爱森打了电话，约好在其下榻的酒店商谈进一步合作的事宜。

整个交流过程仅用时2小时，而涉及到股权合作的最关键内容仅花了20分钟就敲定了。

“我们一致认为，双方合作的最终目的是要把BIPV业务发展好。”钟宝申说。

2021年3月4日，隆基宣布拟以协议转让方式现金收购森特27.25%股份，交易对价16.35亿元，溢价30%。

该消息很快在BIPV和建筑行业引发巨震，森特的股价更是“一飞冲天”。当天，森特股价涨5.03%，收盘价为9.42元。但从3月5日开始，这家“隐形冠军”很难再隐形。短短半年多时间，森特的股价一度超过50元，涨幅超过500%。

其市值也随之水涨船高。森特从一家市值仅为几十亿的小巨人公司，成功跻身百亿俱乐部。

融合

隆基森特联姻后，它们在BIPV市场拥有得天独厚的优势。隆基可以发挥其产品研发的优势，森特在建筑屋面领域的资源优势无可比拟。

正当业界翘首以盼两巨头在BIPV市场掀起血雨腥风时，钟宝申和刘爱森却深知，隆基森特还需走过融合这道难关。

“如何将两个团队有效融合到一起，发挥1+1>2的功效的确是个挑战。”刘爱森说。

面对BIPV这样一个万亿级蓝海市场，森特的短板颇为明显。钟宝申认为森特在BIPV市场将大有可为，但前提是其管理能力必须跟上。

森特的管理架构调整率先被提上日程。在谈判敲定后，双方决定由第二大股东隆基委派一位高管到森特担任总经理。

为此，隆基对内部人才进行了筛选，最终选定蒋东宇出任森特总经理。其中一个重要原因是，他曾在大型全球化外资公司工作长达20年。

资料显示，蒋东宇此前曾任伊莱克斯家用电器中国有限公司客户服务和物流经理，固特异轮胎亚太区物流和客户供应链总监。

蒋东宇当时是隆基内部唯一一位外企出身的高管。来到隆基后，这位跨界新兵先后负责供应链管理中心和战略管理中心。

隆基高层认为，蒋东宇在管理方面的经验能够助力森特快速发展。

事实证明，钟宝申的判断是正确的。隆基森特联姻以来，森特的员工急剧增加，其管理制度、体系建设等方面都面临前所未有的挑战。

相比而言，隆基早已走过从0到1，如今全球员工超过6万人，拥有丰富的管理制度、体系建设经验。

蒋东宇是在两家公司股权合作对外公布两周后得知自己被选中担任森特总经理，他当时十分兴奋。

“有机会去参与这种跨界合作，成为一个企业重大转型的参与者、见证者和推动者，这是人生中很难得的机会。”蒋东宇说。

但并不是所有隆基BIPV员工都乐于，并勇于迎接新的挑战。

今年初的上海战略研讨会正式确定森特向BIPV全面转型，将能力和资源集中投向BIPV业务。为了实现这个战略目标，双方决定实行“双品牌”战略，隆基森特的深度融合再上一层。

今年3月31日，森特宣布以6848.96万元的价格收购隆基绿能光伏工程有限公司100%股权。一个月后，隆基森特新能源有限公司(下称“隆森公司”)正式成立，森特全资控股，日后将作为双方共拓BIPV业务的主平台。

上述整合意味着，隆基光伏工程公司原有员工的身份将从隆基转变为森特。

从一家市值超过4000亿的“巨无霸”被划到一家市值才200亿的小公司工作，不少员工很难接受这个现实，从而导致人心浮动。

另一个现实问题是，隆基员工更倾向于固定薪资，而森特员工一直沿用绩效工资的激励方式。在刘爱森看来，这些问题若不能顺利整合，未来必将后患无穷。

为了转变员工的思想观念，刘爱森亲自与8级以上的每一位员工谈话，公司其他高管也纷纷出马，通过团建、授课等方式灌输森特的企业文化和管理制度。

经过两个月的努力，隆基光伏工程公司的大部分员工，尤其是核心中坚力量接受了现实，愿意陪同公司一起成长。

事实上，除了薪酬制度外，隆基和森特在营销方式上也大相径庭。前者的营销方式是产品驱动型，后者则是业务驱动型。

由于建筑行业营销链条较长，森特的营销人员往往需要从建筑设计、业主规划开始介入，配合它们的设计，想办法把产品植入进去。

此外，业务驱动型的方式对营销人员的交际能力同样提出了更高要求，如何提高原有隆基员工的这方面能力也成为考验。

随着内部逐渐融合，“双品牌”的外部效应也开始逐渐显现。

1+1>2

在产品技术升级方面，1+1>2的效果更早显现。

与森特联手后，双方将隆顶产品再次升级，“隆顶二代”不仅具备优越的光伏发电功能，更兼顾完备的建材属性：A级防火、抗17级以上台风、完美密封性能和超强承载力，同时，保证屋面系统与光伏系统25年同寿命。

隆顶二代还结合森特不滑移的屋面体系，使其最新产品具备更好的抗风揭能力，及更长跨度。森特也因隆顶改进了自己的不滑移工艺。

过去，森特施工屋面滑移距离最多三四十米长，因为更长滑动会带来屋顶面板膨胀不均变形。由于解决了屋面板的膨胀问题，新研发的不滑移屋面系统如今可达到250米长。

隆顶采用硅酮结构胶的技术，这种新的安装方式在BIPV市场也属首创。它的优势在于，胶的韧性远高于铝合金夹具，其使用年限也达到建筑标准。

另一个重要的突破在于，隆顶产品的承载力远高于传统BAPV产品，可达到8100帕以上。由于可踩踏，同等屋顶面积安装隆顶产品所带来的装机量要高出其它产品20%以上。

除了产品技术，确定了“双品牌”战略后，森特和隆基的营销人员会同时出现在业主面前。当业主询问关于屋面的问题，森特老员工会作解答;而关于光伏方面的知识，隆基老员工会作解答。

这个策略让“双品牌”战略在实战中无往不利。从2022年开始，隆基森特1+1>2的效果开始展现其威力。

“我们跟客户沟通时几乎没有障碍。客户既不担心屋面施工会带来风险，也不担心BIPV产品会有缺陷。”钟宝申说。

对于1+1>2，隆基和森特都深有体会。2022年，隆森公司成功拿下西安某有色金属企业。该公司希望在工厂的屋顶上加装光伏电站。

隆基森特联姻前，隆基内部业务人士就曾向该企业推荐过隆顶，但后者表达了自己的疑虑，认为隆基在建筑方面缺乏足够经验，合作最终未能达成。

7个月后，隆基和森特的团队再次前往该企业谈合作，结果出乎意料。后者不仅接受了BIPV方案，还将屋面围护业务也一并交给了新公司。

“相当于是把业务线拓宽了，标的总金额基本上翻倍，原来是四千万，签下来的合同额是七八千万，而且业主还很认可。”隆基内部业务人士说。

他后来总结，倘若没有森特，隆基即便啃下这个客户，标的额肯定会大幅下降。而由于安装BIPV涉及屋顶改造，客户还需再找一家金属围护公司，光伏和建筑的碰撞和冲突估计在所难免。

在老厂房翻新市场，隆基森特的优势更加明显。传统的BAPV产品荷载一般超过20公斤，这显然超过大多数老厂房屋顶的荷载量。

相比而言，隆顶二代产品的屋面荷载仅为13公斤。西安某汽车配件企业便是隆基森特BIPV产品的例证。

据滕飞介绍，该企业曾在其厂房上安装过BAPV产品，荷载在25公斤左右。但若想在老厂房上加装，荷载量不过关。

“它们有些老厂房建于2004年左右，至今用了十七八年，原有屋顶已出现锈蚀、漏水问题，亟需翻新。我们经过测算，这些老厂房的屋顶完全可以承受13公斤的荷载量。”滕飞说。

仅因为荷载量这个优势，隆基森特便成功拿下这个大客户。

陕西另一家国企咸阳彩虹厂同样被隆基森特轻松拿下，从介入到中标，仅用时一个半月时间。

咸阳彩虹厂前身是陕西彩色显像管总厂，1982年在陕西省咸阳市建成投产，系中国彩电知名品牌。

此次与隆基森特合作的屋顶面积约为12万平米。据滕飞介绍，在使用隆顶产品后，投资成本比原计划节省近2000万元，咸阳彩虹厂还因BIPV获得打折电价。

对森特的营销人员来说，“双品牌”战略还带来了身份的转变。

过去，森特从事金属围护业务，需要从大型EPC企业手中拿订单，属于“乙方中的乙方”;而如今，隆基森特一般直接跟业主沟通。

“一方面是因为这样效率更高，另一方面，因为隆基品牌的号召力，我们较容易直接对接业主的决策层。”滕飞说。

雄心

上海战略研讨会上，钟宝申、李振国、刘爱森为公司制定的未来规划让与会者热血澎湃。

2022年被隆基森特定义为重点项目的“落地年”，而未来3-4年将是迅速占领市场的关键期。据刘爱森透露，隆基森特未来2-3年的战略目标是在BIPV领域引领行业发展，并成为行业领军者。

“我们预判，成为BIPV行业第一并不太难，关键是能不能像在金属围护市场那样做到绝对领先，这才是我们的目标。”刘爱森说。

事实上，经过一年多融合后，钟宝申对森特的未来寄予厚望。

为此，自从将总经理的职务“让”出来后，刘爱森化身公司的“首席业务员”，频繁拜访森特的老客户。

效果也立竿见影。2021年，隆基新能源的签约量仅约为300MW。今年上半年，隆森的签约量就已超过500MW。

刘爱森的底气一方面来自于隆基森特的“双品牌”战略，另一方面源于中国BIPV市场即将迎来大爆发。

国家能源局的数据显示，2021年，中国光伏新增装机量为54.88GW，其中分布式新增29.28GW，占比达到53.4%，占比首次超过50%。

今年上半年的数据更令人振奋。2022年1-6月，全国光伏发电新增装机3088万千瓦。其中，光伏电站新增1123万千瓦、分布式光伏新增1965万千瓦。

仇保兴预测，到2060年，我国碳市场有望每年创造4000亿-20000亿美元的新财富。这其中，BIPV将会成为正能建筑体系的主流。

此外，2022年以来，顶层设计层面频繁出台政策鼓励分布式光伏市场的发展。

2022年3月，住建部在印发的《“十四五”建筑节能与绿色建筑发展规划》中提出：到2025年全国新增建筑太阳能光伏装机容量0.5亿千瓦以上。

今年4月1日，《建筑节能与可再生能源利用通用规范》(GB55015-2021)正式实施。该《规范》属于住建部“全文强制性”文件。

该《规范》提出，新建建筑应安装太阳能系统。太阳能建筑一体化应用系统的设计应与建筑设计同步完成。

3个月后，住建部、国家发改委发布关于印发《城乡建设领域碳达峰实施方案》，提出到2025年新建公共机构建筑、新建厂房屋顶光伏覆盖率力争达到50%。推动既有公共建筑屋顶加装太阳能光伏系统。加快智能光伏应用推广。

各个地方政府对屋顶分布式光伏的扶持力度同样在加大。

在森特位于北京经济技术开发区的总部大楼屋顶，原本闲置的屋顶如今被安装上了BIPV电站，将能够享受到北京市和开发区的双重补贴。

为了引导BIPV的发展，北京市政府给予了补贴。一度电补贴0.4元，连续补贴5年，而北京市经济技术开发区另有补贴政策，在市补的基础上再给予0.4元的补贴。

据滕飞介绍，由于电站有连续5年的补贴，因此这个BIPV电站能够在3年左右收回成本。

隆基的大本营西安市同样出台了扶持政策。今年5月20日，西安市下发《关于印发西安市分布式光伏发电项目补贴资金申请发放实施细则的通知》(市发改发[2022]28号)，明确表示1度绿电补贴0.1元，连续5年。

以一个3.33兆瓦的电站为例，在西安市一年的发电量约为330万-340万度，一年的绿电补贴为33万元，连续五年的补贴收益约为150万-160万元。

“如果加上前期的装机补贴，总共算下来光补贴这块的收益就有200多万元。”滕飞说。

据他介绍，一个3兆瓦的BIPV电站投资成本约为1400万元左右，倘若按照上述收益，该电站在前5年就可以收回投资成本。

不过，森特的雄心能否实现取决于一个关键能力的提升。

重新定义

在上述研讨会上，与会者围绕着“森特的天花板在哪”进行了充分讨论，得出的结论是，天花板有多高，取决于交付能力有多大。

若想实现上述雄心，隆基森特亟需提升自己的交付能力。“今年一个很重要的任务是，加快项目交付能力的建设。”钟宝申说。

为此，森特的人力资源部成为最为忙碌的部门。

将交付能力提升至如此重要的地位，这在屋顶分布式光伏市场或许尚属首次，或将一改这个“蓝海”市场过去重营销而轻交付的弊病。

在中国光伏发展史上，隆基森特的商业故事注定将会留下浓墨重彩的一笔。不少业内专家认为，这个案例正在重新定义BIPV行业。

最先被“重新定义”的是BIPV项目的开发量。

尽管各大投研机构纷纷盛赞BIPV市场为万亿级“蓝海”，但这个市场实际上一直处于“雷声大雨点小”的尴尬处境。

陈鹏飞称，隆基森特2022年的签约量相当于建筑光伏一体化市场过去20年的总量，“过去十几年没有任何一家企业能够做到”。

另一个体现则是在单体项目规模上。今年上半年，森特成功中标山东重工集团权属公司屋面分布式光伏发电项目，规模达140MW，项目金额高达7.99亿元。

山重项目不仅是隆森进入BIPV领域以来首个大订单，同时也是该市场有史以来最大的单体项目，创造了新的纪录。

山重项目仅是森特2022年上半年中标的21个项目中的一个。除了山重，该公司还先后拿下三棵树集团、徐工集团等大客户，并与北新建材、中国化学桂林有限公司等签署战略合作协议。

隆基森特的商业模式更是在BIPV市场掀起了巨浪。

自从履新森特总经理后，蒋东宇面临的压力陡增。他的压力主要来自于隆基与森特的合作模式在整个商界均属首创。

“合作成功与否、是否如双方所愿，难点不在技术层面，而在双方公司的变革层面上。”蒋东宇说。

从某种程度上来说，隆基开发的BIPV产品实现了真正意义上的“一体化”，而与森特的联姻更是开创了新的商业模式。

隆基森特的先例式引来同行纷纷效仿。在它们之后，多家光伏巨头先后宣布与建筑公司达成合作，签署战略合作协议。

但像隆森这样相互入股的案例依然鲜见。

“同行都在学习隆基，但像我们这样all in，一起联合生产、联合研发、共享渠道、共同开发客户的还没有第二家。”陈鹏飞说。

建筑行业同样因为隆基森特的联姻而快速发生改变。

为了加强与建筑行业的联系，今年1月18日，森特联合隆基、北京科技大学和国内顶尖设计院等六家单位共同发起成立建筑光伏一体化重点实验室和技术研究中心。

该机构坐落在森特北京总部大楼内，系全国首个金属围护系统和建筑光伏一体化产品、技术及应用研发的行业重点实验室。

未来，实验室和技术研究中心将围绕产品、技术研发，行业标准、规范制定，企业间的技术交流、人才的培育等方面开展工作。

建筑节能“大师”徐伟认为，光电建筑最终要走的路径是建筑行业的从业者自觉地、本能地去使用光伏。

“到了某一天，建筑本身就是既要耗能，又要发电的话，那么‘自觉’就变成了原动力了。到那一天，建筑+光伏不是需不需要的问题，而是已经成为建筑不可或缺的一部分了。”徐伟说。

事实上，为了让建筑行业从业者，尤其是建筑设计师更多了解BIPV，隆基森特从今年开始已经着手行动。

联姻森特后，隆基得以快速进入建筑领域，并通过森特去影响全国的建筑设计院。为此，今年上半年，隆基森特与全国近200家设计院形成互动，进行了143场交流互动活动。

通过这些活动，越来越多的设计师开始了解BIPV产品。他们会提出自己的建设性意见，反过来帮助隆基森特不断改进自己的产品。

据陈鹏飞透露，隆基还在研究“智能组件”，同时研发一个能源管理系统将这些智能组件进行链接。“未来可以看到每一块电池，每一块光伏板之间的发电情况。”陈鹏飞说。

倘若上述设想成为现实，隆基森特无疑又将再一次重新定义BIPV。

文章作者：严凯