君子黄敏

虽然名字中占了个“敏”字，却是应了孔子说的“讷于言而敏于行”的“敏”字，做得多，说得少。

他自认不聪明，做事都是用笨方法。其实不只是他自认，笔者也觉得从某种角度看，他创办的固德威喊出那个“产品为王，质量为本，服务制胜”的口号就有点“笨”。原因在于：几乎每家企业都会说自己的产品好、质量优，服务到位，所以这口号，费力不讨喜。

但他就是干成了。

今年是固德威成立十周年，这十年里，黄敏说他把这个口号贯彻到每个人，每个岗位。他信奉做好产品，做好服务，就一定有市场。而现在，固德威一家企业占据了中国分布式光伏逆变器市场1/4的市场份额，年营业额过10亿。

他也对竞争对手的价格策略很头疼，没办法降低品质去打价格战，为此流失了不少客户，他自己也承认挺头疼，但不打算改变。

君子可欺之以方。

黄敏另一个比较特别的地方是在采访的过程中并不避讳谈竞争对手的优势，频频谈到阳光电源、华为这些让人尊敬的同行，而反过来在我们媒体进行行业调查的时候，同行也对固德威的质量与产品赞赏有加。这很难得。

言念君子，温其如玉。

大时代，大事业

2010年，笔者在上海展会上第一次遇到黄敏。他问“你觉得光伏行业怎么样?”对于行业大方向笔者当然从不怀疑，但当时逆变器产业已经有过剩迹象，所以只能告知其中存在的风险。他只是和气笑笑。

彼时他的二次创业已经进行了一年。

2001年黄敏从道达尔化工离职，怀揣着做大事的梦想和不到10万元来到苏州创业，从事建筑节能保温的工程安装工作，因为房地产行业的高速增长加上自己的勤奋，公司成为苏州及周边区域性市场行业的第一名。事业有成，财务自由，但人却变得焦虑起来。“做建筑工程做得再好充其量也只是一个工程包工头，这不是我想要干的大事业，我希望自己的人生变得更有价值和意义。”黄敏说。

光伏是个奇葩的行业，从业者大部分被过山车一样的产业折腾的“死去活来”，但提到未来，谈起理想，却都两眼放光，憧憬无限。“理想”与“人生价值”，在此功不可没。

有理想的黄敏当然不能“免俗”，2009年，他开始筹划二次创业，成立固德威，专注逆变器。

与时间做朋友

“跨行穷三年”，对于黄敏来说，对二次创业的艰难已经有心理准备，但2011年起，行业第二次寒冬呼啸而来，光伏企业十不存一。黄敏说那段时间倒并没有过多纠结，“我就信奉一个笨方法：做好产品，做好服务，一定有市场。”

在设计产品之前，他给研发提了个要求：五年、十年之后，这款机器擦掉灰尘，还能和新的一样。来光伏产业，对黄敏而言，更多的是实现个人价值。他们用铝镁合金替代铁质镀锌板，选用业内顶级元器件，规规矩矩做冗余设计，做尽可能高的防护等级，在外形上做好工业设计，机箱内专门设计更合理的布局，就这样“穷”了三年，“笨”了三年，固德威才实现盈利。

但8年之后，这种“结硬寨，打呆仗”的“笨方法”所带来的复利效应，已经让固德威走得太远。与同行之间PK，往往只需要给客户看整体外观，再拆开看内部器件、布局，细微设计，就已高下立判。

成大事者见微知著，守正待时。

时间，是逆变器最大的试金石，而做长寿命高质量的逆变器，持续9年坚持工匠精神的固德威，却在和时间做朋友。

于是当固德威接连三年斩获业内最权威的TUV莱茵举行的“质胜中国”评选分布式逆变器桂冠时，业内并不惊讶。

简单道理

在发展初期，客户认可度不够，几番艰难开拓后，固德威在荷兰找到了三家各有特点，覆盖区域不同的客户。一年后，市场看到固德威逆变器的表现，更大的客户找过来了。

对当时的黄敏而言，每多出一台逆变器都很重要。“但我们承诺过由这三家分销，所以只能拒绝其它客户的直接采购意向，让他们找这三家分销商。”也因此赚到钱的这三家分销商对固德威信心更强，加大了市场和人员投入，目前助力固德威占据了荷兰35%的市场份额。

这个道理，叫“经受住诱惑”。

2014年底，固德威的市场还几乎全部在海外，但他们坚定认为国内市场会发展起来，而且一定会成为全球最大的市场，于是成立了国内第一个太阳能学院。

黄敏给培训团队规定，在行业发展初期，不能只宣传逆变器，要针对客户进行有价值有体系的设计课程，逆变器内容不能超过30%，其它更多讲电站相应技术理论知识。包括电站开发、设计、商业模式分享，我们开始邀请国内资深的专家，建立了专家库并不断完善，在全国开展“请进来”和“走出去”两个课堂：光伏创客营和固行天下。

现在，固德威太阳能学院前后影响2万人，其中许多人成为固德威的“铁杆”。

这个道理，叫“成就客户”。

未来学院还将远赴海外，传道、授业、解惑，君子在向夫子看齐。

早期许多光伏逆变器只考虑性能，而外观过于工业化，做工粗糙，完全的经济型产品，性能和耐候性方面也都是顶格设计，不考虑冗余，在一些恶劣环境出现了许多故障。固德威设计出了得到红点奖的逆变器户用DS3系列，开发了IP65等级防护，做足了逆变器CPU冗余保护和继电器冗余保护。

在许多海外客户被劣质逆变器坑害的时候，固德威同华为、阳光电源等企业一起，逐步重新树立“Made in China”的形象。

目前，印度几个主流的EPC与固德威建立了深入合作，TaTa的分布式电站基本由固德威供货， EPC巨头S&W数个10MW级的机场项目逆变器均来自固德威。在欧洲，固德威的技术和服务能力也得到IBC、Cronergy、BayWa、Viessmann、BOSCH等行业巨头的认可，逐渐建立起紧密连接。

对于客户给的唯一一次机会，固德威都是尽全力抓住。“给我们中国逆变器企业三五年，我们会如组件一样，占据市场主要份额。”黄敏说。

这个道理，叫做“不辜负”。

简单道理，重剑无锋，大巧不工。

拒绝降维

“531”以后，固德威国内业务也受到冲击，但海外业务稳步发展，现金流良好，研发人员还在不断增加。和S&W、Cronergy等“巨人”同行，固德威的产品销往了100多个国家地区。

但是固德威仍然遇到了自己的“艰难时刻”，战争开始远早于“531”。

价格战仍然是固德威的软肋，当竞争对手迅速将国内分布式市场的“蓝海”变“红海”时，黄敏选择了拒绝。

“降维打击”是一种半自杀式袭击，企业牺牲利润、性能、服务其中的一种或者全部，将对手拉入泥潭，也是中国公司竞争的最常用手段。

“2008年下半年我去考察一些企业，当时德国最大的光伏公司IBC的CTO从事光伏很多年，他和我说了一句印象特别深刻的话：光伏成功秘诀是如何选择一款好的逆变器。”逆变器虽然成本权重很低，但带来的影响是很大。面对价格战，黄敏只是选择了相信客户，信任长期积累，他相信优质客户有自己的分析能力不是唯价格论。

“我们的系统技术还落后于制造水平。”黄敏说，“我相信随着光伏系统技术的进一步提升，客户会认识到长期价值。”

他仍然选择了最“笨”的方法破局：服务。随着许多经销商离场，电站服务尤显重要，固德威在全国布了20多个服务网点，实现2小时到现场解决。他们还给服务车辆取了个名字叫“战车”。

“实际上我们发现70%的问题不是逆变器的问题，常常是线路、安装、电网变动造成的，但逆变器企业要把这些问题承担起来。”黄敏说，“逆变器是光伏系统的核心，不做服务是没办法做好逆变器企业的。”

此外，固德威也加快了自身的“升维行动”。通过SEMS(智慧能源管理系统)和相应的逆变储能和能源管理一体装置，固德威开始着手实现光伏逆变器的家电化，未来通过智慧能源管理系统，用户不仅能更合理管理自己的能源结构，也可以为未来能源互联网做节点。

君子不器。

在固德威内部，流行着“4G”口号，“Good quality、Good value、Goodservice、GoodWe”，随着5G时代的到来，成长的固德威也可以再加一句“Great”。

这将是一家可称之为伟大的公司。

文章作者：曹宇