红炜：晴天科技的意义

一个企业发展结果的意义，有的是用来说明这个企业是发展了还是没发展，有的是用来说明这个企业是技术引导为主还是商业模式引导为主。对于当前的晴天科技来说，它的意义不仅在企业层面，更在产业层面，它具备代表中国分布式光伏创业企业进化的历史和水平的意义。过去几年，晴天发展到哪里，中国分布式光伏市场中的一种现象就发展到哪里。

自从认识丁一波，他就不许老红写晴天。现在终于可以写一下了，因为它自己在到处曝光，突然变得很高调。它在呐喊：能征敢战，以启山林!

认识丁一波，有点意思。2015年上半年在北京的一个光伏会上，刚刚发完言的老红来到走廊休息。一个络腮胡超浓重、浑身带着冲击力的人走了过来，“我是晴天科技的丁一波，我这次是专门冲你来的”，他的语速比老红还快、口音是还能听得懂的浙江话。和朋友们聊光伏，老红话不少，可这一次，站在红色的地毯上竟然一句话都没搭上，只剩下努力领会的份儿。他的第二句话就是：“现在光伏企业拓展户用市场，都说要像卖电器一样卖光伏产品，他们都错了!”在二十分钟不停地说过瘾后，“红老师，下次见!”丁一波就像风一样的走了。不仅把老红一个人留在红色的地毯上长达十分钟，更留在对丁一波的思考中长达半年。

半年后，“中国中小光伏企业联盟成立大会”在杭州召开，老红给人在金华的丁一波打了一个电话：“聊聊?”三个小时后丁一波冒着一路倾盆大雨来了。一顿晚饭吃了两个多小时，还是丁一波独白。分手时，老红把另一位也是满脑子光伏企业发展奇思妙想的首信阳光的刘道伟叫了过来，抵挡一下。

因为初创时的中国分布式光伏市场前无古人，两次短短的见面让老红用了一年时间去品悟晴天。得出了这样的判断：几个保险业精英，用销售理财产品的思维，选择中国最富裕的浙江农村，采用“地推”方式，成为了中国分布式光伏市场第二波拓荒人。

真正让老红好奇的是：几个阳春白雪的人，却干了一件下里巴人的事情。老红对光伏企业的关注，大都是来自好奇。

分布式光伏推广市场已经有了快五年的历史，老红至今也没想明白究竟是像卖电器一样的使用价值销售思维正确，还是像卖理财产品一样的投资价值销售思维正确，更没看出二者在市场中的输赢。对于这两种思维，今天的业内人士习以为常，但在2015年初的中国分布式光伏市场，丁一波的思维和晴天的做法石破天惊。

晴天的多重意义

晴天不仅是投资价值销售思维在光伏产业的首创者，也是目前户用光伏市场中屈指可数的成功创业企业之一。就像丁一波前两天说的：“奋斗不息，2016年销售额同比增长600%!进取不止，2017年销售额继续同比增长600%!我们目标，‘吹过的每一个牛皮，都要一一实现’!”

晴天已经成为业内一个谈资和商业模式对标企业。让研究光伏企业商业模式的老红最高兴的是：发现晴天以前，只能套用其他产业或着发达国家户用光伏市场的商业模式来解释光伏企业。发现晴天之后，终于可以用一种中国光伏企业自己的商业模式来解释光伏产业。

晴天是个眼界开阔、志存高远的创业企业。认识丁一波三年，他给了老红太多的意外。比如，老红每天专职关注光伏企业信息，丁一波每天专职处理晴天管理工作，可是老红每每谈到一个企业，丁一波每每不仅知道还能谈出一二看法。尤其惊异的是，他甚至2013年就关注过通威的户用光伏市场开发;再比如，早在2016年初，晴天就聘请了一个国内高级别的人力资源专家进入公司管理序列。那时的晴天，员工不知是否过百。

晴天是坚定不移地按照企业既定战略和路线发展的代表。光伏产业发展太快、机会太多，梦想一夜成功的企业也太多，但忘记了颠覆性危机的企业更多。作为创业企业的晴天，过去三年无论是地域扩张还是业务范围扩张，始终保持不为所动的冷静。丁一波说：“光伏干的是苦逼活，每天都是如履薄冰”。正是这种认知，使得晴天相比同时起步的首信阳光，发展更稳、口碑更好。

晴天已经破解在有限区域内市场规模增长与成本控制难成良性比例的“世界难题”。在户用光伏市场，找到规模化、可持续的推广模式只是成功的第一步;找到规模快速增长、成本可控、收益同比增长的扩张模式才是成功的第二步。对第二步的问题，Solarcity、Vivint等美国著名企业未能很好地回答，那些跨越了第一步的中国企业也未能很好地回答。对此，丁一波始终保持着清醒的认知。他曾发问：10个人的时候，户用光伏电站开发成本每瓦1元，10000人的时候，是否还能每瓦1元?他也知道：solarcity是1美金1瓦，是全美国最低的。他还告诉老红：销售人员的价值评价和价值分配的完全责任结果导向，做到这点就可以了。

晴天到了需要新的证明时刻

2015年中国户用光伏的安装量是2万户，2017年达到50万户，被称为“户用光伏元年”，开始了新的发展阶段。它的过去，证明了少数企业商业模式的成功。它的未来，需要更新层面、更加丰富的商业模式来引导。对此，晴天责无旁贷。

半年多前，老红对丁一波说晴天该升级了。虽然晴天证明了一种户用市场商业模式的成功，但这只是市场开发阶段的成功，在深度开发和满足客户需求这条路上还前无古人，市场呼唤新的对标企业。

或者是没理解或者是不同意老红的说法，丁一波回答说：晴天在升级呀!他充满了自信。

晴天2018年的业务目标是“实现居民电站业务5.6个亿、中小企业电站完成建设150MW的年度业务目标”，在老红看来，“量”的意义足够突出了，但晴天确立的“光伏金融化，光伏生活化”意义还不够突出。

在户用光伏市场新的发展阶段的路上，应该有两种选择：一种是广度开发，一种是深度开发。一个是在数量上取得户用光伏市场的更大份额，一个是把理论上的户用智慧能源服务市场变为现实的市场。对于前者，晴天、中国部分成功企业、美国Solarcity等企业，已经做出了可以学习和复制的探讨;对于后者，因为无论是户用智慧能源的物理体系建立还是电力改革的交易体系建立都还在探讨中，只能随着这一市场中物理环境和交易环境的发展而变化，这又是一个前无古人的市场。后者是一条比前者机会倍增、危险倍增的道路。

晴天一直走在探讨深度开发的道路上，只是在这条路上晴天也不能超越市场环境，丁一波更是一个能把“成者王侯败者贼”的机会成本计算到小数点后第九位的高手。

老红希望和过去一样，还是晴天走到哪里，中国分布式光伏市场的一种现象就走到哪里。因为在户用光伏市场新的发展阶段，老红又到了找不到“可以用一种中国光伏企业自己的商业模式来解释光伏产业”的时候。

过去在分布式光伏市场开发探讨阶段，丁一波说晴天不需要资本的介入，但老红一直在按资本的思维对它进行着评估。现在在分布式光伏市场深度服务探讨阶段，资本的介入已经成为必须，此时老红的评价一点都不重要，资本的评价才重要。

现在想来，幸好当初丁一波不让写晴天，否则对它的意义，老红是写不出今天这样维度的。在当前的分布式光伏市场，没有指导意义的意义是贬值的意义，晴天一枝独秀意义不大，百花齐放才有意义。

参考资料：

《晴天科技总裁丁一波致新年词：立足经营 · 为幸福而奋斗!》

《“能征敢战·以启山林”浙江晴天“启征2018”年度管理工作会议圆满落幕》

红炜

2018年1月19日

文章作者：红炜