苗连生：亏损赞助“世界杯”为哪般

巴西世界杯的第十天，苗连生就带队离开河北保定“大营”，一路向西急行军。

这位英利集团的掌舵人先是一上午驱车600公里，到山西大同和内蒙古呼和浩特，考察下游电站建设，后又马不停蹄地赶往宁夏、甘肃和青海。7月8日，他还要前往海南参加海南公司成立四周年典礼。

不过，这并不影响苗连生的看球节奏。“中国工作，巴西生活”，苗连生在这种熬夜模式中觉出了“爽”味，这当然不仅限于比赛，更是频频闪现的“中国·英利”四个字。

对于军人出身的苗连生而言，赞助世界杯是英利全球化战略中的一场关键战役，值得其在亏损的境地中坚持。

从1987年的化妆品经销部，到近三年稳居全球出货量第一宝座的光伏企业，英利的今天或多或少地得益于其战略选择得当，而这也恰好与“以身作则”一同构成了苗式管理的真正核心。

二十几年间，“苗连生”这个词前面多了无数个定语：在英利内部，他是员工口中唯一的“领导”；在外界的描述中则充斥着光伏北丐、传统的新能源突进者、价格屠夫、搅局者等或褒或贬的称呼。尽管如此，但在苗连生看来，两个词足以形容自己和英利—“雷厉风行”与“坚持”。

　　两度闯关世界杯

8年前，英利向德国凯泽斯劳滕球场供应光伏组件产品，这是英利与世界杯的首次相遇。那时，坚持每天打篮球的苗连生没想到，自己会在不久的将来与足球走得那么近。

命运的罗盘在2009年夏末的一个夜晚被触发。英利年轻的首席财务官李宗炜在从德国慕尼黑飞往北京的班机上偶然看到一份介绍世界杯的杂志，260亿累积人次观看世界杯，198个频道转播世界杯，这组数字不由得令肩负特殊使命赴欧洲考察的李宗炜怦然心动，这或许正是苗连生要寻找的未来“品牌之战”的突破口。

彼时的中国光伏业正努力从2008年金融危机的冲击中走出来，被奉为业界神话的是无锡尚德这样的国际化公司和“技术派”首富施正荣，而英利和时常穿着工装或运动衫的苗连生则被外界更多地形容为“土八路”。

但那年在国内市场上英利却以一次又一次的低价与尚德对阵叫板。在当时国内最大的太阳能光伏电站敦煌10兆瓦项目特许招标会上，英利与国投电力联手报出了“六毛九”的超低价格，一石激起千层浪，英利的行为被同行评价为“价格屠夫”和“搅局者”。

“骂我们的占50%，赞成的占50%。人们冷静下来，多是赞成的。”回忆当时的情景，苗连生坦言。而经此一战，英利在行业内声名鹊起，从一个不被关注的角色变成舞台的主角。

不过，价格战显然不是长久之策，在苗连生的设想中，英利要成为世界知名品牌，而不是如温州鞋袜业一样的廉价制造商。

看到机会的李宗炜自然难抑兴奋之情，飞机刚落地便打电话给苗连生。话机里传来苗连生干脆的保定口音：“我等你，回来就谈，无论多晚。”

从深夜谈到东方破晓，指挥员与战斗员同时找到了感觉。但英利的高管层却出现不同声音：出巨资赞助一场体育赛事是否值得？太阳能是B2B产品，B2C时代是否已经到来？参与世界杯中国史无前例，有无做好的把握？

“我们要有超前的目光，率先看到新能源市场的未来。”苗连生在会上说服高管层，并很快拍板做了决定。

这种胆大敢干、雷厉风行的特色，实际上从英利创立的第一天就已显现出来。见过苗连生的人如此描述这位河北首富：身高1米8多，皮肤黝黑，大嗓门，行动敏捷，肢体语言丰富。

15年的军旅生涯让苗连生的管理方式有着团队军事化、独断式决策的鲜明色彩，有人常常将他与华为的任正非归于同一类型。苗连生将企业经营视为打仗，逆水行舟，不进则退，没有第二条路可以选择，要想胜利，就得“别人没做的我先做，别人都做的我不做”。

但是，世界杯赞助圈并非那么容易攻入。要知道，世界杯的官方赞助商只限八家，且都是国际大公司知名品牌。

苗连生指派李宗炜马上与瑞士洛桑的国际足联取得联系，并说明两点理由：英利是全球第一家参与世界杯的新能源企业，英利将绿色低碳理念带入世界杯，与国际足联的绿色发展目标相吻合；英利是第一家参与世界杯的中国企业，一个占世界人口最多、经济发展速度最快的大国进入世界杯，一定是一个双赢的合作。况且，之前英利已与世界杯结缘。

幸运的是，受金融危机影响，有家企业宣布与FIFA解约，撤销赞助计划，“意外空出一个名额让我们赶上了”。在距开赛仅剩四个月的时候，英利与国际足联正式签约，成为南非世界杯官方赞助商，成为全球赞助世界杯的第一家可再生能源企业。

此后，苗连生请求国际足联同意在世界杯赛场上打出中国汉字并冠国名，这一从未有过先例的请求让国际足联的官员们颇感为难。为了冠以“中国”二字，苗连生派人从北京飞到瑞士，又从瑞士追到南非，历时三个月，行程数十万公里，这份坚持最终打动了国际足联。

随着南非世界杯开幕，英利一夜成名，也获得了实实在在的利润。2010年6月7日至7月23日美国纽交所数据显示，英利股价上涨了3.8美元，总市值纯增5.6亿美元。南非世界杯后，英利的订单达4吉瓦(电量计量单位)，且实现产品溢价，价格上涨3%-5%。英利公司2010年的年报显示，2010年全年组件产品销售1061.6兆瓦，比2009年全年组件产品销量的552.3兆瓦增长了近1倍。“英利至少新增利润超过5000万美元”。

有了第一次的经验，英利第二次闯关世界杯变得水到渠成。在企业内部，分歧意见已然消失，“大家都认识到了品牌的价值，在2010年南非世界杯结束时就签约赞助巴西世界杯。”苗连生介绍说。

　　2亿元的经济账

“南非世界杯只是让人听了个响，让人知道英利；而巴西世界杯，则要让人留下深刻印象。”二度闯关世界杯的苗连生对《经济参考报(微博)》记者说。

谁知，战斗号角刚吹响，就遭到了连夜雨。2011年，随着欧洲对光伏市场扶持力度的大幅下调，严重依赖出口的中国光伏行业渐入寒冬。雪上加霜的是，欧美“双反”大棒相继落下，使得众多企业出现亏损，英利自然也不例外。年报显示，2011年、2012年和2013年，英利分别亏损32亿元、30.64亿元和19.44亿元。到今年第一季度，公司净亏损为3.418亿元，比去年同期的6.118亿元亏损略有收窄。

此时，英利内部打退堂鼓的人再度出现，稳定军心成了苗连生的当务之急。当国内众多光伏企业降薪、裁员、停产时，英利却连续涨了几次工资。苗连生依旧坚持每天早上在大门口迎接员工上班，在企业内部大搞技术竞赛，召开万人誓师大会，并在一个月时间内，南下海南，北上天津，利用两口特制的大锅，为各厂区员工每人送上一份亲手炖制的鲜鱼。

面对“企业亏损还赞助世界杯”的质疑，苗连生笑言，“说短视一点，赞助那会儿还没有出现亏损，75%的钱已经交了，之后也不给退了，临阵逃脱已经来不及了。”

当然，真正的答案还是“战略”，这是苗连生此前多次强调过的词。在他看来，当企业家，就如同带兵，懂得两件事就行，首先要清楚企业的位置，然后看远一点来确定战略，而这个战略是动态调整的，当然还要做到以身作则。

“中国目前从经济总量到贸易总量已在全球经济活动中占有重要分量，技术创新及高新技术产品发展迅速。但是，市场价值并不理想，加上贸易保护等因素还存在很多偏见，总觉得中国企业就是到处抓资源出售低档产品。因此，建设全球化的品牌非常重要。”苗连生表示，在多元化的市场布局下，开拓新兴市场显得更加迫切，巴西乃至整个拉丁美洲光伏市场有着巨大潜力，赞助世界杯能让新兴市场的消费者迅速认识英利，这是占领市场的前提。

那么，这一切英利要拿多少真金白银来换得呢？早在2010年南非世界杯期间，国际足联秘书长瓦尔克在一次新闻发布会上明确表示：“中国英利所付的赞助费比同等级赞助商要低，因为我们更看重英利的绿色资质。”

苗连生告诉记者，英利所付的赞助费确实要稍便宜，“现在市场上传言说是4、5个亿，事实上要少掉一半还多。”让苗连生在算这笔经济账时更有底气的是，巴西世界杯中英利所获取的权益要远大于南非世界杯，且准备也要充分许多，营销路线更为清晰。

自2011年6月8日正式宣布赞助消息后，英利就开始在自己的光伏产品上使用带有世界杯的Logo，并且通过在全球各大光伏专业展会和客户活动中突出世界杯赞助商身份进行差异化品牌营销活动向外界展示自己的形象。三年来，英利组件销售每年都大幅增长，2013年达3.2吉瓦，真正成为了全球光伏“一哥”。

据介绍，世界杯开赛以来，英利集团官方网站的日均点击量增长了近4倍，英利绿色能源网站日均点击量增长了近3倍，英利优酷官方频道视频总点击量由从36581次增长到634891次，增长了17倍。英利股价也从开幕时的3.13美元上扬到了7月1日的3.65美元。

当然，这还不足以认定为苗连生的世界杯之战已然胜利。他自己也坦言，“战略这种事说不清楚，利润增加等实实在在的利益要在世界杯结束后才能真正显现出来。”

未来，体育营销依然是苗连生要打的牌，不过当记者问及会不会赞助国内足球赛事又或如王健林、马云般收购球队时，苗连生予以了明确否定。“绝对不会，在欧洲、拉丁美洲等进行赞助活动，主要是看中当地人喜欢足球，以此为突破口来开拓光伏市场，但是国内这些营销手段穿透力并不高，没必要。”

　　加速开拓下游电站业务

在谈及目前的光伏行业危机时，苗连生说得最多的便是如今的危机给了光伏行业一个机遇。在他看来，危机面前暴露出的问题比危机本身更值得关注。

从2013年起，英利开始调整自身战略，由光伏组件制造商向太阳能能源提供商转变。1500万千瓦-1700万千瓦，这是其2017年的光伏组件出货量目标，而去年该指标在320万千瓦的水平，苗连生寄望于通过发展下游大型地面电站业务以及分布式发电来实现这个目标。

按照1兆瓦需要1万平米的面积计算，未来5年英利需要的“圈地”面积将超过15万亩。而1兆瓦(即1000千瓦)的投资额大概在800万元。据此测算，若未来想达到1500万千瓦的规模，英利在此期间的投资额将超过千亿。

从去今年4月开始，苗连生数次带队考察云南、广西、广东、陕西、山西、河南、湖北、山东等省市适合建造光伏电站的地面资源及分布式发电资源。每到一个地方，苗连生都会向当地政府部门了解土地资源情况，并实地询问企业和居民的屋顶资源及用电情况。

据随行的工作人员介绍，在路上，只要看到大片荒地，苗连生就会让司机停下来，下车查看，并让工作人员拍照及记下方位。

与此同时，为了能够在各省市有效开展地面电站及分布式发电业务，苗连生还大刀阔斧地对内部架构进行了一次大调整，新组建五大子集团，分别为光伏制造、电力开发、农业、房地产、物流及服务，并下设17家省级公司，以形成“集团公司—省级总公司—项目公司”三级管理架构。

现年58岁的他，白天考察，晚上看球。“我每场都看，不过最爱看的还是英利的广告，看见那四个中国汉字心里就是爽啊。”苗连生笑着说，对于比赛结果，“其实谁输谁赢我并不太在意，如果淘汰赛，我希望尽量踢平，可以踢加时赛，这样我的广告就会放得多一点。”

“我没有周末。”苗连生日程安排得很满，嘉峪关考察完他还要一路向西到哈密，然后再转战青海。7月5日就要赶回北京，三天后去海南参加海南公司成立四周年典礼“我还要给员工们亲手炖一锅鱼。”

十几天的考察下来，苗连生决战下游的信心更为坚定。“现在国内下游电站建设速度很快，从国家能源局到各省，还有国网，大家都配合得挺好，不像过去还有很多障碍，而且‘光伏入户’的政策也在做调整。”

英利预计，下游电站业务的加速开拓将帮助公司在今年二季度扭亏为盈，这也是其在连亏三年后的首次盈利。但在苗连生看来，这只是一个开始，“未来要理顺的事还有很多”。

如果按照苗连生此前的计划“喂马，劈柴，周游世界，从明天起，关心粮食和蔬菜”，诗人眼中最美好的生活形态，在明年正式退休后就可以实现。

但是，英利正处在企业转型和行业发展的新机遇中，苗连生能不能按时退休只关心“农事”？下一个英利掌舵人会是谁，目前还不得而知，或许苗连生还将战斗下去。