爱康绿色家园：金融才能解决户用光伏目标客户的需求 而不是降价

上个月在山东省调研户用光伏市场时，能见Eknower采访了爱康绿色家园山东分公司的总经理粘来明，听他阐述了爱康通过金融来打入户用市场的逻辑。爱康绿色家园作为爱康集团的全资子公司，是爱康战略转型布局分布式光伏市场的重要支撑。

实际上，爱康进入分布式光伏市场的时间并不长。在集成商、组件商还处于靠熟人推广去说服农村用户购买光伏系统，并愁于寻找金融渠道的阶段时，爱康绿色家园依托爱康集团下属的爱康金服平台，已经能为经销商与用户提供金融解决方案。爱康金服可以为用户提供光伏发电设备小额贷款，用于购置户用太阳能设备，帮助他们解决资金难点。

在粘来明的观点看来，产品的价格并不是目标客户的第一需求，产品质量的保障才是用户最关心的。在这条基本准则下，一定要利用金融体系，才能撬动整个行业的市场空间，“像当年的房地产一样”。

以下为整理后的采访内容：

Q1：爱康进入分布式光伏市场并不长，目前业务拓展情况如何?

粘来明：目前在业务结构上，户用光伏占到70%，工商业及扶贫项目占到30%。户用光伏是我们的主要业务。不过户用光伏市场刚刚开始，所以竞争比较激烈。

Q2：虽然刚刚开始，但像河北等地价格战已经很激烈了，山东情况如何?

粘来明：山东省户用光伏市场起步较晚，去年的价格还是比较稳定的。但今年价格下降幅度较大，有一部分系统集成商在推市场的时候有一个误区，即认为消费者最关注价格，所以在市场前期就开始不断降价。实际上，当价格降到很低的时候，消费者会认为这个产品是不靠谱的。而且，随着价格的降低，产品的质量也无法保证。

Q3：高价位的原装产品会不会影响农村市场的推广?

粘来明：关键不是价格。我有一个经销商客户，他卖的价格是5.2元/瓦，这是非常低的价格了，对于我们来说这样的价格连进货都进不来。我跟他说，咱俩打个赌。我让你卖5元/瓦，一个月之内你给我卖到20套。如果能达到，那么我给你补这20套的利润，如果不行，那所有的返利都归我。他一听，就明白货卖不出去根本不是价格的问题。即便是4元/瓦的系统也达不到40套/月。

但是我用金融杠杆的话，一个月我能卖50套。也就是说，企业的营销体系终究要适合市场上的客户需求。

另外，电站使用寿命对老百姓来讲是非常重要的事情。不管低价还是高价，对老百姓而言就是拿出他10年甚至半辈子的积蓄来投资，所以我们一定要确保严格把关产品质量，真正让消费者得到实惠。低价低质的产品就是破坏了整个行业的良性发展，老百姓一旦对产品失去信心，整个行业很难再扶植起来了。

Q4：你们的客户群体是哪些人?

粘来明：目前的市场上占主要销售群体的是那些想装光伏但没有足够的钱的人。我们引进金融体系，就是解决这部分人的需求。

户用光伏市场发展到现在，只有20%的人对光伏是有认知度的，剩下的80%基本上对光伏不了解。但是市场舆论往往就在于这80%的人，这些人本身就不想购买光伏系统，于是经销商就认为可能是价格不够低。实际上不是的。你一定要了解客户需求，并精准定位，我们现在的目标客户群体就是那些对光伏有认知但手头上没有那么多钱的用户，同时对那80%的群体普及光伏知识，这样后续就可以成为潜在客户了。

Q5：请介绍一下你们的金融体系。

粘来明：我时常把户用光伏市场比喻成房地产市场。实际上如果一定要全款买房子，房地产行业绝对不会有现在的发展景象。即使今天济南的房子变成8千块/平方米，但老百姓手里只有10万元，还是买不起房子的。但是如果只需要首付10%或者零首付那肯定就不一样了。企业一定要清楚客户终端的需求点，这样我们才能够跟系统集成商争夺市场的时候占据主导地位。户用光伏也一样，老百姓手里只有2万，怎么可能买得起一个5万的电站。但电站的成本是不可能低于2万的。所以就需要借助金融手段。

我们会先对经销商法人做征信，其达到征信标准后，就可以成为我们的授权经销商。然后他们再对用户做征信，用户征信良好的话，就可以选择爱康提供的金融服务来贷款购买光伏系统。

我们的借款利率低于市场光伏贷平均借款利率，最低的日还款额只需要5元钱;在授信额度方面，针对个人用户是一到十万元，工商业分布式电站更高一些;首付金灵活，最低可以零首付，还款方式是按月等额本息来还款。

我们希望能够达到零门槛、零风险、零手续费，让用户轻松拥有专属屋顶光伏电站。而且，我们既然敢对外放款，就表明了我们对我们自己的产品质量是绝对有信心。

Q6：保险业务也是你们自己做吗?

粘来明：对。我们的标准体系里是有3年保险的。市场在很多情况下会认为价格是消费者的第一需求。实际上这是错误的，我们认为，消费者真正的需求是在于保障性，产品必须是有保障的。

Q7：除了金融服务、高价格的原装产品，还需要哪些方法来争夺市场?

粘来明：剩下的就是纯营销手段了。我们最近可能和一些草根明星做结合，请一些农村老百姓比较认可的明星来做代言。我们宣传孝道，比如给父母装一个每年都有上万收益的电站;农村里有人结婚，我们也可以抓住“彩礼”这个点，打出给爱人家里一个更有利的保障等宣传。

还有一个方向，就是要和互联网结合。比如我们也可以跟电商合作来推广。

如果是在城市推广的话，我们的切入点是建筑一体化，跟房地产开发商来合作。比如在小区建造户用光伏电站，该小区的居民在每天9:00-14:00期间用电免费，以此来做一些增值类的服务，提高房地产资产的增值空间。

FR：能见Eknower

文章作者：张程程