太阳能热水器企业能否浴火重生(二)

4、向售后服务要利润

塑造强势品牌，需要强劲的资金实力和营销团队，许多企业特别是小企业无法承担。而在自己的核心区域市场塑造区域品牌形象则是务实的。在没有强厚资金支持的情况下，服务则成为企业赢得市场的长远之道。

谈到服务，许多企业往往第一反应就是要企业付出更多成本。其实，并非如此，走服务之路是赢得口碑、塑造品牌的捷径，更是解决目前利润低的重要途径。专家指出，服务将是经销商主要的利润来源。通过为客户提供回访、安检、清洗等服务，不仅还传递了口碑，更是在更换配件、收取费用的时候为企业增加了效益来源。“以服务养服务，以服务提效益”成为许多成熟品牌解决成本压力的重要方法。只是要提醒的是，依靠服务来养服务、获取效益的方法在销量量大的企业效果明显，单次服务成本较低，口碑传播较快且广。

　　5、向营销思想要利润

　　当许多民营企业发展到一定程度会遇到发展瓶颈，总是维持在一定的量徘徊不前，市场开拓缺乏后劲，营销思想跟不上去，市场管理机制缺乏活力，老板及员工的思想局限性大，市场人员总是靠经验主义去看待市场。这个时候就需要“外脑”去引导了。应该说，借助专业的策划公司来辅助企业发展是必需的。不同的只是，怎么请外脑、请什么样的外脑、围绕什么样的问题请外脑。此外，请外脑培训员工或策划市场，首先要给老板洗脑，否则没有老板的支持，即便是请了专家也只能热一阵，原企业的文化根深蒂固，很难改变。老板不同意或者思想意识跟不上，员工素质再好、市场机会再多也没有用。中国民营企业发展史告诉我们，绝大多数企业不是死在市场上而是死在企业内部，甚至就是死在老板手里。

　　太阳能行业请外脑的企业已经很多了，并且获得了一定的成绩。皇明、亿家能公司之所以能在前几年突围出来，成为行业一线品牌，在于他们请了专业策划师朱玉童率先进行了品牌策划；元升自签约下范冰冰作为形象代言人后，就借助"名人"来塑造"名牌"形象，企业产品、广告、DM等全部都有策划痕迹;光芒借助专业策划公司，进行营销终端全程改新，对于拉动终端销售起到了很大的影响；天源阳光请营销专家刘孝明对经销商洗脑，整个团队活力增强，涨价也达成共识并且在产品材料制造工艺等方面融入了新的元素……

　　市场是人做出来的，人是靠思想指挥的。往往一个点子、一个建议、一项策划会收到意想不到的效果。企业内部人看企业，看来看去看不出新意。专业的事需要专业的人去做。请外脑不一定会保证企业高速发展，但是不请外脑只靠企业自身艰苦挣扎，难以实现新突破。

　　6、向国际市场要利润

　　“与其在国内整个你死我活，何不在国外喝汤吃肉”。随着德国、西班牙等国家强制性节能措施的实施，太阳能热水器的需求量增长很快。而中国太阳能热水器低廉成本成为他们首选目标市场。许多主流品牌都以建立分公司、办事处、寻求国家级代理或者借助外贸公司等方式，大举进军国际市场。应该说，中国具有自主知识产权的产品不多，太阳能热水器作为为数不多的代表中国形象的产品走出国门，对于企业和国家树立了好的形象。太阳雨通过“走出去”战略，避开国内锋芒，与国外知名企业共建太阳能公司，获得了快速发展；光芒太阳能通过在德国、韩国设立办事处并与大型企业集团建立战略合作联盟，成为行业内分体式太阳能搪瓷内胆承压水箱生产和出口最大的企业；其他的许些企业产品没有通过CE认证、没有外贸出口权，通过与一些外贸公司签订合作协议，也在国际市场上取得了一定的成绩，缓解了国内市场的压力。

　　市场竞争激烈，洗牌在所难免。要想在这个时期能够保持稳定发展，依靠产品差异化、服务差异化和渠道差异化等策略增强产品卖点和品牌形象才是获取发展空间的道路。

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编辑：艾雁
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