阿特斯征战海外市场的秘诀

2015年上半年，在光伏组件出货量与光伏电站在建项目储备两个方面，阿特斯迅速攀升至排头，远远将国内的竞争者甩在后面。

在海外，尤其是北美光伏市场，阿特斯为什么能大获成功?且听阿特斯阳光电力集团全资子公司Recurrent Energy首席运营官刘玉民为我们讲述其拓展海外市场的秘诀。

换个思路开发海外市场

阿特斯业务主要分为两部分，一部分称之为组件事业部，另一部分是能源事业部，两者独立运营，各占公司业务一半。从人员构成角度来讲，公司共八千六百人左右，其中组件生产人员占90%多，只有百分之十几的人在能源事业部。

从2009年开始进入光伏产业链下游端以来，目前阿特斯在海外电站开发事业上已经成一定规模。在过去一年中动作更大。

公司真正从上游进入下游的标志，是三年前收购了加拿大一批电站。但我个人认为从电站开发四个阶段，也就是开发项目——融资——建设——运维这四个阶段来讲，当时的阿特斯只是进入了一个肤浅的表层。收购、建成出售、短平快的粗浅开发。

从去年，2014年开始，阿特斯想做出一些颠覆性的改变，“我们是不是要换个思路了?”。这时阿特斯迎来第二个标志性的动作——以2.65亿美金价格收购夏普子公司Recurrent Energy(以下简称Recurrent)。

从2014年下半年开始，阿特斯开始对收购Recurrent进行探讨，直到今年3月正式完成收购。同时，收购Recurrent也为阿特斯下一步准备做Yield Co战略做出良好支撑。

那么为什么要收购Recurrent?第一，原recurrent团队是一个非常成熟的项目开发团队。包括120名身经百战的可再生能源项目开发人员、融资专家、行业律师、工程师和项目管理人员，是美国光伏电站项目开发公司前三强之一。原公司2016年在建项目储备已高达1.2GW，约占全美2016年大型电站开发总量近15%。并且这些项目已经签署长期售购电合同(PPA)。其余还有其他一些在洽谈的项目，潜力可观。第二，从公司发展角度讲，收购Recurrent可以提升阿特斯全球化电站开发能力，由短平快开发转向长期持有，让项目有更大附加值。

另外，在2015年的光伏融资市场上，Yield Co是一个炙手可热的概念。所谓Yield Co翻译成中文即为固定收益成长型上市公司，它本身是一个创新性的词汇，由固定收益、成长型、上市这三个投资特征概念组成，上市就带来了它的流通性和变现性。在收购Recurrent之后，做Yield Co的条件也比较成熟，市场不错，项目不错，市场项目的回报率也不错。

成熟的国际化团队

那么为什么阿特斯能够走出去?别的中国公司很难走出去?阿特斯为什么反而海外做的比中国大?

首先，阿特斯整个管理层，从上到下都是具备国际化背景的管理人员。这种人才结构把阿特斯变成了一个非常国际化的太阳能公司。我们都是中国人，但都在海外留学，有海外工作经验，在海外待了几十年。你在国内找不到任何一个太阳能公司，像阿特斯这样几乎每一个高管都有海外工作经验的，几乎每一个高管在阿特斯工作之前都在大型国际公司工作过。

并不是“讲英文”就是国际化，阿特斯的高管对海外市场环境、投资背景、风险控制的理解都非常熟稔。另外，国外的所有风险我们都铭记于心，我们敢于走向全球。正是因为这一点，阿特斯目前的海外合作伙伴非常愿意跟我们沟通。

其次，在海外做电站项目时我们同样组建当地本土化的团队。雇佣当地的律师、项目开发团队、工程队，最大限度了解、融入当地环境。当你雇了一个海外的团队，给予这个团队足够的信任，他已经帮助你完成了国际化的基本工作。

再者，国际商誉对阿特斯非常重要。更早期阿特斯在上游的努力，为阿特斯编织了最基本的国际网络，使得阿特斯本身就是一个全球化的概念，也在国际上形成了阿特斯的商誉。在组件的销售同时，我们对基本的市场、客户、国家情况等等都有积累。同时培养了很多长久的客户。另外，阿特斯最初做电站的资金也来源于组件销售业绩。

“Map the World.”当有这个概念了以后，整个世界都是向阿特斯敞开的。哪里市场最好?哪里是第一类市场?第二类市场?阿特斯可以看全世界的市场去做事。无论是从风险角度，还是从回报角度，都有灵活的考量。

今年，阿特斯全球电站项目储备提升至9GW，其实，对于光伏电站开发来说，最重要无非两点——市场环境、长期购电合同(PPA)是否可行、可信。

第一，对于市场来讲。国家信誉、公信系统，大制度环境是否可靠。其次，市场大小、潜力。最后，资本是否能真正发挥作用。

美国的制度很好，但是在美国完成一个项目通常要2-3年。日本制度也不错，但在日本做项目需要应对的条款更多。欧洲制度也很完善，但是欧洲很多国家信誉等级一般。其他地方像南美、巴西、非洲这些国家，不同的政策风险、汇率风险，所有这些风险，公司都必须承受。任何一种风险都有一定的规避方式，也需要一定成本。当风险造成的成本过高时，回报率也会受到影响。

为什么阿特斯选择国外市场?从我个人多年海外开发项目的经验来谈，在海外市场，制度的问题被放大到很简单很透明。举例来说，目前美国是阿特斯资产最重要的一个市场。像美国这种移民国家，某种意义上是不排外的，是欢迎投资的。风险可控。我们走出国门后，只要把流程搞清楚后，剩下都是顺势而为的事情。

其次，针对海外环境来说，业界将银行的作用发挥到了极致。这个极致的概念非常简单——项目质量不好，银行不会提供贷款。这从银行的角度就可以屏蔽掉很多风险。从一个项目出资比例来看，自有资金20%-30%，而银行要承担70%-80%。在海外，PPA、土地协议、EPC合同等等，任何一个地方出现问题，银行就不会为项目提供贷款。这也是阿特斯能够拿到长期低息融资的重要原因之一。

举例来说，国外的任何一个银行体系都会有Bankable?List。所谓Bankable?List就是银行通过专业的调查团队，为整个产业中的每家公司做的信用评级体系。比如在美国，当一个项目选择了信誉不高的EPC公司、或者违约率较高的小型售电公司，银行层面是不会为该项目提供贷款的。而在中国，有些银行、甚至第三方监管、评级公司都没有起到系统的监管作用。在这方面，企业在中国市场所要承担的风险就要高出许多。

如何规避风险?

如果在中国的项目能从几方面将风险降低，中国市场是具备非常大的潜力的。中国政府对可再生能源的支持力度全世界独一无二。

但我认为中国市场的风险还存在以下几个方面。

首先，很多中国的银行是通过担保制度提供贷款。而早年曾有大批电站质量低下，一些二流三流组件也可以在市场上卖得很好。这些二流三流组件、逆变器，对电站衰减率影响非常巨大。甚至有些项目只进行了两三年，已经没有任何回报了。但由于担保机制，最初银行还是会提供贷款。

接下来，是售购电协议PPA的建立以及补贴问题。中国的PPA基本需要一年一签订，这将所有的海外银行拒之门外。只有中国的银行能够对项目进行贷款。一旦补贴迟发，项目现金流出现问题。银行只能给予公司12-24个月缓冲期，一旦缓冲期结束然而现金流并未好转，中小企业将面临破产。最后的结果是劣性循环。稳定、可持续发展的市场就不存在。

资本未能起到真正的作用。作为一个上市公司，阿特斯的任何投资都要对投资者有交代。在海外，银行具有举足轻重的权力。银行有非常专业的团队去评估项目，真正实现金融的能力，对项目的质量、评审进行监管。作为第三方直接投资人，银行必须要实行监管作用，而在中国，银行的监管力度相对不够。

实际上，国内市场对于阿特斯来说非常重要。更不用说，我们的组件事业根基就在中国。阿特斯也越来越重视在中国的电站开发事业。

未来阿特斯也有机会在中国做更多的项目。事实上，我们也同其他民营光伏企业一样，在中国做事业会更加轻车熟路。但全世界都摆在阿特斯面前，我们一定会挑选最好的市场、最好的项目，对于中国市场来说也是同样如此。

中国的能源市场开发需要加强两个方面，一个是国家信用体系的建立，特别是构建长期售购电协议PPA。第二，真正落实可再生能源电费补贴，让投资者看到真正稳定的受益。

除此之外，作为项目开发者，更要做出高质量项目，将海外的金融资本引进来。海外有很多融资成本非常低得资金，而中国的本土资金一定有更多地机会投资。

“Map the World.”当有这个概念了以后，整个世界都是向阿特斯敞开的。无论是从风险角度，还是从回报角度，都有灵活的考量。