全民光伏欧文凯：光伏界将不止有“阿里”、“淘宝”、“天猫”

为探索一带一路绿色能源产业最佳发展路径，增进两岸四地深港澳台交流合作，探索国际合作新模式，中国科学技术协会国际联络部、中国可再生能源学会光伏专业委员会、深圳市科学技术协会、深圳市福田区科技创新局（科学技术协会）、深圳市坪山新区经济服务局、深圳市新能源行业协会、深圳市太阳能学会、深圳产学研合作促进会于2015年12月11-12日在深圳联合召开以“新发展，新绿地”为主题的2015两岸四地绿色能源协同创新论坛暨深圳第十届新能源科技年会。

会议经过11日一天的热烈研讨，12日，全民光伏PV Plus平台联合创始人、平台策划人欧文凯就“光伏+互联网六大平台商业模式”为主题发表精彩演讲，以下是演讲全文：

大家好，我是欧文凯，是全民光伏PV Plus的CEO，非常荣幸有机会可以跟大家一起分享我对光伏的一些想法。

我今天演讲的题目是“光伏+互联网六大平台商业模式”，这六大模式我在今年上半年的时候就提出来了，经过大半年的观察，这六大商业模式都已经落地了。

我的演讲内容主要分三个方面，一是介绍它的时代背景，第二个是介绍六种平台的商业模式，第三是实践案例。

为什么要介绍这个时代背景呢？听我讲完你就知道，为什么光伏要加互联网。

目前这个阶段正是PC互联网转向移动互联网的时代，PC互联网从70年代开始到现在，全球有32亿人在联网，大概占总人口的43%，在PC互联网时代诞生了很多巨头，最典型的是微软以及谷歌等鼎鼎大名的互联网公司。

移动互联网是互联网的一个变革，是人类在生产力上的伟大变革。它是从2007年开始，由苹果公司iphone产品诞生，到现在这8年的时间，有36亿台移动设备，相当于全球人口50%的移动设备都在联网。

这么短的时间它就带给人类一个商业模式上非常重大的、深刻的变化。

物联网还是下一步的事，但是已经在路上了。短短这么几年，诞生了人类历史上市值最大的一个公司——苹果公司。

为什么互联网这么厉害？我介绍这个梅特卡夫定律，大家了解一下就知道，为什么会这么厉害。梅特卡夫是互联网的先驱，他在1973年就提出个梅特卡夫定律，网络的价值是随着用户数量的平方成正比，网络价值跟网络结点数的平方、与联网用户的平方成正比，我有1000万的用户跟你有100万的用户的差别不是10倍，而是100倍，我有1亿用户和你有1000万用户的差别不是100倍，而是1万倍。

这就意味着在移动互联网领域，如果一家独大，别人就不可能超过你，因为他要花1万倍的力量来超越你。

在传统领域，企业可以通过资金密集的投入，可能有翻盘的机会。但在PC互联网、移动互联网时代，这几乎是不可能的事。现在这个阶段PC互联网翻盘的机会已经不多了，主要是BAT占据了这个行业，但是这个行业还是在发展，现在国家提出互联网+，使得互联网渗透到产业领域，这是一个更广阔的领域。

再介绍一下光伏的背景，在座的各位应该是非常了解的，过去4年国内光伏市场崛起，那4年的总装机容量等于德国10年的总装机容量。目前中国在光伏制造方面是世界巨头，占据60%的市场份额，在应用市场里面，中国也是第一大市场，一年大概有20GW、1500亿人民币的市场，在全球大概是6000亿人民币左右的市场。

光伏界也有一个比较厉害的定律，它类似摩尔定律，是SunPower创始人总结出来的一个学习曲线，这个定律是这样的：

太阳能电池的制造产能每增加一倍，它的成本会下降20%，这是根据过去的经验和数据总结出来的。

国内2007年的光伏度电成本是6块钱，现在是0.8元，可以看到光伏的成本下降速度是多么快。而且可以预见的是，在未来，尤其是到2020年左右，光伏的成本可能会下降到0.4元到0.5元左右，意味着跟火电上网电价是持平的，这也就意味着光伏是不需要补贴就可以与传统能源相竞争了。

目前光伏发电量占全球发电量的比重不到1%，IEA预测，到2040年光伏的发电量占全球的发电量可以达到16%以上。

以上是光伏和互联网的背景。下面介绍光伏+互联网的6种平台商业模式。其实这6种模式在其它行业都已经有原型了，只是把它复制过来而已。

第一种是光伏材料的B2B电商平台，这个据我所知现在还没有人做，但是已经有人在准备做了。

第二种是光伏系统的服务平台，这个方面我们在做，待会儿我会着重讲一下。

第三种是光伏电站的O2O运维大平台。

第四个是光伏电站的交易平台，这也是很多人在盯着的一个平台。

第五个是光伏发电量的交易平台。

第六个是光伏金融平台，这也是重点。为什么说这6种平台的商业模式都是在其它行业已经有原型了呢？

比如说光伏材料的电商平台，相当于垂直类的电商平台。光伏系统的服务平台类似于现在很火热的O2O平台，还有光伏电站的B2B交易平台，它相当于现在的各种股权交易所。光伏发电量交易平台现在还没有，可能会在5到10年之后才能发展起来，但是它肯定会有这么一个平台出现。光伏金融平台现在也有了，这是非常火热的领域，大家都要盯着的。下面分别介绍一下每种平台的类型。

光伏材料B2B电商平台。工业B2B平台的出现要满足几个条件，第一个是这个行业要足够大，起码是5000亿的市场，光伏行业是符合的，现在光伏的全球市场是6000亿，如果加上制造的话，市场更大，可能达到3万亿。

第二是产业链长、集中度低，有巨大的长尾市场，这方面光伏也是非常符合的。前10大企业的市场占有率是30%，所以也是有巨大长尾市场的。

第三个是价格不透明，信息不对称。所以光伏材料B2B电商平台肯定是会出现的，在垂直的工业领域已经有成功案例了，例如钢材行业的找钢网，IC行业的科通芯城。国内的光伏制造产业在全球是占主导地位的，意味着光伏材料的B2B电商平台肯定会在国内诞生。

有了这个平台，光伏材料产品可以得到快速的销售，而且有了这个大数据积累，让投资商头疼的材料质量控制问题将迎刃而解。在其它工业领域的成熟案例，现在比较火的有找钢网，它的整个市场大概是1万亿以上，目前找钢网已经完成了四轮融资，融资额接近10个亿，估值六七十亿，2014年的交易额大概是688亿元。

国内的光伏是1500亿市场，如果10%在网上交易的话，就意味着150亿，这也是一个非常大的市场，所以我毫不怀疑光伏会诞生各种平台商业模式。

另外一个比较火热的是科通芯城，这是IC行业的。IC行业的总市场大概是2万亿以上，它是成立于2010年的，2014年就上市了，目前市值130亿。还有其它的一些案例，例如富士康做了富贸商城，这是做工业品的，还有阿里巴巴、找煤网、摩贝网等等，这都是工业电商。

第二种模式是光伏系统平台，这是我们正在做的光伏全民PV Plus，它是一个光伏资源和投资商的撮合平台，这个平台可以让想安装光伏的家庭、工商业业主或者是投资商，能够方便快捷地享受到一站式光伏系统安装并网服务，并且能够找到好的光伏项目。

目前在国家比较高额的度电补贴政策下，一个个有条件建成光伏系统的、那些闲置的没有价值的屋顶或者是地面，突然就变成了香饽饽。

但是还有很多人没有意识到他的屋顶和土地是可以通过出租或者出让来挣钱的。另一方面，投资商养了一大帮找屋顶、找土地的光伏快发人员，去收集屋顶、土地，耗时耗钱，但是收益不高。这个平台的出现就打通了信息不对称的两方，把他们对称起来，可以大大缓解双方的痛点，可以构建一个双赢的局面。这个平台的诞生还可以提供一个全流程的风控，将光伏投资风险降到最低，将光伏行业推向大众。待会儿我会细说这个全民光伏的具体做法。

第三个商业模式是O2O运维大平台。为什么叫它大平台？是因为已经有不少做监控类的厂商在做运维平台，但是它的运维平台是独立的，是为自己服务的，我设想的这个O2O运维平台是一个运维能力的共享平台，我觉得通过竞争后会出现一个可以兼容各家监控系统、兼容各家运维平台的大平台，这样每家的运维平台如果有富余的能力就可以通过这个平台来共享、接单子、挣钱。

这个平台由两个体系构成，一是光伏监控的线上体系，每家都可以接入到这里来，可以做到对每个电站进行实时监控、实时诊断；第二个体系是线下的运维体系，这是非常广泛的，在光伏发展的后期，每个区域都会诞生几家这样的运维队伍，但是他的工作量不可能是全年满载的，所以就意味着有共享的可能。我说的这种O2O运维平台是共享的运维大平台。

第四种类型是光伏电站的B2B交易平台，大家都在盯着这个平台，据我所知，现在众多的光伏巨头都在开始做这个平台，谁家能跑出来还不一定，但是已经在做了。

前三个平台相当于从光伏材料的质量、选址、施工、运维方面对光伏电站进行了全流程的风控，使得优质的光伏电站能够出现，光伏电站交易平台的出现则是自然而然的结果。在光伏电站的整个生命周期里，会有4到6次左右的交易转手，每一次交易都是高风险高回报的资本向低风险低回报的资本转手，最终光伏电站会沉淀在低风险的四大资产管理公司、养老基金、共同基金等长线资本里。

光伏电站交易平台的好处就是它记录了光伏电站的大数据，它交易一次之后，后续的交易成本是在降低的，这对整个交易来讲是个好事。而不用每次交易都要高成本的、重复的做一些调查，每做一次调查、每做一次保险，都会使电站的收益降低。

这种光伏电站的交易平台很像目前的深交所、上交所以及地方股权交易所的类型，但是它是更垂直、更纯粹的平台，股权交易所就看财务报表，看K线图，但是我这里不仅有财务报表，还有发电量的数据，所以这个可能会变成更标准化、更有力量的平台，它可以衍生出很多东西来，特别是光伏金融。

第五种类型是光伏发电量的平台，它有三种模式，分别是B2B、C2B、C2C。上周我跟一位专家就卖电的商业模式讨论很长时间，分别讨论了这三种模式，我们认为最后打通的是C2C卖电模式，它还需要经过一个过程，在目前的电改大背景下，可以预见售电许可的门槛会降得很低，这意味着众多的光伏电站可以成为售电的主体，可以直接售电给B端用户或者是C端用户。

它的发展过程最先应该是B2B销售。现在有很盛行的在屋顶上建的项目，我在屋顶建光伏电站，然后卖电给你这个企业；还有一种就是C2B的，家庭安上光伏，然后卖电给电网。C2C的模式是需要国家《电力法》的改革，因为他要卖电给邻居，这才是C2C，他会根据法律的变更，以及微电网技术的发展，之后才会出现这种模式。

第六种类型是光伏金融平台，它有两种模式，一个是B2B，一个是B2C。目前光伏电站的主要融资方式有上市公司发股票、银行贷款、融资租赁、产业投资基金以及一些小量的股权众筹。

光伏产业发展到一定的阶段，光伏电站被广泛熟悉，光伏风险被有效甄别，所以光伏金融平台的出现是肯定的。因为光伏电站是资本密集型项目，对资金极度的饥渴，而且各种创新类的融资手段会刺激光伏金融平台的出现。光伏金融的市场非常大，可能会出现几种平台：

一个是一站式光伏融资平台，它上面有各种类型的融资服务，另外一种是垂直类的，比较有特色的融资平台，有主打银行贷款的，还有主打融资租赁的，还有偏向股权融资的，以及P2P众筹平台。

下面重点介绍一下第二种平台商业模式的实践，也就是光伏系统的服务平台——全民光伏PV Plus。

PV Plus是我们几个合伙人在今年3月份注册成立的，我们这个平台在去年11月份已经开始构思，那时候国家还没有提什么互联网+。

我们三个合伙人做了两年的EPC业务，对这个行业的痛点非常了解，加上我爱思考一些互联网的商业模式，我觉得在互联网行业，其它一些成熟的商业模式完全是可以搬到光伏来的。

目前我们这个平台主要关注光伏电站开发的领域，光伏市场的整个产业链条是非常长的。从上游的制造端到下游的电站运营，它是非常长的链条，我们梳理了整个链条的价值链之后，觉得光伏电站的开发是一个核心的痛点，因为它既连接着制造端，又连接着电站端，而且在这个领域目前的回报率是最高的。

大家都知道，制造端的回报率是5%左右，光伏电站的回报率有8%到10%，但是光伏电站做开发，你们跑过开发的都知道，它的收益率是非常高的，所以我们觉得这个是非常有战略的一个环节。

在这个电站开发市场里面存在有这样的痛点，一个是拥有资源的业主对光伏的认识还很浅，没有意识到自己的屋顶和自己的土地是可以用来做光伏的，或者有认识到的，但是想自己安装，却不知道从哪里可以找到好的安装商、合作商。

另外一方面就是光伏投资商要养一大帮人找屋顶、地面，而且有的可能谈得差不多了，结果还是谈不下来，有很多这种情况。还有就是EPC的门槛比较低，大量的EPC涌现，它的痛点就是不知道如何持续找客户，推广的效率非常低。还有一些痛点就是行业外的投资人看到这个行业很火热，他想进来，但是不知道怎么进来。

银行机构一般没有数据，之前那些质量上的问题，让他们对光伏不怎么看好。特别是民营的公司很难拿到银行的贷款。另外就是保险机构，他们不知道怎么开发保险。我们做PV Plus的其中一个原因就是保险机构，因为保险机构问我们，你们做过那么多项目，你们说几个给我们看看，我们要做精算，要做保险模型。我们说没有空。后来我觉得非常有必要做一个平台出来，把这种全流程的数据都积累出来，给银行保险这些机构用，如果打通了光伏和资本方的通道，整个市场才会真正地活起来。

之后我们想到了一个解决方案，就是用互联网共享、众包的模式来做这个事。我们的想法就是构建一个光伏资源的交易平台，让业主和安装服务商实现高效、快速、低成本的对接，建立光伏电站的统一的评价体系和风控体系，集成银行贷款功能，完善光伏发电量交易，建立平台的信用体系，我不仅对资源进行一套信用评价，我还对在我们平台进驻的投资人以及EPC进行一套信用评价。

双方有了信用体系，才能形成一个良好的生态环境。我们这个PV Plus 在4月底测试完，7月31号正式上线，目前累计的成果是，我们后台有4600万平米屋顶和土地，其中正在对接的已经超过400兆瓦，有120兆瓦的电站正在交易，还有接近200兆瓦的光伏项目跟融资方正在对接。

我们产品的目标用户几乎是全行业的。对光伏投资商，他可以在平台上快速地找到优质的光伏资源以及土地资源。还有一些安装服务商，他在我的平台可以接单子，还有工商业主可以把他的资源上传上来，要以租赁的方式或者出让的方式挣钱，或者如果他有能力投资的话，我会对接EPC给他。

最后一步是广大的中产投资人，这个要做到光伏金融的层级了。现在平台的扩张速度不算快，我们要追求质量，先把规模合格的拉进来，现在有汇联、中盛、积成、江山等投资商，而且中广核等等的也已经进来了。安装上已经覆盖华东、华北、华南。目前跟我们合作的银行是江苏银行，光伏保险已经跟中国人保签了合作协议，第三方认证是我们的合作伙伴，还有一些做设计的，这些功能我也把它加近来。

其实专业投资商不需要我们，但是小白和广大的非专业投资人特别需要我们，我们对资源方完全是免费的服务，我可以为他免费勘察，看看这片土地适不适合建光伏，我们还可以帮他做设计，他拿着我们的设计可以自己去投资。我们还可以免费帮他对接安装商、银行，或者是对接投资商。

当然，我们有偿的服务是针对投资人，为他们提供对接服务，帮他们找合格的光伏项目，并提供尽职调查的服务。我们最终是希望把积累的数据提供给保险、银行，跟他们联合打通资本的通道。

我们不仅是一个共享的平台，而且还是为各个角色提供一个挣钱的平台。在我们平台成功推荐屋顶或者是其它项目可以挣佣金。投资人在这里拿到一个好的项目，他可以得到好的回报；在这里出租的屋顶或者是出让屋顶的业主可以拿到好的回报。用户还可以申请成为我们的代理商，这样他也可以获得一个常态性的收入。

在我的设想中，如果通过以上6种平台商业模式的应用，我觉得会把整个光伏电站产业的交易成本降低50%以上。大家都知道，在过去的5年，中国的制造产业对光伏成本的下降的作用是非常巨大的。

目前根据我们的估计，软性成本这一块是居高不下的，大概在8块钱的投资成本里面就有1块钱是属于软性成本的，我们想通过推动这些平台商业模式，把整个行业的交易成本降下来，当交易成本降下来之后，再加上你有了大数据，也可以把你的融资利率降低1到2个点。我们所要做的就是这些事，谢谢大家。

主持人：谢谢欧总给我们的精彩演讲。你们这个平台有没有认证的过程？比如说你要选择哪个光伏电站。

欧文凯：有，每个环节都有认证，特别是资源这一块，我们不仅有线上的评估体系，而且我们每个入库的资源都是经过线下现场技术勘察过的，觉得合格了才可以入到我们的数据库里，去对接投资人。

提问：我提一个对接平台的问题，我们不能这样在网上随便的就弄一个融资，承诺一个回报率，大家就都去买它的产品。

欧文凯：承诺回报率这个事，国家肯定是禁止的，因为国家有法规，不允许理财机构承诺回报率。

提问：它不承诺回报率，但是它能融资吗？

欧文凯：我也不知道，我们也想做光伏理财，但是现在还不能做，因为大量的数据还没积累起来，风控体系还没建立，大量的电站好坏还没办法去甄别它，所以我们现在还不会做光伏金融。

提问：你这个平台的盈利能力怎么样？

欧文凯：我们最主要的商业模式就是对接成功之后，收2分钱每瓦的服务佣金，大家都知道这是什么样的水平，是非常低的水平。

提问：目前政府的法律法规有没有对你们规范？像阿里巴巴、京东这些应该有一个行业的规范，你们有没有规范？

欧文凯：国家有规范，凡是收费的都在工信部有牌照，而且资质是要认证的。

主持人：我觉得诚信是很重要的，互联网上一般消费者要看诚信的。

欧文凯：我们穷尽这些所有的方法、科学的方法，就是想打造一个比较有公信力的平台。

提问：我有两个问题想请问您，因为我们拥有这些资源，你怎么保证这些资源的安全性？我们在你这个平台上交易是否可靠？
欧文凯：每家上传上来的资料只有我们后台可以看到，别人是看不到的，这个私密性是有保障的，而且进入到我们平台，没有跟我们签约，我们也是看不到详细资料的，只能看个大概，只有签约了，承担合法责任了，我们才会把全套的资料给他们。

提问：你目前的融资进展阶段怎么样？下一轮融资什么时候做？

欧文凯：在下个月会完成比较大规模的一轮融资。

提问：可否介绍一下详细情况？

欧文凯：大概估值到2个多亿。

提问：我想说一下我的观点，我觉得互联网确实是一个发展的方向，也是一个好的东西，但是我感觉从前端一直到电站开发、终端服务，全产业链通吃的话，这是有问题的。单把某个方面做到极致，这个市场就足够大了，如果说你从前面投资，到后期的设计、采购、施工，以及终端服务，每个环节都做好，我觉得这是非常难的。

欧文凯：您说得对，所以我们也很清晰，这么长的链条我们只选一个环节做，而且在这个环节里，我这个平台是开放性的平台，任何合格的有能力的供应商都可以进驻到我们平台做。我们自己不做，而是提供一个场所让大家来做。

提问：说白了，更重要的应该是在线下，就是怎么更好地服务最终的客户。这个平台是有了，但是怎么保证最终是客户满意的，我觉得这是关键。

欧文凯：您说得很对。为什么我们这个平台叫O2O平台？就是线上线下，其实它更看重的是线下。我们团队在做这个事情之前，就对各种可能的平台都进行了分析，我们觉得我们是最有可能做成这个平台的，为什么这么说呢？在国内的分布式市场是2013年9月份启动的，对这方面我们有足够的线下能力，我们对分布式市场也非常了解。