资金瓶颈 汉能如何求变?

在遭遇股价暴跌随后被强制停牌后，汉能资金面临困境，许多资金密集项目已经停滞。汉能董事局主席李河君面对现状，坦承汉能在许多方面存在着问题和不足，并提出包括引入战略投资者、移动能源转型、直销改经销、公司结构重组等自救措施。但汉能的自救措施将如何实施，实施的程度又将如何，最后能否能够帮助汉能走出困境，却是个未知数，其未来依旧危机重重。

国庆放假前，一场阴冷的秋雨降临，北京奥森公园鲜有人迹。坐落其中的汉能控股集团(下称汉能控股)迎来了21周年的司庆纪念日。在这原本喜庆的日子，却看不到任何庆祝的痕迹——鲜花、横幅、彩球都不存在，只有数百名员工涌入A栋办公楼412会议室，倾听着公司董事局主席李河君的演讲，题目为《汉能，变革与重生》。

放在半年前，情况或许会不一样。年初，汉能控股董事局主席李河君以1600亿元的财富超越王健林、马云成为新晋首富，旗下上市子公司汉能薄膜控股(00566.HK，下称汉能)市值超2400亿元，一度逼近李嘉诚的长江实业。这一数字将中国所有其他太阳能上市企业市值总和远远甩在身后，排名二三位的保利协鑫能源和阳光电源市值总和也仅400亿元。

可惜，这一切的美好仅持续了三月有余。5月20日这一天，汉能股价遭腰斩，半小时内市值蒸发上千亿元，汉能紧急主动停牌。7月15日，香港证监会的一纸禁令，将汉能强制停牌，并对其进行调查。与此同时，在汉能内部高管变动、员工离职等纷争不断。

在纪念日的演讲中，李河君对汉能的现状运进行了反思：“这次事件对汉能和我本人的教训是深刻的，客观来说，汉能在许多方面存在着问题和不足。”

对李河君公开反思此举，一位在估计暴跌后离职的汉能控股高管对《棱镜》如此评价：这一次讲话言辞恳切，可以说态度发生了根本性的剧变。“之前李总充满自信，只说要怎么、应该怎么做，如果你说不足，他会说你不懂。”

反思之余，外界更为关心汉能下一步棋子该落往何处。李河君提出自救措施包括向引入战略投资者、移动能源转型、直销改经销、公司结构重组等。

汉能的求变之局已定。但汉能的自救措施将如何实施，移动能源转型的民用消费品市场能否支撑起汉能的目标，经销商模式能否改变目前的销售瓶颈，这一切都仍未知。尤其在目前面临资金困境的现实下，汉能能否以合理的价格吸引到投资者则更难以判断。这样看来，汉能的未来依旧危机重重。

资金瓶颈使其不得不变

正如李河君所说，股价暴跌导致被迫停牌所带来的一系列连锁反应，迫使汉能不得不考虑要进行转变。

首当其冲就是汉能的资金问题。

“今年6月份之后，现金流是否断了不好说，但资金非常困难。”上述离职高管向《棱镜》透露，投资项目能不做就不再做了，原来一些大的地面电站项目都已停止，毕竟地面电站是资金密集型项目，汉能已经不具备自己投资的能力。

就在股价暴跌前一个月，建设大型电站项目仍是汉能的目标。

4月16日，汉能与武汉市黄陂区人民政府签约，投资建设占地150亩的10兆瓦薄膜太阳能电池研发制造基地。汉能2015半年报显示，黄陂区政府曾协助该项目争取国家、省市等各级政府的专项扶持资金，以及当地金融机构的融资支持。

上述离职高管透露，比如，汉能去年4月豪掷11亿美金投资的非洲加纳太阳能电站项目已经暂停，汉能内部的光伏电站事业部也在今年7月后撤销。”

根据汉能去年4月2日的公告，汉能收购了加纳SavannaSolar的70%股权，SavannaSolar已经与加纳政府订立为期25年的售电协议，预计开发400WM太阳能电站项目，该项目预计投资额为11亿美元。

加纳项目在当时被汉能寄予厚望。“加纳项目是全球最大的薄膜太阳能发电项目之一，亦为公司于非洲首个大型光伏项目。”汉能称，加纳项目与集团将其收益来源多元化之策略一致，同时亦代表地域版图进一步扩大以减低风险。

汉能的资金困境被认为是股价暴跌后加大了从银行获得信贷的难度所致。

根据汉能财报，去年上半年，汉能向银行及其他借款为7.18亿港元，利息开支总额为1300万港元。而今年上半年，其借款和利息开支总额分别达到15.2亿港元及5900万港元。

据《中国企业家》证实，此前一直充当着汉能集团背后财力支持者的国家开发银行去意已决，其在2011年计划向汉能下游电站开发提供融资总量300亿的授信额度目前已经撤销，不过汉能随后发声表示否认。

汉能之所以出现如此被动的局面，与其一直被诟病的关联交易有密切关系。香港证监会在公布汉能遭受强制停牌的原因中，也表示了对于上市公司汉能和母公司汉能控股及其联属公司的关联交易的关心，而且证监会要求上市公司提供汉能控股2011年至2014年的财务报表。

其实，汉能的关联交易颇多，和其选择的太阳能发电技术路线密切相关。

人类利用太阳能发电有两种主要方式：一种是以硅晶体为主要材料来进行光电转换并制作成晶硅太阳能电池;另一种则是使用陶瓷、石墨、金属片等不同材料当基板来制造太阳能薄膜电池，当前工业化制作太阳能薄膜电池的材料主要有：碲化镉、铜铟镓硒、非晶体硅、砷化镓等。

在这两种太阳能发电方式中，晶硅因光电转换率较高，发电成本上占据优势，占据市场九成份额;而薄膜电池一直因光电转换效率低为市场诟病，其铂阳硅基薄膜太阳能设备转化率不足10%，技术的缺陷导致其并不被大型地面电站所接受。

汉能只好通过自产自销、自建电站的产业垂直一体化布局消化产能，但这涉及到的关联交易则一直成为外界质疑汉能的焦点。

根据财报，汉能薄膜自2010年以来合计实现营收148亿港元，几乎全部是向母公司汉能控股销售设备所得。在整个2013财年，汉能控股及其附属公司是汉能薄膜唯一的客户。

而汉能2015半年报显示，因终止内部关联交易，今年上半年汉能关联交易下跌至少1亿港元，同比降幅超九成。终止部分关联交易带来的后果是今年上半年汉能出现了自上市以来的首次亏损。财报显示，汉能的收入同比缩水34%至21.18亿港元，净亏损5932万港元。

首次出现亏损，资金遭遇瓶颈，这让汉能在目前的非常时期不得不调整战略。

“汉能必须有很大的重组才能重新换回资本市场对它的信任。”一位长期跟踪汉能的新能源分析师向《棱镜》表示。

拿销售模式开刀

在还未遭遇股价暴跌危机之前，汉能在成都高调宣布启动全渠道战略布局，提出开辟500家直营店，并发展3000家经销商，要覆盖县级以上全国的城市，并打造一支高达5000人之多的销售团队。

“直销模式是李河君的想法，刘民仅是李战略思想的执行者。”汉能内部一位人士向《棱镜》总结。

41岁的刘民，是汉能最年轻的高管，担任上市公司副主席一职，同时也是汉能控股集团执行总裁以及汉能全球光伏应用集团董事长兼首席执行官，负责集团全球光伏发电、应用及销售工作。

但在9月29日的司庆纪念日上，员工们并未看到刘民的身影，第二天上市公司的一纸公告解释了他缺席的原因——公司执行董事刘民因个人健康原因提出辞任。

“没有他就没有今天汉能的薄膜太阳能。”上述离职高管如此评价刘民的重要性。自1999年就跟着李河君做水电站的刘民是公司内部屈指可数的元老级别的人物，他一手操办了2011年汉能第一家光伏基地落户河源，“他是汉能唯一一个敢当面和李河君拍桌子的人”。

对于离职原因，上述内部人士表示，这归结于汉能在民用消费品市场上销售的败笔，即直销模式的失败。

“李河君给刘民定的目标非常高，他压力特别大，长期彻夜失眠，脸都浮肿了。”上述离职高管如此描述。

根据《棱镜》对各地直销店的问询，多数直营店坐落于城市商业中心黄金地段，店面高达数百平米，租金昂贵;但店内产品不多，店内冷清，几乎没有顾客，通过电话等渠道下的订单也很少，其销量远远不能覆盖租金，更别提人员、运营等需要消耗的成本。

目前在汉能店面和网上商城可以购买的移动能源产品，是四款功率分别为7.7瓦、8瓦、48瓦和97瓦的柔性太阳能充电纸，对应售价分别为555元、468元、2399元和4799元。售价较高的后两款产品几无销量，其他店内展示产品，如充电外套、背包等，因为内部没有公布定价，暂不对外销售。

不足半年，汉能旋即放弃直销模式，其二季度财报称“根据最新销售数据，网上商城及门店销售情况均未如理想，鉴于节省众多门店日常支出目的，未来选择关闭一些门店。”并宣布裁员2000人。

事实上，早在直销模式推出后的不久，冯国华团队空降至应用集团，其接替刘民成为市场业务实际负责人。

此前他在西门子、IBM、惠普等公司就职，在IBM工作9年，曾出任中国惠普全球销售副总裁。加入汉能后，他推动主导了直销改经销模式的变革。

对于这次人事变动，上述能源分析师称，引入冯国华为首的IBM团队存在争议，”毕竟IBM这种成熟的大公司，一切都靠流程来推动业务发展，但是对于光伏这种多军混战，产业格局前景非常不清晰，发展前景多元化的行业来说难说是否适合。“

冯国华一手推动的经销商模式进展如何，汉能并未回应《棱镜》的问询。

据汉能负责北京周边县域经销业务的员工向《棱镜》介绍，汉能的经销加盟分为“核心级”和“钻石级”，10万元保证金外，“核心级”的最低进货额为30万元，“钻石级”则为200万元。”由于北京地区加盟商火爆，为了淘汰‘等靠要’的经销商，最近提高加码，从30万提高至50万。“付称，“目前我们已成星火燎原之势，房山那边销售业绩好得都缺货了。”

目前汉能签约的经销商实际达2000家，若以每家经销商最低投资40万元(保证金10万元、最低进货额30万元)来计算，那么汉能自这2000家经销商处拿到的资金至少达8亿元，这或将缓解汉能迫在眉睫的资金饥渴。

押注民用消费品

要提高销售额，仅从销售模式上改变，对汉能来说可能远远不够。汉能产品少，价格高是不能吸引消费者的重要原因。同时，随着适合开发大型地面电站的土地资源瓜分殆尽，再加上薄膜发电本身在电站建设带来的关联交易弊病，汉能也必须寻求新的光伏应用市场。

在李河君的反思中给出了汉能下一步新市场如何开拓的答案。他提到，“以核心薄膜发电技术，实施“移动能源+”战略落地实现，通过与产业链其他相关行业的合作，为各行业提供差异化和独有的“薄膜芯”解决方案。”

今年4月13日，汉能在京举行移动能源解决方案发布会，现场展示了移动餐车、房车、观光车等产品。汉能称，“不仅是汽车领域，还将撬动商用无人机、可穿戴装备、电子产品等巨大的市场需求。”

汉能认为，移动能源产品，如具备充电功能的背包、帐篷等。结合汉能薄膜电池的柔性CIGS电池技术，可以让许多日用品具备发电的功能。

根据汉能官方介绍，汉能所拥有的铜铟镓硒(CIGS)薄膜发电技术大规模量产转化率已达16.7%，砷化镓(GaAs)的大规模量产转化率已经达到25%，已达业界领先技术水平。

目前薄膜发电的成本，却不被业内人士看好。“晶硅一瓦只需3元，而CIGS达到2美元(约12元)，GaAs尚未得到商业应用。”上述分析师称，”李河君之前想通过资本市场迅速把CIGS产能扩大，然后就可以把成本降低到晶硅同样的级别，但是现在资本市场这条路断掉了，接下来获得融资以及扩大CIGS产能比较尴尬。”

另一方面，即使汉能CIGS产能上去，成本降下来，目前民用消费品市场能否支撑产能体量也是一个问题。

“民用消费品方向有噱头，但合作厂商是否稳定、销售渠道是否稳定、消费品规模多大、消费者能否接受程度这些都很说。”国际信息分析机构IHS光伏分析师金凤告诉《棱镜》。

上述新能源分析师也表达了同样的观点。“民用消费品市场体量到底多大，虽然缺乏数据支撑，但可想而知，你周围有多少人在用光伏背包、光伏帐篷、光伏衣服汽车。”

阿特斯阳光电力集团(下称阿特斯)董事长瞿晓铧以自己企业的运营状况进一步说明了这一观点。阿特斯是一家成立于2001年的光伏企业。

“阿特斯2001年刚起步的时候，我们就只做一个产品——汽车用的太阳能充电器，一年做销售额300万美元(约1900万元)，我们毛利率有40%。”瞿晓铧强调，我们的销售额体量是由消费市场体量决定。“从销售额来说，如果一家光伏公司收入目标是10亿、20亿，那么消费品市场可能支撑他的目标;但如果一家光伏公司的目标是做几百亿的销售额，那么光靠民用消费品市场则远远达不到目标。”

李河君宣称去年底其河源基地已经有100WM的CIGS产线投产，今年还有1GW投产。

彭博新能源财经分析师王潇婷对《棱镜》表示，就目前汉能所展示的在薄膜技术应用场合下的民用消费产品，不足以支撑这么庞大的产能体量。

“实际上，包括汉能以及全球第一大光伏企业FirstSolar在内的薄膜公司仅占全球光伏市场的供应的6%，汉能作为其中小的贡献者，其运营状况不影响我们对整个光伏市场的预测和估判。”王潇婷表示。

拥抱传统行业

由于CIGS成本尚未解决，如何解决进入民用消费品市场成本过高的难题，是汉能急需解决的一个问题。

李河君在反思中提到，“我们将全力以赴开发民用新产品，通过“产业+”模式，与其他行业开展全方位的合作。”

截止到目前，“产业+”模式中，汉能对外公布的跨界合作商有两家：山东泰安长安餐饮设备有限公司(下称长安餐饮)以及苏州益高电动车辆制造有限公司(下称益高电动车)。

《棱镜》从这两家企业获悉，汉能与其合作的太阳车已经开始小批量生产。

长安餐饮销售经理王一鹏对《棱镜》称，目前正准备申请工信部审批公示，太阳能餐车已经开始小批量供应，主要用于展馆、游乐场等非公路场地内。

益高电动车负责北京区域的销售经理张彬对《棱镜》表示公司已经开始批量生产太阳能观光车。

薄膜电池板柔性可弯曲、质量轻、弱光效应下转换率高，这三点是两家公司给出选择与汉能合作的共同理由。而实际效果如何，王一鹏称，公司测试结果显示薄膜电池板能为餐车提供6-8度电，虽然不能满足餐车每天6小时的营业时间，但双方已经研发出一种核心的节能技术进行弥补。张彬则表示：“观光车每天行驶30公里，连续一个月没充过电。”

对于餐车成本而言，长安餐车董事长王静冬表示，要从整个产品周期来看，普通餐车10万元，太阳能餐车在10万到20万之间，经营者减少大量的后期使用成本，“所以太阳能餐车并不太贵”。

王静冬透露，将于汉能展开长期合作，预计柔性薄膜发电组件年采购量为25mw，公司预计升级后的太阳能餐车每年达到3万辆的销售，此前其国内销量为5000辆。

除了上述两家合作方，上述汉能内部人士向《棱镜》透露，汉能目前已经敲定了首批5到6家合作方，其中包括浙江永强集团等多家上市公司。

与之前两家合作模式有所不同，汉能与浙江永强打算各自出资占股50%成立一家新的公司。

“目前基本确定，不过尚未签约。”上述内部人士称。

但《棱镜》10月9日致电永强集团董秘王洪阳时，他表示，目前此项合作尚未到达决策层，他本人并未获悉有关信息。

资料显示，浙江永强集团股份有限公司于2010年在深交所上市，是专业从事户外休闲家具及遮阳用品的设计研发、生产和销售的大型企业集团公司，是国内最大的户外休闲家具及用品ODM制造商。

今年来，永强完成6笔对外投资，总额数十亿元，投资公司涉及北京联拓天际、北京万象新天、上海齐家等多家电商及旅游公司，但这些投资中并未涉足光伏行业。

只为引入资金

目前汉能的状况，转型是必然，但转型又面临太多来自行业、消费者以及本身的不确定因素。这种不确定的转型，都只为改变现状，获得投资者的青睐。

在李河君提出“四个开放”变革措施中，排在第一位也是如此。“引入战略投资者，让更多的社会资本参与薄膜发电产业，而不是一股独大。”

根据上市公司数据，李河君在上市公司汉能的股权已经达到了流通股的80.85%。上述汉能内部人士向《棱镜》透露，李河君在上市公司汉能的母公司汉能控股的股权超过90%。

在上述分析师看来，引入战略投资者这条道路并不好走，尤其在上市公司遭到证监会调查的背景下，这其中可能会涉及到法律诉讼的问题，“如果有中小投资者发起诉讼，汉能该怎么办，他们是受股价暴跌影响最大的群体。”

不过上述分析师认为，汉能依然有投资价值，这集中体现在其品牌价值、此前收购的美德海外公司以及存量水电风电和光伏电站项目。

上述离职高管也表达了相同的观点。“目前已经有一些风投和私募公司在接触中，”上述高管表示，汉能此前已经投入了数百亿，这次引入战略投资者，大家一起来赌博，这就好比考古一样，最后加一把劲，说不定就捡个漏。

这位高管的信心也来自看好薄膜发电技术的未来。“最近中建材等公司涌入薄膜市场，后面竞争肯定很惨烈，但好处是竞争者增多，产能扩大后，价格会降下来，或许两三年之后以CIGS为代表的薄膜产品能和晶硅产品叫板。”

但他也表达了对汉能的担心，“汉能目前在薄膜技术上领先，但到了明年，谁领先就说不准了，先驱可能就变成了先烈。”

今年2月和9月，非能源央企中建材集团旗下的凯盛科技集团先后投资60亿和100亿，落户江阴及蚌埠两地，打造全国最大的CIGS薄膜电池生产基地，产能合计达200万千瓦。

无论如何，汉能的自救转型措施，让大家看到汉能一个开放的姿态。之前，无论在股权结构，还是经营模式(自产自销、自建电站的产业垂直一体化布局)，汉能都是一个独立的王国。

但转型又面临太多来自行业、消费者以及本身的不确定因素。这种不确定的因素，汉能能否一一化解还需要时间来证明。

文章作者：郭亦非