美国光伏公司如何勾搭银行？

投资基金成融资新模式

美国标准太阳能有限公司（Standard Solar）是一家面向商业、政府及公用事业企业客户并为其提供光伏系统开发、安装及融资服务的供应商。

与中国公司一样，作为工程总承包商（EPC），他们除承接业主方的项目外，也会为相关项目寻找到融资合作机构。

标准太阳能总裁Scott Wiater表示，这种传统融资合作方式没什么不对，但是，对于标准太阳能有限公司，一些问题已开始显现。

“在交易的中间，我们不断受到客户方和融资方两头的压力。面对客户，我们不得不拿出更低价的购电协议，但在融资方那里，他们把越来越多的风险转移到我们这种EPC承包商，自己却享有着低风险的高收益。”

为解决这个问题，标准太阳能开始寻找新的融资模式和新的合作伙伴。“为了给股东创造更多的价值，我们决定成立自己的投资基金，于是就有了现在标准太阳能公司的运行模式。”

在2014年7月初，标准太阳能宣布了一项2.5亿美元的全新基金，资金来源包括建设债券，长期债券以及tax equity（以税收优惠为经济收益的投资者，例如，Google花1亿美元投资了光伏电站，可以在今年的公司报税单里抵扣掉3000万美元，以此增加了企业总的经济收益）等。该基金也是在工业商业界首开先河，使标准太阳能公司能够以较低的成本，更迅速、高效地完成项目融资。

Wiater解释道：“我们的合作伙伴是多元的，项目在建时建设债券机构能提供资金支持，然后当项目投入运营时，长期债券又能接力，同时我们有一个tax equity投资方，他们也会一直提供资金参与新项目的动力。”

“更重要的是，因为涉及三个合作伙伴，标准太阳能会有更灵活的发展。手握这么多的交易，我们有几个非常有竞争力的操作手段：无论是我们的资产管理费、运行维护费、还是EPC总承包费，我们都可以从整个蛋糕中分取到更多的份额。”他说道。

银行更爱长期合作商

国际市场上，银行与光伏公司近期融资合作动作非常频繁，比如光伏组件及系统供应商SunPower（世界排名第三）与美国Admirals银行合作推出两亿美元的光伏项目贷款计划，而德意志银行也放贷了10亿美元用于日本的太阳能项目。

这些合作背后的原因显而易见：光伏开发商需要资金来建设项目。他们希望有用一个稳定的融资的合作伙伴，以及一套标准，来确保以后在需要时资金就可到位，而非一次次繁琐地找银行帮忙。

事实上，随着行业投资规模不断扩大，且美国对商业光伏的10%税收补贴又需要在2016底才能生效，在这种背景下能否找到一个安全可靠的融资伙伴，可能就决定了一个光伏公司的成败。

在美国，除各类投资机构对参与光伏融资感兴趣外，实际上，银行的直接融资方式也还仍然占据大头。因此如何更容易被银行机构看上并获得授信，也将考验着相关光伏公司。

Matt Wright是国家合作社银行（NCB）银行的高级副总裁，并负责银行的可再生能源部。在2008年经济危机之前，NCB就已经开始贷款给光伏产业，并有望在今年年底给光伏产业的贷款额达到4亿美元。他说，对于NCB，商用光伏能提供稳定的有吸引力的回报。

对于合作方的选择，Wright说，他一般通过口碑相传来找到一个可合作的公司，一旦发现是一个可靠的合作伙伴，他会试着去建立长久的交易伙伴关系。

他说道：“我们试图找到一些可以合作一年以上的开发商，并努力实现一定的合作规模。”比如NCB一直与Strata Solar协作，在北卡罗莱纳州和杜克能源（美国最大电力公司之一）推进光伏项目。到目前为止，已经完成了30起交易。

而Admirals银行首席行政官Robert Banaski则提到，Admirals银行在光伏领域的融资优势，是他们可以提供更广的产品种类，来满足全国各地客户的多种需求。

首先是Admirals银行有一个快速通道项目，允许预审通过、有资格的光伏安装商给潜在的客户提供“快车道贷款计划”，就像汽车经销商给购车方提供贷款。而那些没达到“快车道贷款”项目预审标准的光伏安装商，仍然可以给他们的客户带去联邦住宅管理局（FHA）一号融资计划。

对于建立合作关系，Banaski说，在银行和经销商之间，会有个关于银行融资套餐的对话，以确定哪一个方案会更适合经销商和他们的客户。在Admirals银行，有一个全国性的商业开发团队，会去寻求潜在可合作的光伏企业。

“我们在组织内外都有个大客户团队，负责开拓新的商业机会”他说道。Admirals银行的Banaski，标准太阳能有限公司的Wiater和NCB银行的Wright也都认为，社交活动、参加展会对于和光伏产业建立联系是极为重要的，并且，太阳能行业的增长还会持续很长一段时间。

附《中国分布式光伏投融资机制研究》美国部分

《中国分布式光伏投融资机制研究》为中丹可再生能源发展项目研究成果。报告由中国循环经济协会可再生能源专业委员会和中国可再生能源学会产业工作委员会合作编写，全面介绍了中外光伏投融资发展状况和模式。