赵永红：市场透明背后 那些新的可能性

眼下，在众多的“光伏群”或者“光伏圈”里，常常可以看到大家围绕这样一个主题在讨论得热火朝天——现在建光伏电站可以做到多少钱每瓦？

有人说七块，有人说六块八，有人说六块五……；还有人很内行的说，现在的行情，只要多少多少就完全能够做下来了；更有人很信誓旦旦的说，五块钱，我保证可以把它做下来……

这样的议论，总是让笔者觉得，似乎有哪里不对。

红海里的同质恶性竞争？

如果说，2009年开始的金太阳和光电建筑示范时期，国内光伏市场还是一个游泳池的话，随着国内市场的系统性启动，2013年的国内光伏市场则已经变成了一条大河。此时，跳进这条河里的，不仅仅包括那些从游泳池里训练出来的光伏企业们，还有一些未曾进过游泳池的光伏新人，以及许多闻讯而来的业外人士。他们有的在河里学游泳，有的则在河边趴着看。

六月的最后一天，中国政府向联合国提交的《中国国家自主贡献预案》（INDC）引起了光伏人的超级关注。这份文件明确提出，到2020年，中国光伏装机总量将由2014年的28GW增加到100GW。

顿时，光伏市场又变成了一汪大海。

只不过，此时的海滩上，人早已经密密麻麻。

这会成为另一个同质恶性竞争的红海吗？

行业内关于价格的讨论，背后的假设是，作为投资人，我要清楚的了解行情和价格，这样就不会被别人忽悠，而成为冤大头。

可问题是，了解了行情，就足以成为一个专业的光伏投资人吗？

把这个问题延伸一下，现在组件、逆变器、工程设计和EPC等各个环节都很透明，那么大家在各个电站的做法是否就没什么差别了呢？再深入一步来看，做电站是否就是把各种产品采购、连接、并网就好了呢？

杭州光伏协会在2012年10月时就组织会员企业成立了三个专业委员会：

（1）光电建筑委员会，和建筑行业跨界合作，了解建筑业者对光伏产品的需求和要求，致力于更好地把光伏产品用在建筑之上；

（2）机械力学委员会，以保障屋顶荷载安全为核心，研究屋顶防水、防漏、抗风等多方面的安全措施，以及提供新型整体性安装解决方案，让屋顶光伏系统以更安全的方式应用推广；

（3）电力电子委员会，了解在整个光伏发电系统中可能的电力损耗情况，研究系统层面的整体优化和效率提升，而不仅仅是组件效率和逆变器效率的提升。

我们背后的假设是：不是我们会制造光伏产品，就天生会做光伏电站。

今天，EMC业务模式下屋顶光伏系统的电费折扣，也是各种群组里热烈讨论的话题。

有的地方政府强制规定9折；有的地方企业在个别项目中降到8.8或者8.5折；而8折、7折的业务谈判，在市场上并不少见；

这种乱象，每每让很多电站开发商头痛不已，“捣乱的人太多，真是没法做了。”

培育专业的自己和专业的客户

浙江光伏人一直在不断探索模式的创新。包括政府、协会、企业、投资人，来自四个层面的角色皆在努力，越来越多的新做法正在出现。

其中，“四轮驱动”的规模化园区光伏应用推进模式，是我们在杭州进行的一个尝试，试图把四个角色在市场促进中的不同优势进行整合。

每次代表协会参加政府组织的园区业主培训，我都会说，非常感谢大家来听我的介绍，因为真正的行业自律，不仅仅是几家本地光伏企业的自行协商，我们更需要客户专业度的提升，因为如果你们只知道越便宜越好，那杭州的企业根本没办法把行业自律公约真正地执行下去。懂行的客户是市场的福气！我很愿意和大家分享怎样的电站是好的电站，我们需要知道哪里有门道。

“门道”在很多地方，我们的企业是最好的老师，让我不断看到新的可能性。

比如：如何通过做好关键部件的质量把关，让电站的发电能力更强大；如何通过做好电站系统的创新应用，让更多的屋顶电站可以安全地运行；如何通过做好项目管理的精细化、标准化，把项目的风险降低，从而可以更多地让利给客户；如何通过做好项目运维的流程化自动化，使项目避免不必要的收益损失；如何通过做好项目及时的融资，使项目能够更好地资金周转；等等。

这种新的可能性，不仅在技术层面，还体现在人文管理方面。

比如：如何通过做好尊重式、激发式、共赢式的员工管理和制度建设，让员工在提升电站质量和收益方面充分发挥潜力；如何以互联网+思维，利用公共资源，建立以满足客户个性化需求为核心的服务团队和服务体系；如何在高质量先期示范项目的基础上，通过把各类服务平台的发展需求进行整合，形成自身可复制的业务拓展体系；如何在界定清晰的边界的基础上，让专业的人做专业的事，并同时保障各环节的畅通；等等。

“在‘是’与‘否’之间还有一个区域，人们在这里相遇、沟通、合作，满足彼此不同的需要，创造出新的可能性。”

在我们讨论光伏电站的成本、或者电费几折可以做的时候，也许我们可以想一想，除了简单的是与否，在这中间是否还有一些其他的可能性？

我们可以暂时放下自己的“专家”姿态，心怀“未知”，去尝试更多的思考、学习或者自我挑战，然后去发现，是否还有更多的可能性？

我只是在想，各家建设的电站，在发电效能曲线来看，在投资回收周期来看，会有多少千差万别呢？