隐形冠军隆玛科技：汇流箱上市企业的自我修养

春节前大部分人在盘算何时回家过年，隆玛科技董事长杨朝辉却在德、法、西班牙等国马不停蹄的洽谈合作。“欧洲有很多优秀的企业，虽然名不见经传，但在自己的专业领域是独一无二的。”杨朝辉说：“这些企业大多始终维持一个不大的规模，企业小，但竞争力却很强，在各自所在的细分市场中占有强大的市场地位和极高的市场份额。”德国管理学家赫尔曼·西蒙博士把这些企业称为“隐形冠军”。
2014年隆玛在无锡市政府的协助下，成功在新三板敲钟后，得到了质的飞跃，许多客户在惊讶的得知汇流箱环节竟然也诞生了一个上市公司之后，开始真正的正视隆玛的品质，并对汇流箱的重要性加以关注而并非以往做为逆变器的“添头”。此外，隆玛也借上市的契机走上了快速发展之路。

用多元化市场替代多元化产品

在光伏行业，汇流箱是最为奇特的一个环节。和组件一样，是只能用在光伏电站的零部件，但售价却只有组件的1%不到，不足以支撑过大的企业，因此很多公司视其为鸡肋。隐形冠军企业大多对多元化产品策略不屑一顾，认为多元化战略只会分散企业的精力，但同时也无法获得规模经济。

对此，隆玛科技却仍然坚持定位做最好的最专业的汇流箱企业。从2006年进入光伏行业之初默默无闻，到后面忍耐行业酷寒，再到如今开花结果，杨朝辉从来没有想过做利润更为丰厚的其它行业。他说：“我们要坚持下去，配得上最好的最专业的汇流箱企业这个称号。”隆玛选择用多元化市场来取代多元化产品。通过全球化的规模效应，不断提高市场占有率来寻求自我突破。

2013年在参加完一个国际性光伏行业展会后，经过反复的思考，杨朝辉在公司内部会议上提出隆玛的发展战略：专业化、国际化。国际化战略这个举措也是逼不得已，彼时，国内商业环境恶劣，同行的恶性竞争，国内投资方和EPC一味追求低价中标策略让隆玛这样不肯在技术和质量上妥协的企业陷入窘境。“此外我们企业要自身发展也应该走出去。”杨朝辉说，“要了解国外最新的技术发展情况，参与全球化细分领域的竞争。”这也是隐形冠军企业的特征之一----全球化的销售与营销。
一个当年第一批投资阿特斯的投资人关注了隆玛两三年的时间，他找到杨朝辉：“十年前很多细分行业最大的制造企业在欧洲，十年后一定在中国。十年后最大的汇流箱企业一定是中国企业，会不会是隆玛？”这给了杨朝辉很大信心。

“国际化战略给我们带来很大的挑战，但成果丰硕。”杨朝辉说，“随着两年来一步步艰苦的开拓工作，隆玛产品先后打入德国、日本、俄罗斯、埃及、菲律宾、马来西亚、墨西哥等市场，越来越多国外客户知道隆玛的品牌，随着市场培育和隆玛一贯坚持的理念，隆玛在国际市场上有了越来越多的影响，甚至已有国际同行主动来洽谈合作。”谈到此事，杨朝辉有些自豪的说“这是一家北美市场上非常著名的同行对手，两年前我们第一次在日本展会上碰面，他们非常傲慢，对我们不屑一顾，甚至不让我们看他们的产品。在后来的两年时间里，我们双方不断在各个国际化展会上短兵相接，每一次展会上我们都有巨大的进步，直到我们在他们的老家--美国市场亮相的时候，他们非常惊讶。２０１４年底，他们派代表和我们开始商谈在中国和国际市场合作的可能性。”

2014年，隆玛在最难做的日本市场证明了自己：“他们提出了很多要求，甚至不相信我们会比日本同行做的更好，”杨朝辉说，“通过无数次的沟通交流，我们拿出更优秀的技术方案，开始样品试制、改进完善，从小心翼翼的采购几台数量，现场应用验证，到小批量采购，再到常态化批量需求，我们最终赢得了最挑剔的日本客户，杀进了日本市场。”目前隆玛汇流箱产品成功应用在日本的宮古岛（２ｍｗ）、宫崎（４+５ＭＷ）、大阪（４ＭＷ）、垂水市高卡（１０ＭＷ）等项目上。“这只是刚刚开始。”杨朝辉自信的说。

“国际化的战略带给我们的不仅仅是国际订单和企业效益。”杨朝辉说“通过参与国际化竞争，向国外领先的同行学习也是使我们与国内竞争对手在技术创新、品质等方面拉开距离。”这几年，隆玛在国内汇流箱市场的竞争力越来越强，在众多具有重要意义甚至是中国光伏行业发展历史上具有里程碑性质的项目上处处可以看到隆玛汇流箱产品的身影。

汇流箱上市企业的自我修养

随着隆玛上市，以及隆玛品牌知名度的扩大，隆玛所追求的企业价值观越来越被认可。隆玛先后与远景、天合、晶科、国电、特变电、中航工业、联合光伏、首航等行业领先企业建立了紧密的合作关系。

随着光伏行业的不断发展，越来越多的行业参与者开始回归理性。光伏电站运行的安全性、可靠性、降低运维成本已成为迫切需求。隆玛生产的汇流箱在各大光伏电站项目上的优异表现，使越来越多的客户认可了隆玛的产品，从认可隆玛产品到认可隆玛所追求的企业价值观。“技术领先、品质保证、服务优异”成为隆玛企业发展的基石。2014年SNEC国际太阳能产业及光伏工程（上海）展览会上，一位用户来到隆玛的展位上说：“我们信赖隆玛汇流箱的品质和服务，甚至贵一点也可以买。”隆玛多年来坚持和追求的理念终于被市场和客户所接受。

作为汇流箱细分市场的领先者，隆玛开始定义未来汇流箱市场的规则，首先从企业的“自我修养”开始。

赫尔曼·西蒙谈到“隐形冠军”的特征之一是专注。

隆玛以“做最好的最专业的汇流箱”为目标，在汇流箱产品和技术的相关解决方案上努力做到极致。

在最新版的行业标准《汇流箱设备技术规范》中对汇流箱的防尘防水等级规定为IP54，而隆玛生产的汇流箱在一年前防尘防水等级就已经达到IP65。《技术规范》中对汇流箱工频耐受电压测试要求是2200VAC，冲击耐受电压要求是8000VAC，而隆玛汇流箱工频耐受电压可达到4000VAC，冲击耐受电压可达到12000VAC。《技术规范》中对汇流箱防腐能力的标准是：达到盐雾测试336小时，而隆玛的汇流箱产品已率先通过盐雾试验500小时，并开始向盐雾试验720小时发起挑战。“追求每一个细节的完美，从核心元器件到每一个螺丝的选择，到每一个工艺上的小小改进无不凝聚了隆玛技术研发人员的大量心血。”杨朝辉说。

“隐形冠军”的另一个特征是“以客户为导向的创新”。

不同于逆变器等产品易于标准化，汇流箱产品是订制化程度要求很高的产品。“根据不同的环境要求，如沿海、内陆、极寒、高海拔等复杂环境，以及项目的组件排布和现场工况的要求对汇流箱的技术方案都有影响。”杨朝辉说。

根据多年工作经验，隆玛提出”汇流箱全生命周期”的概念。隆玛认为汇流箱产品不应该被动的接收投资方或者设计方的技术方案，应该从最初阶段参与项目设计，并给出针对汇流箱的最佳解决方案。第二步才是汇流箱产品订制化设计和生产，以确保汇流箱的品质。第三步对现场安装和运维管理给予指导和培训，并定期回访。“正是因为有众多的项目成功应用案例和强大的技术研发和服务团队”杨朝辉说“我们才有底气和自信敢这样说，并且也是这样做的。”这也是隆玛产品致胜的“三个武器”。

“汇流箱在光伏电站中的作用越来越重要，汇流箱是否好坏，设计方案很重要。”杨朝辉说，“光伏电站超过50%的问题是由劣质汇流箱引起，这与之前业主对这道环节不重视不无关系，有很多问题就出在设计方案上。例如在海边或沿海滩涂的光伏电站项目，设计方案就要优先选择不锈钢材质才能保证汇流箱质量，钢板材质一两年就会生锈。甚至再进一步优化设计方案，距离海边３公里以上可以使用盐雾试验达到３３６小时的汇流箱，３公里以内就要使用盐雾试验达到５００小时的汇流箱。”

很多光伏行业设计人员喜欢指定信赖的元器件品牌“但是根据项目的不同，有些品牌的元器件不能满足技术要求，我们需要反复的与用户沟通，陈述利弊。”杨朝辉谈到“例如，在青海格尔木这样的高海拔地区，用常规的16路断路器160安培，在温度很低光照好的情况下，电流超过阈值，汇流箱会跳闸。隆玛这样做的目的就是为用户提供最好的最专业的汇流箱。”

在２０１４年中国国际（无锡）新能源大会上，隆玛代表做了“光伏汇流箱质量关键点及常见问题”主题演讲，引起业内同行的高度共鸣。

优异的服务能力也是客户对隆玛产品信赖的原因之一。光伏行业项目抢装的特点对企业的服务响应能力提出了极高的要求。“隆玛有一支敢打硬仗、非常能吃苦的服务团队，很多项目能顺利并网与隆玛的服务团队辛苦工作有很重要的关系。”杨朝辉说“光伏电站的很多现场环境非常恶劣，我也常常被我们团队的奉献和拼搏精神所感动。”

细分市场的技术主导者：隐形冠军的新常态

中国制造同中国经济一样，已经步入了“新常态”，虽然整体工业水平仍然较发达国家落后，但发展速度却是很多欧美、台湾企业所无法想象的。尤其是光伏这样与国际接轨程度高的产业，中国制造已经走在前列。

杨朝辉把隆玛未来定位为引领技术创新的细分行业领导者。目前和日方合作的技术方案已经由隆玛主导，因为日方合作伙伴认为隆玛的技术方案已经优于日本市场的产品技术方案。“国外市场是检验质量和技术的试金石。”杨朝辉说，“汇流箱技术方案的多样化，对品质越来越严苛，这也是未来的常态。汇流箱行业将迈向细分市场，2015年隆玛的销售目标中很大一部分业务将来自于此。”

光伏行业的快速发展对光伏企业提出的挑战越来越多，只有勇于迎接挑战的企业才会成为这个行业的成功者。隆玛最大的一款汇流箱做过28路。接入的线路路数越多，对导线、铜牌和工艺要求越高，同时对整体布局，和降低成本提出更苛刻条件。“应对客户提出的千奇百怪的个性化需求，不只是靠有多少专利，还有很多细微的工艺革新，技术和品质起到关键作用。”杨朝辉说。

作为国内最早研发和生产智能汇流箱并形成自主知识产权的企业之一，隆玛智能汇流箱产品不仅仅可以显示每路组串的电流，还同时显示汇流箱的总电压、波特率、温度，并拥有存储数据和报警等功能。目前智能汇流箱已成为隆玛的核心产品。

“光伏技术领域的变革还是蛮快的，我们需要不断了解客户的痛点在哪里，诊断问题，找到解决方案。”杨朝辉说，“我们必须敏锐的察觉到这些变化，在客户提出要求之前准备好解决方案，才能奠定我们引领技术创新的细分行业领先者地位。”

“现在我们所看到的光伏行业与未来的光伏行业将会有很大的变化。”杨朝辉最后说，“未来，国家电网的改革、能源互联互通、工业４.０和先进制造业等将使整个行业被颠覆，那个时候的商业模式、产品、企业定位都会重新被定义，我们都是这条道路上开拓者和迎接变革的人。”

文章作者：曹宇