台厂入美需采投资者思维 展开全新商业型态

在2014年中美太阳能双反中遭受池鱼之殃的台湾厂商，因税率优势不高而面临极大挑战。若台厂还想继续开拓美国市场并占有一席之地，经营思维和策略须大幅改变，跳脱既有的生产商角色，改以投资者的立场布局。

去年12月17日，美国商务部宣布中美双反终判。美国在台协会商务组紧接着于18日举办台湾太阳能厂商的美国招商说明会，其时机与意图耐人寻味。（相关报导）如今美国国际贸易委员会（ITC）宣布最后判决，台厂11.45~27.55%的反倾销税已成定局。由于美国仍仰赖太阳能电池进口，台厂在关税限制之下要如何继续双方的贸易关系，成了当下最大的问题。

透过新的商业模式确定买主

美国对台厂招商，其意义无非在于吸引外资来创造就业机会，因此投资者思维对未来台厂投入美国市场而言是必要的。高水准的技术以及专业知识是台厂最大的优势，若能寻得恰当的商业模式，便能帮助入美投资的台厂提供更具竞争力的商品、服务，并取得更高的利润。据了解，台湾已有厂商到美投资获利，这些厂商据其特性以及目标之差，各自设立了不同的商业策略，且采取不同于传统供应商的进路。

台厂在开发与打造品牌方面的能力相对较弱，因此在美国市场难以建立品牌优势。然而，若仅抱持“到美国设立组件厂”的供应商思维，仅将目标放在“PV Modules Made in USA”并获美国本土采购，也无法逃避台产电池的反倾销税。因此，若台厂想继续开拓美国市场，势必要将反倾销税视为关税成本的一部分，或者另谋新的商业模式──而就现况来看，台厂电池在美国是难以与中国电池竞争的。若要提供无反倾销税的产品，台厂似乎只有海外设厂一途，且仍会使成本增加。

根据EnergyTrend的了解与观察，在美投资成功的关键是找到正确的商业伙伴并发展恰当的商业模式。举例来说，台厂可在美国寻找当地系统开发商合作，确认购电合约（Power Purchase Agreement）没问题后，约定专案采用台厂电池与组件，提供资金或以组件入股其专案公司，并与其签定预定买卖契约书来达到销售的目的。只要台厂能建立完善的商业模式并找到稳定买主，就能保有电池销美的通路。而要达成这个目的，关键是要成为投资者；投资者须了解外国的法律、财税状况以及消费者需求，以建立完善的销售与行销策略。

对美国政府而言，若台太阳能厂对美投资成功，将可带来经济与环保目标双重效益。而对台厂来说，系统端服务的利润亦可望远高于生产电池。对于希望进入美国市场的台厂，美国在台协会也能提供桥接与招商说明会等必要支援。美国政府将于三月23~24日于华府举办SelectUSA Investment Summit 招商说明会，台太阳能厂也是招商对象之一。对于仍想在美国市场占有一席之地的台厂来说，是时候采取新的思路与做法了。