光伏励志销售男：谈客户上瘾

 近日，有一阵子没联系的Z君发来消息称，在某一线电池片厂家的设备招标中，他们公司成功中标。此外，他还陆续签了好几个客户。作为认识了几年的朋友，由衷地替他高兴。突然想起，今年以来，在我们断断续续的联系中，每次都能听到来自他的好消息。

Z君继续侃侃而谈，"今年我有几个收获：1. 降低了产品的成本，基本成本降低50%，品质提高50%；2. 客户群体定位比较成功，几个大单子做下来很有心得和体会；3. 找到了合适的合作伙伴，奠定了以后的方向。

企业起死回生

一年半的时间，Z君的所在公司不但起死回生，而且散发着生机，前景美好。在这个人数不多的公司里，Z君的贡献是可圈可点的。

Z君是江苏青年，做事细腻、认真，追求完美；擅于利用资源，擅长推销；和Z君交谈时，你会被他的专注和热情所感染。这些是我对Z君的印象。

2007年进入光伏行业；2010年底，Z君与几个朋友合伙成立一家光伏设备公司；2012年下半年，Z君的公司深受行业低迷环境影响，摇摇欲坠。记得那段时间，Z君不止一次跟我提起，“再撑个半年，如果熬不下去就要散了。”

之后，我们的联系就少了，隔一两个月才听到他的消息，不是在出差，就是在出差的路上。原来，他已经跑市场、做销售了。每次寥寥数语的交谈中，都能感受到他“拼一把”的决心。可以理解，行情不好，企业生存艰难，如果再不主动出击，等于是死路一条。

可喜的是，Z君播撒在2013年的汗水没有白流，努力没有白费，步入2014年，总算看到Z君的转机了。从陆续在谈客户，到谈成了一些客户，再到一线大客户被他搞定，Z君的经历简直就是一部励志剧，正在火热演绎。

四大销售秘诀

这次聊天中，他竟告诉我，“谈客户真的会上瘾的。”这句话引起了我极大兴趣，“逼问”他销售秘诀是什么。

Z君总结道，“有四点很重要——找对人很重要，客户的需求很重要，了解竞争对手很重要，人脉很重要。”

在Z君看来，企业总是有需求的，关键是找对人。找“小兵小卒”没用，找老板也没用，要找老板身边的“红人”。找对人了往往战无不胜。这如同过河，只有找到船和桥梁才能过去。

“我不关心价格，我关心客户的需求。”“我不是推销设备，而是帮助客户解决问题。”

Z君告诉我，做销售一定要换位思考，比如我们去商店买衣服，服务员不宜问“你要买什么”，而是让顾客“随便看”，同时保持一定的交谈距离，这样一来，顾客就没有了负担，反而可能轻松购买。

销售打交道的对象是采购，Z君深谙采购心理。“采购说的每句话都是有含义的，了解其中的深层次需求很重要。”

Z君的竞争对手不多，他公司所经营的光伏设备恰恰介于中间位置，比较有利。有的产品价格贵，回扣高，他们则不是，用他的话说就是“卡的比较好”。

销售的过程就是不断累积人脉的过程。有人说，成功三分靠打拼，七分靠人脉，Z君同样认为，选择好合作伙伴，客户相同但产品不重叠，可以共享资源，携手共赢，何乐而不为？开放的心态有助于迈向成功。

除了销售上的得心应手，这两年在团队的努力下将设备进行改良，具备了竞争优势。此外，去年其产品比较单一，今年扩充了产品线，高性价比的特点使得客户的接受程度较高。Z君表示，为了扩大市场，增加销售额，明年还会继续扩产品线。

Z君一年多的努力将近十家一、二线光伏厂商收入囊中，足以光芒闪耀了。但作为销售，Z君从事着一个倍受摧残的职业，挫折的经历当然比比皆是。

比如，浙江一家公司，进去谈了5分钟，就让放下资料走人了。还有一家公司的一位电池片质检人员，Z君电话打了五次都没有机会去拜访。这成了Z君的心结，他暗自发誓一定要“攻下”后面这家公司。

也有很快搞定的，“最近一个订单两天就搞定，快得令人难以想象。”

有句话是这么说的，“性格决定命运，气度决定格局”，Z君认定自己就是干销售的料。现在看来，他的销售路子愈走愈宽，愈走愈自在，这也正是他“销售成瘾”的原因吧。

采访后记：

本来Z君是想过半年再多积累一些客户后接受我的采访，但他两年来的转型和销售经历着实令我由衷佩服，每每与他交谈，都感觉正能量充足。写下此文，以期为更多挣扎在销售道路上的光伏朋友们指条“明路”。同时，也是跟销售大牛们切磋技艺。

另外需要提一点，文章通篇未提及Z君的销售业绩，难免有人会问：他是不是赚得盆满钵满？事实上，我也好奇。不过，从Z君的回答来看，并非如此。“只能说好好活着，还有机会。”

受行情，公司运营成本高，产品的市场广度影响，公司利润有限，虽然目前Z君的钱袋子并不是很满，但不可否认，Z均打开了一条通往财富的光明之道。