分布式光伏项目推广难点分析

一面是投入高成本努力寻找用户的服务商，一面是缺乏信息渠道和投资信心的普通用户，分布式光伏项目的推广过程中最应该解决的是形式还是机制?最缺乏的究竟是方案、服务还是行业准则和保障双方权益的第三方平台?

最近，笔者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企业撰写的文章，文章开篇即写到“无论是在媒体上狂甩广告，还是靠低价抢客户，都不如脚踏实地走进小区……我不太相信居民会因为广告而找到千里之外的公司来施工”。文章主要介绍该企业的一次路演，带上光伏组件和资料走进小区，跟用户面对面沟通，为用户进行光伏科普以开拓光伏应用市场。

服务商投入高成本却很难找到潜在客户

不知道英利、汉能的巨资广告有没有真正收到预期的效果，但从媒体的报道篇幅来看已经是狠刷了存在感，剩下的就是如何将“曝光率”转换为实实在在的收益了。其实如何推广分布式光伏一直是个老大难，特别是对于散落在各地的“小而美”的EPC企业们(注：EPC指受业主委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段承包的企业)，他们不能动辄拿出几亿来耍广告，甚至可能都没有在当地的主流媒体上露脸过。对于这样的EPC企业，他们如何拿到单子，如何支撑和持续整个公司的运营?

只有懒死的人，没有饿死的人。对于企业也一样，花不起大钱做大广告，就勤快一点到处跑，找到足够多的人开个讲座，到小区多去普及一下光伏知识，或者花点钱在天猫、淘宝等电商平台上放上自己的产品，或者挂一个单独的网页介绍，投资更多一点的还可以开个体验店啥的来吸引用户。但，这样的投入和收益回报是否对等呢?

就拿小区宣传这种接地气的推广方式来说，至少要三到四个以上的员工去小区宣传，每次应该安排三天左右的宣传时间，如若是一天根本没让小区居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潜在用户。而在时间选择上也是个难题，正常工作日去的话，基本碰不到小区居民，能碰到的基本上是老的老、小的小;而周末在小区闲逛的也基本以中老年人为主，有意向安装分布式光伏的人可能坐在车中呼啸而过，基本忽视小区内摆的“摊子”。EPC企业们投入如此多的人力成本和时间成本能换回几个单子?

9月初，上海某光伏企业在嘉定一别墅群较聚集的小区门口进行光伏推广活动，那天天气还算好，小区门口闲逛的居民也还算多，可是主动和被动前来咨询的也就20来个人左右，其中大部分还多是“爷爷”级别的人物，他们询问时也主要是代替自己的孩子来问的，整整一天下来，就只有一两个人进行了深入了解和相关咨询。

当然，光伏推广这事还真不能只计成本和收益，若是将来中国有近一半的家庭都装上了光伏系统，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中写道的“国人必须放眼长远、忧患未来，不要计较那一砖一瓦之得失。这需要国家动员所有能够动员的舆论工具，营造一个以使用新能源为荣的社会氛围。这项工作比政府发布一个新政策、制定一个新制度，难度大得多、艰巨得多，但又重要得多。”国家能够动员一切舆论工具来宣传一件事本身就是一件大的事，什么样的事件才会让国家如此大动干戈呢?至少从目前来看，国家应该不会动员一切力量来宣传光伏，所以宣传光伏的重任还是落到了光伏业内的每一个人身上。但问题是企业该如何以最小的成本达到最大的宣传效果。

缺乏信任和监督，如何保障双方权益

而另一方面，那些想安装光伏的普通用户也苦于各种阻碍，很难找到最适合自己的服务商。市面上有很多宣传“一站式”服务的EPC，可真正做到“一站式”的却又少之又少。用户往往会通过朋友介绍或者在网站上找当地的服务商，可是到最后究竟能不能达到自己的预期还是要打上问号。因为除了业内人士和光伏爱好者，真的没有谁会去研究谁家的组件好，谁家的逆变器不错，哪个EPC更靠谱，除了电网验收最后并网发电，整个过程中几乎都没有第三方来监督，工程质量如何?系统质量如何?价格是否真的合理?这一切都没人来告诉用户，用户也无从得知，仅能从网站或者朋友，或者朋友的朋友口中略知一二。

一面是要为找用户而投入大成本的EPC，一面是找不到EPC的普通用户，他们之间隔着的绝不仅仅是信息渠道的缺失，还有互相的信任。近期，在联合国开发计划署和世界银行集团等机构从事低碳行业的研究工作的倪欢女士在自家阳台上安装了一套薄膜发电系统。从报道中可以看到，她之前是想安装一个晶硅材料的，后来因为种种原因最终安装了薄膜的系统，而这其中起很大作用的应该是其在光伏薄膜方面创业一两年的校友。

如果倪欢女士恰好在晶硅方面有认识的校友，估计这个系统肯定也不会变成薄膜的了。而且，在安装过程中也还是没有得到真正“一站式”的服务，其支架是其请装修的师傅单独装的，其服务商连按什么标准做、用什么材质、以什么样子的倾角、建材的强度要多强等这些都没告诉倪欢女士，因为该安装服务商并没有做过庭院的项目。如果因为EPC自身经验的不足而造成用户的附加成本，这还能算是“一站式”服务吗?

倪欢女士尚还有一位光伏业内的校友，如果是一般的居民，根本不懂任何光伏知识，只是想赶赶时髦安装一套系统为节能减排做一点点小贡献，那么他该怎么确定自己找到的一定是能为其真正服务到底的EPC呢?

而EPC又该如何保障自己的权益?河南某EPC为了拿到一个家庭项目的单子不惜跋涉千里去外地安装光伏，本身已毫无利润可言的项目却因用户种种刁难到现在也还没拿到款。这种委屈又该向谁诉说?

结束语：

此前有人分析说推广国内分布式光伏的一大难题是分布式光伏发电承包方案与服务的缺失，但是笔者以为，真正缺失的不是方案甚至不是服务，而是缺乏确保EPC和用户之间维持信任关系的基本行业准则以及维护和保障双方权益的第三方中立平台。如果随着行业标准化和规范化，再有这样一个第三方中立平台提供独立、客观和全方位的服务，包括丰富及时的光伏系统供求信息，方便快捷的对接服务，项目工程各方面监督等服务，这样不仅可以轻松解决服务商和用户找不到对方的难题，且可以很好地保障双方的权益，促进行业更健康的发展。笔者期待这样一个平台的出现，更相信在市场的有力推动下，这样的第三方平台必将很快出现。