详解光伏支架商业生态：价格低 欠款多 质量混杂

上千家支架厂商使得行业竞争越来越激烈，价格低、欠款多、质量混杂构成了目前的支架商业生态。

当光伏行业渐渐走出低谷的时候，一个国家支柱行业正在走向惨淡，这个行业就是钢铁。张虹已经离开光伏行业进入钢铁行业两年了，她说，“钢材行业比光伏行业惨多了，很多钢厂亏本运营，一旦停产银行就来讨债，贸易商的资金链也吃紧。”光伏和钢铁这两个产能过剩的产业，最大的交叉点就是地面电站的支架。作为中国最大的支架企业之一的爱康科技，每年都会从同在张家港的沙钢采购数万吨的钢材用于支架加工。钢材价格的跌落使得支架价格也在过去几年下降了超过30%。中国的支架企业同样在光伏电站潮中正面临新一轮的激烈竞争。


出货量的竞争

爱康金属是母公司爱康科技在电站业务中的重要成员。爱康在组件、电站、EVA、支架、边框的几大业务中，只有支架和边框在行业排名第一。爱康金属已经成为中国最大的支架供应商，其总经理李光华表示，“爱康计划在2014年占据10%的中国市场份额，做到超过1GW的出货量。”事实上，包括海外出口量，爱康金属2013年完成超过900MW的订单。

下述表一是来自网站的一个排名。一位不愿透露姓名的行业人士表示，“这个排名并不准确，现在好多家都已经放弃国内市场了，像帷盛、保威都已经把重点放在海外市场了。

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成立于2009年的杭州帷盛太阳能在很短的时间内跻身支架出货前列，与其股东正泰有直接关系，为其投资1950万的浙江天堂硅谷七弦基金的股东之一也是正泰集团。正泰在2013年开发投资的560MW电站大都采用了帷盛的支架。帷盛为了上市的目标一度猛冲业绩，“由于国内市场普遍存在的帐期，导致帷盛一度被拖欠了3个多亿的货款，算下来有1GW的支架出现了严重的欠款。”一位已经离开帷盛的员工向记者表示。帷盛在2013年下半年就解散了中国销售团队，“只留了几名员工去收缴账款。”其更看重的海外业务也并不顺利，“国际业务的毛利率能达到30%，但是海外客户对支架要求高，因为质量达不到要求经常会被返工。”目前帷盛的应收账款已经缩减至数千万，在中国市场把重心放在了安装工程和EPC，“单纯的支架销售业务已经不再做了。”在正泰投资的电站和其他EPC业务的支持下，帷盛2013年出货量超过900MW。跟帷盛与正泰的捆绑类似，深圳安泰科与诸多国有电站投资企业建立了密切的合作关系。中广核、中节能、国电、华能等都是安泰科的大客户，也为其出货量提供了保障。

诺斯曼在西部的优势主要体现在其螺旋桩业务上。由于西部电站往往要赶工期以及土地状况恶劣等因素，螺旋桩发挥了安装速度快、应对复杂地面效果好的特点。很快螺旋桩在部分地区推广开来。诺斯曼总经理助理王笑寒对记者表示，“在之前抢电价的紧张施工中，螺旋桩表现出很大的优势。”诺斯曼不仅拥有自己的工厂，还有完备的施工队伍，“相比之下，那些找其他工厂代工的支架厂商在质量上没有保障。”河北已经成为中国螺旋桩代工厂集中的地区，而江浙的大量金属加工厂“不仅为部分支架厂商代工，也自己对外销售支架”。分布在中国的上千家金属加工企业影响了光伏支架行业的竞争现状。

除了专业的支架厂商外，西勘院下属的西北水利水电公司的西北造船厂生产了西勘院所用的支架，金川集团的200MW电站采用了是其下属机械制造公司生产的支架。在甘肃酒泉金塔的光伏产业园，记者路过一家支架厂商，这家名为太阳岛新能源的支架工厂内只有寥寥数人在加工着支架。林涯玉向记者表示，“现在是冬天没人施工，在夏季这里的产量还不错。我们每天的产能可以超过2MW，2013年向西北周边的电站供应了250MW的支架。”在西部的一些光伏电站产业园中，支架加工厂已经成为园区制造业招商的一部分。除了支架的收益外，金塔政府还为林涯玉的这座由广东人投资的支架工厂搭配了一个9MW的电站路条。


爱康金属的销售经理赵新感受到了跑市场的困难，“现在支架大都按照每吨报价，爱康通过设计优化已经将每兆瓦用钢量减少至40—50吨，但一些小型加工厂的支架吨数明显要低于这个数字。这么低的价格下，这些小加工厂的钢材材质也难以保障，我们一般都用K235B的钢材，但市场上已经出现了K195B、K235A来替代的产品。虽然短时间内不明显，但长时间质量不好说。”在分布式项目所用的铝材支架中，氧化膜的厚度也常常得不到保障，这就意味在沿海地区等盐雾防腐性能受到影响。

在市场混乱、价格低、回款难以外，赵新还在对质保金发愁。一般产品或工程都需要留5%—10%的质保金，“但过了质保期后基本就没拿到过，要起来很吃力。”

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减量降成本和技术优化

爱康正在研究新的商业模式，李光华的团队正计划在SNEC期间向客户推出一套手机上就能使用的APP软件，这种软件可以快速的给客户——特别是分布式项目——提供支架设计方案。这个团队已经建立了丰富的支架方案数据库，并进行标准化优化，只要把环境、技术参数输入到这套软件中就能自动生成分布式的方案。

中国8GW的分布式规模目标让支架厂商在地面支架以外找到了新的市场空间。爱康的支架已经逐渐被海外客户认可，“他们对轻量化的支架更重视，因为国外人工成本高，便捷的支架形式可以节省人工费和、加快进度。”爱康还在通过自动化设备改造提升效率，李光华表示，“C型钢、U型钢的加工效率比大多数厂家高30%。”在爱康位于张家港的6万多平米的厂房内，每月可以完成150MW支架的加工，而爱康科技位于南通的5万吨产量的铝型材工厂也为其屋顶支架系统降低了供应成本。

爱康的设计优化每年能减少5%—10%的用钢量。2012年，地面支架每瓦大约0.6元，而2014年价格则下降至4毛钱左右。分布式项目的支架则根据屋顶的形式差异约为0.2—0.3元/瓦。支架厂商们正在研究新的结构，以使分布式项目的组件在彩钢板屋顶上能不依赖屋顶倾角而形成自己的最佳倾角。爱康试图去通过夹具在某一类屋顶上固定组件，而不再通过传统的支架，以使推动分布式投资成本的降低。

李光华在几个月前参加完2014年日本光伏展后感触颇深，“我们一直在寻找未来的支架材料，这次在日本看到了水泥支架、木支架、PVC塑料等多种新型支架。”事实上，著名材料供应商杜邦已经在2013年开始推广其基于高分子复合材料的e-Frame一体化边框支架解决方案。杜邦的秦怀礼博士表示e-Frame方案拥有轻量化和快速安装的特点，目前已经在上海、南通、岳阳等多个分布式项目中使用。e-Frame一体化边框系统包括成套的边框和支架，设计成插件式结构后将加快组件安装时间。秦怀礼告诉记者，“采用这套系统后平屋顶项目可以比常规方式节省60%的安装时间，斜屋顶项目则能节约30%的安装时间。综合算下来成本要低于传统铝合金的边框和支架组合。”传统支架往往需要在屋顶上安装一套固定系统，eFrame则相对简单许多，“平面屋顶主要靠自重式结构进行抗风，组件阵列会加装挡风板。如果在风速特别大的地方，支架上还有配重装置，通过砖块、石块等物体做压块进行配重。每块组件加8公斤的配重就可以抵抗超过级别高的大风。”一个项目业主对比铝材支架和e-Frame支架在对抗同级别大风的情况发现，e-Frame的压块为8公斤，而铝材支架的配重压块需要近70公斤。对于斜面屋顶的分布式项目，eFrame只需要通过膨胀螺丝来进行固定，而不用安装铝材支架通常所需要的导轨。

e-Frame方案采用了杜邦的耐候高性能聚合物Zytel?尼龙以及Rynite?PET聚酯材料，这些高分子材料使其具有了抗盐雾腐蚀、长寿命周期、有效防止PID等优点。作为材料供应商，杜邦并不会直接销售e-Frame解决方案，而是将材料和技术的使用许可授权给信任的合作伙伴。目前多家一线组件企业都试用了e-Frame解决方案。


在推动支架成本降低的过程中，设计院并没有很好的配合。一位不愿透露姓名的行业人士表示，“现在很多设计院的支架结构在我们看来并不合理，主要是他们做得太保守了。他们不愿意承担责任，他们更愿意使用看起来结实的方钢、工字钢结构，结果支架设计得很厚重，有时候1MW的用钢量达到80吨，大大增加了成本。”

爱康科技、清源光电、诺斯曼、帷盛都已经组建EPC团队，他们计划在2014年除了销售支架外能向客户提供更多的服务，而他们中的几家更是将业务延伸至电站开发、投资中。赵新表示，“在支架利润越来越低的情况下，大家都在寻找出路。”