2006-2024：十八年艰难险阻，分布式光伏浴火重生

《分布式光伏绝地求生》一文发布后，许多分布式光伏从业者给我们留言，讲述自己遭遇的种种限制，以及入行至今踩过的各种雷。

最常见的是开发、施工费用不按时结算，或者被以各种名义克扣，甚至在个别地区发生了“经销商拆除用户电站”的事件。虽然拆除事件已经有法院进行责任判定，但这对于光伏行业的口碑、对经销商的信心，都带来了不小的打击。此外，每次政策发生重大变动后，都有部分系统集成品牌退出市场，给当地留下了大量的光伏项目，无人负责运维检测，这些“孤儿电站”的存在也会让一些想要安装光伏系统的人萌生退意。

“分布式越来越不好做了!”这一点已经成为许多光伏从业者的共识。从2006年首座居民户用分布式光伏电站建成至今，十余年大浪淘沙，许多人来了，干了，又走了，甚至没能在江湖上留下自己的传说。

这究竟是一个怎样的市场?什么样的人才能在这里笑到最后?我们可以试着回顾分布式光伏产业的发展史，寻找答案。

2006-2013

富有情怀的先驱者们

2006年，原上海电力学院太阳能研究所所长赵春江教授花费约14万元，采购了22块太阳能光伏组件、逆变器、电表、交流保护开关等，在自家屋顶搭建了全国第一个户用家庭光伏电站。由于当时只有单相脉冲电表记录用户用电量，这座电站每发一度电，赵春江还要向电网支付电费，直到2011年4月，上海市电力公司得知情况后，专程上门为他家更换了上海第一只智能双向电表，才终止了这一尴尬局面。

从2006年到2013年上半年，从上海到山西、福建、天津、江苏，在没有电费补贴、没有产品标准、没有专业安装公司的情况下，一批富有情怀的行业先驱，就这样进行了户用光伏最早的尝试。如今，这些电站基本都还在正常发电，为“户用光伏系统寿命超过25年”提供最好的证明。

2013-2016

混战不休，你方唱罢我登场

2013年8月，国家发展改革委印发《关于发挥价格杠杆作用 促进光伏产业健康发展的通知》(发改价格〔2013〕1638 号)，首次明确提出“对分布式光伏发电实行按照全电量补贴的政策，电价补贴标准为每千瓦时0.42元”，电价补贴标准适用于除享受中央财政投资补贴之外的分布式光伏发电项目。

对分布式光伏而言，这自然是一个重大利好，但直到2016年，分布式光伏的发展都相对缓慢。一方面，分布式特别是户用光伏，需要一定的“渠道开发成本”，类似于“B to B to C”模式，而不是大型地面电站那样简单的“B to B”模式，按照当时的系统造价，只补贴0.42元/千瓦时，相当于没有给渠道经销商留出利润空间，这显然是有问题的。另一方面，当时很少有大企业重视这一版块，各地经销商处于混乱的价格战模式，采用的组件、逆变器自然都是濒临淘汰的落后产品，售后也没有保障，难以获取用户的信任。

2017-2018.5

品牌初兴，首倡原装理念

2016-2017年，随着光伏系统造价逐渐降低，各地的新能源开发企业数量快速增加，甚至在一个县的范围内就有上百家。与此同时，一些原本以组件、逆变器为主营业务的企业，也开始关注到这一市场，推出自己的产品。对老百姓而言，如何选择最好的产品、最可靠的售后服务，成为一个不小的难题。

也是在这个时候，天合富家喊出“拒绝低价拼装，只选天合原装”的口号，在行业内创造性提出了“原装光伏”理念与标准，涵盖了选材、生产、检测、仓储、运输、设计、安装、验收、并网、运维服务等十个环节，通过对1347项质量关键点的严格把控，实现了全过程的质量闭环管理，切实地保障用户和业主的合法权益，为行业健康发展树立了标杆，成为原装光伏开创者与引领者。

对分布式光伏市场而言，这是一个重大突破。在此之前，所有分布式光伏系统的售后运维都由开发企业负责，而这些企业的存续时间往往不超过光伏系统寿命周期，给用户带来诸多不便。此外，组件、逆变器等所有零部件供应商只对自己的产品负责，一旦系统出现故障，存在推诿扯皮的可能，老百姓的权益得不到保障。但对于天合富家这样的原装系统品牌而言，上述问题显然是不存在的。

2018.6-2019

挺过谷底，驶入发展快车道

2018年5月31日，国家发展改革委、财政部、国家能源局联合印发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》(发改能源〔2018〕823号)，也就是光伏人常说的“531新政”。文件提出，规范分布式光伏发展，安排1000万千瓦左右规模用于支持分布式光伏项目建设。考虑2018年分布式光伏已建情况，明确各地5月31日(含)前并网的分布式光伏发电项目纳入国家认可的规模管理范围，未纳入国家认可规模管理范围的项目，由地方依法予以支持。

这一脚“急刹车”让光伏行业迎来了至暗时刻，许多分布式开发企业仓皇退出市场，留下大批“孤儿电站”无人打理，原本斗志昂扬的光伏从业者们人人自危，不知何时会被裁员。面对如此形势，天合富家没有退缩，而是凭借对国家政策的信心、对行业发展的责任，高举原装大旗，迅速组织开展数百场“突围行动”，不抛弃不放弃，带领全部经销商销库存开新局，多次公开发声，争取将2018年下半年的户用光伏项目纳入2019年国家财政补贴范畴，为经销商、用户挽回了损失，为行业赢回了在老百姓心中的地位和口碑。“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾。”天合富家在自身难保之际，仍有这样的行业社会责任，令人叹服。

2019年5月28日，在“531新政”发布近一年后，国家能源局印发《2019年光伏发电项目建设工作方案》，明确提出，在当年补贴资金预算中划拨7.5亿元给户用光伏，实施单独管理，并建立每月15日通报上月装机容量的制度，防止再出现“急刹车”现象。在主管部门和企业的共同努力下，户用光伏逐步实现不依赖国家补贴平价上网，在新增装机中的比重逐年提升，一度占到全年新增装机的1/3。

在户用光伏装机突飞猛进的同时，天合将自己的原装理念拓展到工商业分布式领域，行业首个原装工商业智慧光伏品牌“天合蓝天”就此诞生。他们以每月50+项目落地的速度，成功与一百多个行业展开深度合作，为合作伙伴打造具有持续盈利能力的分布式光伏创业平台，为终端用户提供更佳的光伏清洁能源体验，以原装品质引领行业发展新风向。

2020-2022

疫情突袭，线上卖货成主流

2020年初，突如其来的新冠疫情打乱了人们的工作和生活，“非必要不外出”的管控要求下，线下交流急剧减少，分布式光伏市场拓展受阻。为此，天合富家总裁张兵紧急召开线上会议，果断作出“开展线上营销活动、狠抓内外赋能”的决策，成立线上直播小组，通过直播镜头，场景化展示了天合富家的综合实力、原装标准的严格要求以及活动的优惠力度，赢得了广大客户的高度认可。这一年，天合富家完成26场线上直播，直播间互动氛围热烈，分布式光伏系统成交量在1000套以上，成功把企业成立以来第二次“危机”转化为“机遇”，让更多人看到了品牌的力量。

为了给经销商提供“武器弹药”，天合富家2020年先后推出电多多5、美好芯5、美好芯6三款重量级新品，同时合约购迭代了小金牛、小金猪两种模式，2021年还推出惠农宝模式，不断更迭业务矩阵，为用户提供更多选择，也为正在苏醒的分布式光伏市场送来阵阵清流。

2023-2024

红黄绿区，光伏开辟新空间

进入2023年，受之前并网规模影响，多地电网接入空间“告急”，无法完成更多分布式可再生能源并网、消纳，各地开始推行“红黄绿区”分类管理的方式，且“绿地”规模被快速蚕食，所剩无几。与此同时，全国已有约18个省份，在光伏出力最多的中午时段执行低谷电价，也会影响到项目收益和投资热情，可开发空间明显收缩。

但这并不意味着分布式光伏就此“凉凉”，消纳红区也不是绝对的光伏禁地。以天合富家在山东德州某24.4MW分布式光伏+储能项目为例，如果只看电网可接入容量，自然是没法并网的，但该项目配备了7.3MWh储能系统，通过在低压台区配置储能，将光伏发电高峰时段无法消纳的电量部分存储，能够有效缓解台区变压器及线路反向重过载情况，提升台区供电安全性和可靠性，解决环节台区配电网电压过高等问题。最终，这一项目在2024年上半年顺利并网，给其他同类项目带来启发。

2024年上海SNEC展会上，天合富家携5A级户用光伏解决方案惊艳亮相，成为大家关注的焦点。据悉，5A级户用光伏解决方案包含“严格筛选优质的屋顶合作方”、“高品质的原装电站”、“完善的运维服务管理”、“强大的数智化支撑”、“可持续的智慧能源增值服务”五大核心内容。显然，他们已经不局限于品牌与光伏系统本身，而是站在电网、电力系统需求与能源转型的高度，提出更具价值的解决方案，为光伏开辟更广阔的发展空间，为行业寻找新的出路。

小结

从2006到2024，分布式光伏一路走来，历尽坎坷，却不曾被打败。从国务院新闻办公室8月29日发布的《中国的能源转型》白皮书来看，截至2023年底，中国光伏发电累计装机容量达6.09亿千瓦，是十年前的30倍以上。其中，分布式光伏发电累计装机容量超过2.5亿千瓦，占光伏发电总装机容量40%以上，已经成为电力装机的重要组成部分。

而对于天合富家这样久经沙场、经验丰富的企业，他们不虚度每一轮周期、不放过每一次机遇，甚至将每一次“危机”利用到极致，这才是中国分布式光伏快速发展的真正倚仗。面对“2030碳达峰、2060碳中和”的目标和蓝图，我们只是迈出了试探性的一步，未来依然在路上。

文章作者：solarbe