工商业光伏选“轻刚”：黄强博士对话索比光伏网

2024 SNEC期间，索比光伏网总编曹宇与中能创创始人、CEO黄强博士进行了对话，就当前行业形势、差异化发展、场景化需求进行了探讨。

曹宇、黄强对话现场

中能创是中国第一个、全球第二个掌握无主栅异质结关键技术的企业，核心技术团队出身于国家863计划，在技术上始终处于领先地位。自2014年起开始研究0BB技术，2018年取得相关专利，截至目前，中能创取得海内外相关专利100余项;2022年生产了全球首个210mm无主栅异质结组件，2023年完成大批量出货，截止目前全球累计出货100MW以上。今年5月份，中能创发布了场景化产品——轻刚组件。中能创始终聚焦聚焦异质结技术和场景化解决方案，科技创新、深耕场景，差异发展是中能创的关键词，未来将持续致力于光伏技术的研发与创新，为全球客户提供高效、可靠的多场景解决方案。

01、光伏行业以往更注重成本，中能创提到的场景化意味着什么?对当前的行业内卷有什么帮助?

卷的根本原因，是大家都太关注竞争对手了。客户需求和时代规律才是大家最应该关注的，一家企业并不会被竞争对手真正打败，真正打败一家企业的往往是一个时代。当前，光伏“度电成本”的时代已经过去了，更应该关注的是客户在不同场景下的需求，也就是，场景价值。举例来说，一瓶矿泉水为什么会比一瓶小麦更贵?贵的并不是水，而是瓶装矿泉水解决了客户的即时需求，一瓶矿泉水，也不仅仅是水，而是一套解决方案。光伏领域，海上、农业、建筑等等不同的场景，目前都需要更多的创新。

今年5月份中能创推出的轻刚组件，也正是基于客户痛点而推出的一款产品，或者说一套解决方案。轻刚组件即轻又“刚”，工商业屋顶、低载荷厂房、老旧厂房等场景需要足够低的成本，避免厂房的加固、避免设备的移动等等繁琐问题，也需要足够的可靠性和经济性。轻刚组件的推出，是为了解决这些客户的难题，而不是为了解决怎样和竞争对手对比。

02、传统的光伏产品，在销售时只要提供一个报价、提供相应的证书即可，场景化产品的销售模式会与以往有什么不同?

销售模式是完全不同的。在这里首先要致敬施正荣博士，致敬上迈。上迈是这个领域的先行者，在打开市场、引导市场方面做了大量的工作。其次，制造业要逐渐升级为制造服务业，不再单纯只生产产品，而是进一步站在客户的角度思考，为客户提供解决方案，我认为这不是困难，而是机会，而且我想这也是新质生产力的一部分。

03、在上述情境下，未来作为生产厂商的角色是否会发生一些变化?

谁是知识整合者，谁就是产业链的引领者，引领者同时要考虑大家的共同利益，他最好要少做一定，让大家都能分一杯羹，但是自己的专业要做的足够好、足够细致。这就涉及一个问题：谁是整合者、谁是被整合者?中能创自身的定位非常清晰——一定是被整合者。在这个过程中，中能创要深刻把握好两个壁垒，一是技术，二是口碑。中能创相信，未来行业发展一定是生态驱动的，中能创会把自己的产品做到极致，然后找到合适的合作伙伴，大家共同发展。

04、从传统模式到场景化模式的过程中，存在两个制约因素，一是光伏行业不变的对成本的敏感，二是场景化模式下采购方的采购逻辑和生产销售商的销售逻辑还未广泛建立起来，这两个制约因素要如何应对?

思维方式一定要转变。很多人在面对问题时还是非常容易陷入到“度电成本”的思维中，大家思考的、想要的都相同，每一样都不舍得放弃，我认为什么都要是不可能的。战略，重要的不是“战”，而是“略”，如果一家企业占据了所有的客户，除非它是垄断性质的，否则它注定会被淘汰。现在光伏行业的主要矛盾已经发生了变化：从一开始的单瓦成本，到度电成本，再到现在的客户成本(或者说场景价值)。我们更应该关注客户的痛点和需求，想办法为客户降低硬成本，减少软成本，在某个环节做细做精，做到有广泛的社会价值。

05、场景化的市场众多，目前最有潜力的几个场景是什么?中能创在其中有哪些价值?

综合来看，最重要、最有潜力的的四个市场，首先是农业光伏，其次是建筑光伏，再次是交通光伏，最后是海上光伏。场景化的市场潜力是十分巨大的，我们要抓不同场景下关键性和共性的问题。成本作为光伏行业不变的关键，当然始终要通过技术创新来保持，任何时候都不能忘记成本。另外，还要考虑不同场景的具体使用。轻刚组件不仅仅解决的是老旧厂房的问题，但是首先要解决好、服务好老旧厂房这个场景。当然，中能创希望有更多的人加入到场景化的推动中，甚至愿意帮助大家一起成长，在新的时代背景下，一家公司要有创新，通过创新获得了一定的回报，还要懂得分享，鼓励大家共同创新。