政策利好 光伏企业试水B2C

回顾刚刚过去的2012年，光伏产业风起云涌，欧美“双反”已成为国内光伏企业不可躲避的一场劫难，遭遇欧美对华光伏行业设置的重重贸易壁垒，国内及其他海外新兴市场的开拓俨然已是群雄争锋的沃土。除此之外，随着近期两会的召开，分布式能源发电政策又将提上议程。面对着风险与机遇并存的市场环境，只有经营不善的企业，没有倒闭的行业，谁能经受住风雨屹立不倒，谁就能在行业大洗牌中稳操胜券。

        经历了“双反”寒冬，随着国内能源利好政策的不断出台，光伏企业纷纷转战国内市场。分布式光伏发电政策即将出台，让不少光伏企业看到了B2C模式的巨大市场前景，纷纷跃跃欲试。

        B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。

            
                                             图：晶科赞助的西甲足球俱乐部

        足球运动，是目前全球体育界最具影响力的单项体育运动，有世界第一大运动的美称。然而其与中国企业没有太大关系，特别是与中国光伏企业相隔甚远。为何这么多的中国光伏企业都会选择足球营销作为拓展光伏品牌的重要手段呢?欧洲是全球光伏产业最为重要的市场，超过80%的中国光伏产品都销往欧洲各国。如今的欧洲市场已经对中国光伏企业抡起双反大棒，中国光伏企业的足球营销这一招是否还有作用呢?

        自宣布赞助2010年南非世界杯以来，英利继续其足球营销之路，先后赞助了拜仁慕尼黑足球俱乐部，2014年巴西世界杯和美国足协。英利实现了许多业内的第一，包括成为历史上首家可再生能源企业和首家中国企业赞助这些体育赛事的赞助商。

        晶科能源在2012年SNEC期间宣布成为西甲劲旅瓦伦西亚俱乐部2013至2014赛季赞助商。作为昱辉阳光的小弟，晶科能源多年来继承大哥默默无闻的特点，但伴随着小弟上位，组件被推到前端，品牌营销就显得尤为重要，虽然晶科先后赞助了德甲、西甲俱乐部，但与欧洲杯比起，似乎还缺少一些力道。

        晶澳太阳能控股有限公司也与德国自行车联盟（BDR）签署了赞助协议，宣布晶澳成为德国自行车联盟全球首席赞助商，为期三年。这是德国自行车联盟首次与中国企业建立长期的赞助合作关系，晶澳太阳能也由此成为第一家赞助低碳运动的中国光伏品牌。

        身处寒冬中的光伏企业为何不勒紧裤腰带反而“慷慨”赞助？好处显而易见。体育营销除了让光伏企业塑造品牌形象和提升品牌知名度外，还试图拉动光伏B2C市场的直接销售。在欧洲进行赞助的案例尤为明显。Solarbuzz分析师廉锐表示，2012年欧洲光伏市场将有75%是屋顶项目，居民个人购买安装在屋顶上的光伏项目占整个欧洲市场的20%。这意味着在欧洲光伏市场中，1/5是B2C的市场。

        晶澳CEO方朋表示，晶澳在赞助德国自行车联盟前，曾考虑过其他体育项目，发现跟客户销售关系很小。而最终敲定自行车则在于，德国自行车联盟有两千万成员，占据了德国主要的环保人士，这些联盟会员大多数企业家、白领、绿色生活的倡导者，也正是光伏B2C的目标客户。

        晶科能源全球品牌总监钱晶表示，体育赛事覆盖率比较广，光伏企业目前市场还是以欧美为主，而体育赛事是全球性的运动，是投资回报率比较高的方式。光伏企业大家共识都是要向B2C市场走，体育赛事是个很好的方式。

        这背后，则是光伏行业对用户的主动出击，则由此前的对大型电站转为了对用户，即B2B向B2C模式转变。因而在欧洲，因为户用系统逐渐受追捧，光伏产业正在由传统的B2B模式转为B2C模式。而光伏企业的“体育赞助营销”也显示出光伏行业B2C模式的趋向性。

        钱晶还表示，光伏企业在今年都致力于走B2C模式，这个转变应该是从1年前欧美补贴政策变动后开始的，我们认为C市场兴起后是非常可怕的，当然光伏行业不可能直接卖给个人，但是我们希望能感染民众，用C的力量图反向拉动B2B的增长。

        辉伦太阳能市场部经理袁全则认为，中国光伏的B2C时代还没有真正到来。他的理由是：当下，即便在已经局部实现“平价上网”的国家，光伏行业依旧属于“政策驱动型”而非“市场驱动型”的行业。此外，德国政府花了10年时间培育市场和民众接受以光伏为主的新型能源，而中国政府自2009年相继出台“金太阳”政策至今也不过4年不到的时间，况且我们还应该看到中国的光伏补贴政策还需要不断细化、简化、合理化。

文章作者：刘珊珊