隆基森特“双品牌”战略重新定义BIPV

隆基绿能(601012·SH)于2021年3月4日公告，拟以协议转让方式现金收购森特股份27.25%股份，交易总对价16.35亿元。

时隔1年，隆基与森特举行了第一次战略研讨会，双方决定推出“双品牌”战略，同时也给森特定下了振奋人心的BIPV业务计划。

今天，隆基森特“双品牌”战略已经证明了其有效性。森特拿下了山东重工、三棵树和徐工集团等大型客户，还和北新建材、中国化学桂林有限公司签订了战略合作协议。

隆基森特的股权交易不仅给光伏及建筑行业都带来了一场巨震，也为BIPV市场开启了全新商业模式。

更为重要的是，两家企业从携手到结缘的商业故事，给中国商业史提供了一个在“双碳”狂潮中如何挺立潮头的范例。

隆顶诞生

中国分布式光伏上一次爆发式增长源于2016年，在政策的激励下，分布式光伏业务欣欣向荣。但是，伴随着分布式光伏业务的增长，各种各样的问题开始显现，例如与业主的股权不清，屋面漏水，建筑行业新老国标间执行存在问题，补贴遥不可及等现象。

于是在2018年5月31日，国家颁布531新政以规范光伏发展，分布式光伏市场急转直下，骤然入冬。

虽然分布式光伏市场在531新政的打击下受到重创，但是隆基绿能董事长钟宝申依然看好它的发展前景。他认为分布式光伏市场的缺点就是产品的缺乏。于是，隆基开始在BIPV技术路线上进行自主研发，最终将技术路线锁定在光伏组件与压型钢板进行结合从而替代屋面这条技术路线上。

历经三年多的研发，隆基第一款装配式BIPV产品——“隆顶”于2020年7月13日下线。虽然隆顶被客户及设计院所接受，但是隆基在项目开发的过程中发现，BIPV市场对金属屋面的设计及施工能力十分看重。于是，隆基开始在金属屋面领域寻找龙头企业进行合作。经过数月的市场调研，最终选定了森特股份。

携手共进

森特股份创立于中国加入WTO的前一年。伴随着中国基建的红利，森特在金属屋面围护领域迅速成长为领导者。经过二十余年的发展，也开始面临着企业转型的问题。

森特早在2010年就已接触光伏，但因为传统屋面光伏会对金属屋面造成损坏，例如，由于金属屋面材料会由于温度变化而产生热胀冷缩现象，因此传统的屋面电站采用的夹具式的安装方式，会导致因温度应力而产生形变，破坏金属屋面，造成漏水隐患。所以，森特以前对传统BAPV的方式不是很认同。然而，隆顶这一产品完全站在建筑的角度考虑光伏产品的设计，不会对屋面产生破坏，与森特的技术要求不谋而合。因此，在隆基提出与森特共同进行BIPV行业开发时，两个企业不谋而合。

隆基从决定寻找建筑企业合作，到最终收购森特成为第二大股东的过程，仅仅用了6个月的时间。2021年3月4日，隆基宣布拟以协议转让方式现金收购森特27.25%股份，交易对价16.35亿元，溢价30%。

隆基森特联姻之后，双方1+1>2的双品牌战略渐渐浮现出其优势。

为了支持爆发式增长的分布式光伏市场，森特管理架构调整首先被提上日程。双方决定让隆基指派时任战略管理中心主任蒋东宇担任森特总经理，帮助森特迅速成长。

其次，与森特联手后，双方将隆顶产品再次升级。隆顶二代不仅具备优越的光伏发电功能，更兼顾完备的建材属性，A级防火、抗17级以上台风、优异的防渗漏功能和超强承载力，同时保证屋面系统与光伏系统25年同寿命。同时，隆顶产品由于可以踩踏，装机量高于其他产品20%以上。

除了以上两点，明确双品牌战略后，隆基森特公司营销人员同步现身现场，一起为业主做光伏技术、建筑技术的交流及问题答疑。

双品牌战略在实战当中所向披靡。自2022年以来，隆基森特1+1>2的效应初现实力，拿下了山东重工、三棵树、徐工集团等大型用户，还与北新建材和中国化学桂林有限公司签订了战略合作协议。

2022年被隆基森特定义为重点项目的落地年，而未来3~4年是迅速占领市场的关键期，目标是在BIPV领域引领行业的发展，并且成为领军者。

重新定义

纵观中国光伏发展历史，隆基森特的商业故事，注定要留下浓重的一笔。许多行业专家相信这一案例正重新定义BIPV行业。

首先，隆基与森特一致认为，BIPV发展的“天花板”高度取决于项目的交付能力。把交付能力提高到这样一个重要的位置在分布式光伏市场还是第一次，这可能会改变这片“蓝海”市场以往只注重营销而忽视交付的弊端。

其次，虽然各大投研机构都称赞BIPV市场是万亿级的“蓝海”，但是这一市场其实己经陷入了雷声大、雨点小的窘迫境地。而隆基森特重新定义了BIPV项目开发的量级。

从总体上来看，隆基森特2022年的签约量已经相当于建筑光伏一体化市场过去20年的总量。而在单体项目规模上，森特成功中标山东重工集团权属公司屋面分布式光伏发电项目，规模达140MW，项目金额高达7.99亿元。山重项目不但是隆基森特进军BIPV领域后的第一笔大单，而且还是这一市场历史上规模最大的单体项目之一，再创历史新高。

随后，隆基森特这种商业模式更是吸引了BIPV市场上同行们的模仿。许多光伏巨头随后相继宣布了与建筑公司的合作协议并签订了战略合作。同行都在学习隆基，但像隆基森特这样一起联合生产、联合研发、共享渠道、共同开发客户的还没有第二家。

最后，建筑行业也因隆基森特结缘，迅速变化。

为加强同建筑行业的对接，森特与隆基、北京科技大学及国内顶级设计院等6家合作，于今年元月18日启动了建筑光伏一体化国家重点实验室及技术研究中心建设。该中心主要以产品为中心，以技术研发为核心，以行业标准、规范制定为重点，以企业之间技术交流和人才培养为重点。

为了让建筑行业从业者更多了解BIPV，今年上半年隆基森特与全国近200家设计院形成互动，举行了143场交流互动活动。通过这些活动，越来越多的设计师开始了解BIPV产品，提出自己的建设性意见，进而协助隆基森特继续改善其产品。

据隆基绿能中国政企地区部总裁陈鹏飞透露，隆基还在研究“智能组件”，同时研发一个能源管理系统将这些智能组件进行链接。“未来可以看到每一块电池，每一块光伏板之间的发电情况。”陈鹏飞说。

若以上的构想变成现实的话，毫无疑问，隆基森特将再次对BIPV进行重新的定义。