【致敬企业家】销售将成为需求发现者、创新推动者、客户决策助力者

在光伏这个悲喜交加的大舞台上，有一群企业家，他们哭过，笑过，彷徨过，如今的他们已经更加坚定，智慧，充满自信，率领着各自旗下的“传奇帝国”，携中国光伏在世界之巅屹立不倒。

经过时间的冲刷，尽管物是人非，但他们都曾在变革中发现机遇，在拼搏中获得新生，十年一梦，传奇永恒。光能杯跨年分享会企业家们的精彩发言，整理如下，以飨读者。

“了解客户需求，从客户的角度去思考问题是品牌营销的关键。”

光伏行业是一个工科人才居多的产业，在大家的努力下，光伏制造业已经全面领先。但光伏企业的品牌意识和品牌化工作仍然刚刚起步，许多时候不能将最优秀的产品用最精炼的语言传递给市场。

2020年度“光能杯”跨年分享会上，天合光能中国区总裁曾义凭借自身对销售模式的创新、对销售工具的完善、对行业内外市场走向的精准把握，与时俱进的思维方式，荣获“光能杯”品牌营销官大奖。

天合光能中国区总裁曾义摘得“光能杯”品牌营销官大奖

在光伏行业深耕十余年，曾义对市场营销洞察十分敏锐，积累了深厚的光伏品牌操盘经验。自加入天合至今，曾义结合他在光伏行业多年的销售经验，不断创新销售模式，完善销售工具，同时洞察行业内外市场走向，结合现代营销手段，进行新型的光伏产品销售。他的实践，为光伏行业带来了启示：优秀的光伏营销人，越是在困难时期，表现就越坚强。在维护品牌价值的同时，积极拥抱新的变化，在风云变幻的市场环境中，快速做出应对，以找到并满足消费者的真实需求。

以下为发言实录精编：

了解客户需求，从客户的角度去思考问题是品牌营销的关键。站在客户角度，客户要的不仅是产品的创新，还需要企业为其优化资源配置，尽量降低各方面成本，帮助他们更好地进行决策。销售的定义是从客户的角度思考问题并向其传递企业价值。未来销售将面临三个挑战：

一是需从客户角度出发，精准抓到客户痛点，明确客户真正需求，为客户创造可持续发展的可能性。

二是应站在客户角度，了解客户决策流程，直击客户最终目的，向其传递产品价值。

三是从客户角度出发，真正地和客户一起创造真正的客户价值。

未来光伏行业会面临诸多挑战，众多新产品需快速地推入社会，导入市场，与客户要尽可能地达到信息对称，这需要销售人员充当客户需求的发现者、创新的推动者、客户决策的助力者以及客户价值的服务者，而非一味迎合客户需求的这种表面现象。同时，在与客户的关系中，销售应站在客户的角度，从客户的最终目的中思考发现客户需求。充分了解客户的决策流程，找到相应的人，用适当的销售工具，适当的话术，和客户建立良好的信用的交流机制，和客户产生共鸣。销售的关键在于明确客户真实想法，不断地去消化对客户目的和最终目的的认识，在未来和客户一起，共同推动价值的实现，做到真正的“携手”、“协同”、“创新”。

当行业遇到前所未有变化之时，看光伏智者如何从行业变迁，企业发展的历程中，找到亘古不变的通用规律;如何以专业、智慧洞见未来。

我们希望，通过业内最具智慧的大脑所做的分享，帮助产业各界进一步探索未来方向。