高瓴资本等300家基金券商调研锦浪科技；逆变器告急，客户蹲点厂家全款守发货

由于近期逆变器所需要的芯片大范围告急，国内不少户用电站厂家，已经前往逆变器公司，蹲点驻守协调购货。对于逆变器涨价一事，客户表示理解，而且承诺愿意接受合理的价格调整。

日前，能源一号从多方渠道了解到，一些着急的电站客户已经安排更多的人手来接洽逆变器的采购事宜，从资金、物流等方面予以全面配合，并希望能够签订以后几个月的中期订单，以便保证自己在户用电站方面的需求。目前主流的逆变器厂家都基本订单满满，二三线的逆变器厂家也在加紧生产中。

与此同时，嗅觉最灵敏的资本市场也风生水起。4月25日，此前158亿入股隆基股份的高瓴资本，以及中银国际、东吴证券、长江证券、源乐晟、易方达、工银瑞信、嘉实基金、华夏、中金系等300多家基金券商公司同时调研户用逆变器厂商锦浪科技，实实在在地了解目前户用逆变器市场到底是如何火爆的。

提前打款买货

一位逆变器厂商的采购负责人对能源一号表示，去年下半年该公司已经意识到了逆变器芯片紧缺的问题，因此在经过考量后就向厂家做了备货要求，今年1月之后形势发生了变化，一些主要的芯片开始告急，所以还好当时提前走动过，一季度和第二季度的芯片基本是有着落的。但是目前来看，不能确认接下来的市场会发生什么变化，芯片能不能全部有货都不好说。

多家逆变器采购商透露，目前根据现有状况看，芯片厂商不是你约定了多少货就给你发多少货的，而是在每个时间段内进行分批发货。简单来说：这个时间点有100%的货源，大头是给其他行业，部分留给逆变器，但是留给逆变器厂家的也是动态调整的，这个月如果芯片数量多一点，那么会分配多一点。而且芯片现有的产能扩充不足，就像去年下半年光伏玻璃的紧缺一样，一时半会的扩产是非常难的，要等也要等上1到2年才行。台积电、英飞凌等生产厂家现在每天都在满产，“逆变器只是一个客户，大量汽车都因为逆变器的短缺停产了。所以现在市场根本不好说，可能一天一变的。”独家|逆变器芯片断供或在三季度显现，部分厂商加紧明年备货

谈及替代方案，多家企业的采购负责人也表示，现在国产化的进程并不是特别快，一些国产产品从实验到研发落地，再到被验证有用，就算最快也需要3到4个月，而且数量还不能有效保证，整体来说，还是老牌企业的产品更可靠，选择替换的难度较高，目前更多的办法就是协调现有的芯片厂家给货源。由于逆变器市场在未来会被看好，多家逆变器厂家股价连续跳升。就在今天，锦浪科技股价大涨了14.2%，目前报价183.72元。上能电气、阳光电源及固德威等都分别有2.65%至6%左右的涨幅。

涨价进行时

因为芯片急缺，近期古瑞瓦特和固德威等两家户用逆变器厂家分别对相关产品做了10%到15%的调价，不过有客户告诉能源一号，部分逆变器厂家并没有实际调价10%以上，还是会根据情况去判断调价幅度，一方面让客户获得更好的货源，同时也要稳定住现有客户群，不能因为原材料价格的大涨也同步大幅度涨价。重磅!逆变器今日涨价10%到15%，一线厂商因芯片极度短缺及原材料价格上涨所致

锦浪科技相关负责人表示，上半年其实户用的增速远快于大家的预期，“因为大型地面电站因为涨价和开标等原因，多数要下半年才开始安装。”该公司认为，如果材料不紧缺的话，那么国内户用今年可能会上升至15到20GW的新增装机量。按照这一预测，今年的户用新增量将同比去年增长50%到100%。在此之前，户用安装大户正泰新能源旗下的正泰安能董事长陆川、总经理卢凯都对于今年户用电站形势作出乐观预期。“三分钱补贴与户用发展无关，今年逆变器将十分紧缺!”正泰新能源董事长陆川的4000字专访来了!专访正泰安能总经理卢凯：户用光伏3万人“朋友圈”覆盖500个县，每年发出100亿元物料，预计3年后实现全国性覆盖

锦浪科技表示，去年公司出货9GW左右，其中国内及国外占比分别是4:6，今年预计可能会有18GW的出货量，今年第一季度公司出货了15万台逆变器。预计今年的国内总装机可能有30%的新增数量。

4月25日，锦浪科技接待了300家券商基金的投资者询问。其中不乏有大举斥资158亿元购买隆基股份的高瓴资本，还有来自国内外的华夏基金、嘉实基金、源乐晟、广发基金、中信系、中金系，以及东吴证券、长江证券、中银国际等等知名金融投资机构。这些金融投资机构掌控和管理的资金高达上万亿。以下是锦浪科技董事长王一鸣、副总经理及董秘张婵、财务总监郭俊强、总经理助理及市场总监陆荷峰等，与基金券商的对话精华：

如何看待欧洲与美国市场?

这两个都是传统优势市场，对我们来说欧洲更多是做主力国家，但是非主要市场在快速崛起，所以我们在欧洲发展快的市场积极布局，整个欧洲就两个思路，随着市场增长而增长、布局新兴欧洲市场。美国之前以户用为主，现在也布局了电站，我们也希望美国有大的进展，今年随着拜登上台后关税政策会明朗，看是否会海外建厂避税。

储能目前整体布局和思路规划?

储能方面，属于逆变器的一个系列，我们定位是新能源的电力电子产品，聚焦于储能逆变器来做，和我们储能系统集成商、生产商协同，我们自己还是做好

逆变器。今年 Q1 看我们储能逆变器出货和去年全年持平了，增速在不断加速的过程，今年会取得比较大的突破，无论是市占率还是排名来看。

欧美市场的竞争情况判断?

我们认为欧洲市场本来就是非欧美品牌作战和竞争的市场，我不认为今年竞争情况会有大的变化，主要逆变器供应商还是这么几家，更多的是中国及其他非欧美的逆变器厂家份额的提升，随着 5 年以上的使用情况以及他们对非欧美逆变器的认可，占比会越来越高。

欧洲品牌会比之前占比下滑更快吗?

现在很难断定，从之前趋势来看是这么个趋势，第一个他们一开始也只会有一小部分，后面才会大规模用，第二个大客户用了，小客户才会陆续开始用，现在对中国和非欧美逆变器是渗透加速的阶段。第二个，欧美公司的反应速度没有中国的企业更强，比如技术更新以及元器件短缺。今年来看这两个因素都存在，所以趋势还是会持续。

Q4 毛利率下降和 Q1 毛利率上升的原因?今年整体来看储能逆变器出货高增速状态，去年储能逆变器出货区域，哪些区域需求旺盛?

毛利率最主要的还是会计准则的变更，整个运输费用放在了成本里面，这里有 2 个多点毛利率的差别。第二点运费增长较快，对毛利率影响较大。第三点，不同功率段产品的结构变化也会影响。

储能来看，我们 Q1 销售额和去年全年基本持平，Q1 3600 万收入。我们经过长时间的储备，技术、渠道、品牌的布局，我们都准备好了，整个储能逆变器也到了爆发期，我们现有的储能逆变器还是用户侧储能，和户用储能热点和市场还是比较匹配，澳洲、意大利、英国、东南亚等。今年来看，海外市场并网逆变器齐头并进的过程，需求受到阶段性的影响，我们没看到表现比较差的市场，我们目前看海外的几个市场都还是很匀速的增长，没看到特别爆发的，均衡的态势。

下半年运费展望?

首先逆变器体积小，金额高，运费占比不算很高，一般 2 pct，对我们来说影

响不会太大，不算毛利率最主要是因素。

2021 年 Q1 6.2 亿收入海外占比?今年非芯片原材料上涨幅度?芯片成本上涨幅度?针对渠道这边不同市场有不同的策略?

国外 60%左右，国内 40%左右。总体非芯片和芯片成本增长的百分比，我们也是等比例增加到售价，保证综合毛利率稳定。渠道方面，原来做的市场市占率不错，第一个很多市场原来都没去做，比如今年日韩、明年中东、非洲等增量市场。第二个已经做了的市场，不断强化品牌，市占率比较高的市场去进一步做一些大型电站。

产量目标翻番以上，今年咱们元器件供应认为可以有 18GW 保障?

这个不能这样断定，是一个动态的过程，是假设保障材料足够的情况下，规划的产出。

公司发了可转债预案，更多的钱投入分布式电站，这个投资节奏?持有还是出售?

第一，我们认为还是要在逆变器主业基础上略微补充，风险分担，而且即使投电站，我们整体资产也不重;第二，企业大规模做电站以后会占用很多资源，但对我们来说，我们希望做一些补充性的业务，转债也不会对我们主业资金有影响。第三，优质的工商业分布式资源难得，ROE 也不错;第四，对我们逆变器销售也是协同。

海外这块逆变器价格和国内相比还是更高一些，未来海外的国内逆变器市场份额越来越高的话，国外逆变器价格会不会和国内接近?全年指引还是比较高，Q1 业绩好，Q2 看组件出货放缓，想了解一下 Q2 逆变器出货情况和 Q1 比是什么样的趋势和指引。

第一，过往很多年竞争过程都是存在的，都是国内自己比;第二，电力电子企业 30%毛利率也比较合理，利润、研发等等都还有经费，我原来一直有个逻辑是综合毛利率会稳定为什么国内毛利率低，主要是因为海外高。如果海外低了，国内会高，综合毛利率会维持。从目前看 Q2 分布式看国内外需求都还是比较旺盛。

全年户用会比预期低吗?

第一，整个户用原来 Q1 都没有停止和大幅减缓装机，第二国内 3 分钱补贴基本是明确的，激发积极性;第三，户用大幅增长，无论是金融还是安装商计划

都比较高。所以我们认为物料不紧缺情况下，哪怕成本再高，户用也会远超预期。

锦浪和龙头的差异化体现?

第一有上进心和进取心的企业都会布局，我认为优秀的企业都会布局。第二，锦浪户用提升是非常快的，我们逐步把市场提到 40%的市占率，这里面有企业、产品、人员的竞争力，是综合的因素。

我觉得这一定是综合因素的对比，我们优势几个方面，首先是产品，性价比、性能、可靠性;第二个是品牌，我们做了这么久，市占率高，对他们来说市占率高的是首选;第三个，已经布局了很久，渠道很通畅。

近期能源局出了储能的意见稿规划 5 年累计量翻 10 倍，咱们目前对于储能方面战略是否有转变?会不会跟激进一点?

聚焦电力电子，不去碰电池，100%是做储能逆变器。我们是要打好基础，包括从服务角度。一步步走，稳扎稳打。

锦浪是最先推出 255kW 大组串，但现在阳光出了 320kW，咱们更大功率在规划吗?预计什么时候推出?

我们非常欢迎你追我赶的态势，汽车也是这样，下一代已经做预演和开发，我们推出自己更进一步的逆变器。

今年全年看户用、工商业、电站的大致出货比例?

本来会给地面工商业更高的比例，今年看这三种类型本身比例有变化，今年户用本身新增容量占比会大幅提高，这么看我们自己卖出去的户用占比也会提升。

海外运费占比还是比较高的，理论上今年运费对毛利率影响非常大?

运费其实有很多方面构成，一个是之前海外占比会更高一些，第二个不同条款下占比也有相关，我们很多订单是 FOB 和 CIF 的，CIF 运费是由我们承担。

2021 年地面电站会有突破，Q1 情况如何?国内分布式今年会特别好，会不会导致地面电站占比不如预期?

国内外大型地面都在 H2 装机，21Q1 目前市场接单和情况有非常好态势;因为今年户用增长太快，不考虑地面电站占比，绝对数会较大增长。

往后产品的发展路径?

三个方向，1、地面电站用，大功率的不断做单体功率的突破，在做下一代

300+KW;2、在储能产品线把所有需求满足;3、同样的逆变器有迭代更新的需

求。

储能 2021 全年 2 亿收入是否合理?储能上重点突破的区域?

20 年做到 3700 万，21Q1 做到 3600 万左右，也希望越做越好，目前数值

不明确。市场方面还是均衡布局，不只是澳洲，而是欧洲、澳洲、美洲在均衡布

局。

目前研发主要投向哪些环节?储能和并网逆变器占比?

没有具体分，储能逆变器是某一系列的逆变器，也是主营业务一方面，近几

年也增加了很大的投入。21 年也在不断加强研发投入、

户用增长背后的原因?如果 3 分钱补贴没了以后如何发展?

主要原因不是补贴，首先是第三方等的融资进来，因为收益率很高，没有补贴也有 10+%的收益率;没有补贴时大型户用安装商也没有停顿;第三是后面 3分钱发布了，就后面造成了进一步爆发。

公司储能在户用侧、发电侧、电网侧的打法有什么不同?

A：公司储能逆变器目前都在用户侧，户用和工商业，但布局不晚，也有 5、6年时间了。因为市场总量不大，但还是有耐心的。现在市场也起的很快。

储能逆变器渠道?

除了和并网逆变器一样的渠道外(安装商、系统集成商)，还有专门储能的系统集成商渠道。各类客户和渠道的比例没有测算过。

高电流组串式逆变器和地面电站逆变器研发进展?以及产品优点?

我们对市场响应速度和研发跟进能力比较强，16A 也是我们最早推出来。这两方面能力我们做的比较好。

地面集中式的打法和策略?

虽然具体客户不同，但销售还是看公司整体的情况和保障，以及产品的情况。户用看市占率选择，而地面电站客户有专业团队，可以通过专业化竞争进入集中式市场。

储能逆变器的主要市场?

欧洲、拉美、印度、东南亚、澳洲、美国等 6 大区域，今年会增加日韩。我

们在各区域会尽量保持均衡。

在工商业和大型地面的市占率情况和未来三年规划?

全球不清楚，国内工商业市占 30%，地面比较少。接下来地面和工商业的结

构要和市场结构相匹配。

听说 20 年国内地面电站毛利率高于户用毛利率，想求证一下?以及未来变化情况?

国内地面、工商业毛利率比户用高，过去一两年一直更高，但综合毛利率还不错，海外毛利率高，所以国内户用为了市占率的提高，毛利率低。等格局稳定后毛利率可能回归正常，今年价格和毛利率回升比较明显。

功率器件原材料采购的品类和比例有哪些?不同产品用的功率期间会有什么不同?

主要用 IGBT 成本占 5-10%，也有二极管、MOS 等。被动元器件用电感电容电阻等，占比上电子元器件可能占 60+%，结构件可能 30+%。