深度：逾40GW市场！“掘金”海外大运维生意--印度篇

印度的太阳能行业已从2015年的3.7GW增至当前的逾40GW。一个不断增长却又鲜为人知的领域终于找到了它的位置，那就是太阳能运维业务。

2019年，这一业务的全球价值为40亿美元。至2024年，其全球价值将增至90亿美元。

长期以来，"自行维护"的开发商、EPC承包商和独立运营商之间一直存在着分歧，后者有可能在下一波合同和变革中崭露头角。或者正如塔塔电力可再生能源总裁Ashish Khanna所说的那样， “我们相信，一旦大部分筹建项目和已经公布的项目开始启动，那么从商业机遇的角度来说，太阳能运维服务就具备了和IT行业类似的潜力。”

对于印度的企业而言，太阳能运维方面的新机遇是实实在在的。印度不仅是一个不断增长的光伏市场，而且运维经验还能在全球范围内拓展机遇，因为，全球各国业主的重心均绕不开降低成本和升级技术。当然，和所有的新机遇一样，一开始涉足运维领域的参与者也非常多。

比如，印度拉贾斯坦邦和古吉拉特邦等地目前涌现出很多大型项目，诸多本地玩家竞相赢取运维业务。因此，运维业务确已成为一个竞争极为激烈的行业。

运维业务崭露头角，业绩已开始显现

对于Sterling and Wilson Solar limited这家Shapoorji集团旗下的全球领军太阳能EPC公司来说，运维业务不仅仅是一个商业机会。与波澜不惊的EPC业务不同，运维收益还可以平滑收入流。此外，公司还利用了自身的国际影响力攻城略地。

该公司董事兼全球首席运营官Bikesh Ogra表示："在运维业务领域，我们目前管理的项目组合约为8.1GW;我们已经获得了大量的印度第三方运维业务。在国际方面，由第三方公司担任EPC公司的项目运维市场预计会在下一财政年度出现增长。我们的目标是在2022财年，在印度和国际市场各获得至少1GW第三方额外运维项目组合。

显然，这是在我们常规的自有EPC运维业务之外的增量业务。最近，我们在阿曼竞标中中标了印度之外的首个运维项目，我很高兴和大家分享这个消息。"

公司首席财务官补充表示，2021财年9个月的运维收入增加了27%，达到180亿印度卢比;2020财年同期为132亿印度卢比，EBIT利润率为36.9%。就SW Solar公司而言，运维业务为2021财年的九个月贡献了4.8%的收入，为2020财年九个月的贡献为3.8%。由于EPC业务鲜有超过10%-11%的利润率，因此这产生了积极的利润率影响。

Gensol Power Group营销主管Rananjay Singh对这一领域的潜力表示认同，公司的2.8GW运维项目组合使其成为这一领域最大的独立服务提供商。

"太阳能运维是一项不断增长的业务，未来会有良好的发展。想想目前的大型项目，它们中的大多数是在2017-18年后开始出现的。大多数合同的缺陷责任期是3-5年。如果我们考虑5年的退出条款，那么这些资产中的大部分会在2022-23年之前进入市场，再加上目前30GW的存量项目。这是一个非常大的、值得争夺的市场。"

不过，Singh对急于进入的企业也提出了警告：“由于运维行业的准入门槛并不高，预计会出现更激烈的竞争。但是，利润率的压力仍将存在。只要合同中有与电站产量或低停机时间挂钩的奖金条款，那么哪怕是3-5%的利润率，我们也很乐于合作。此外，人们会去找多个承包商而不是EPC公司，所以运维承包商从项目第一天开始就要全力以赴。”

塔塔电力公司内部运维管理负责人Ashish Khanna补充表示，"塔塔电力拥有超过2.6GW的自有资产，管理的运维项目有1.2GW。我们最为关注的是电站性能，大部分电站的平均利用率都超过了99.9%。

我们有自己的可再生资产中央控制室，用于对我们的电站资产进行集中监控和预测分析。同样，在太阳能屋顶电站的运维方面，我们也建设了一个先进的网络运营中心，为客户提供即时业务洞察增值服务。我们还为屋顶客户开发了可以用来概览资产性能的App。"

太阳能运维新动向：自动化、无人机、智能

PV Diagnostics是一家总部位于孟买的，为客户提供技术、咨询和顾问服务的专业太阳能公司。公司非常清楚的阐释了太阳能项目业主对太阳能运维服务应持有的期望值。

公司列出了以下运维合同的参考条款，由公司专家Sudarshan Bhosale、首席后台分析师及其团队编制：

发电保证条款和相关违约赔偿金

电站可用性保证

保修条款

清洁周期及维护

电站运维范围管理

有效监测和报告制度的条件

营运期的保险记录

对响应时间、分包、备件和消耗品等有明确规定的条款

参照标准行业惯例，对运营团队人员的资质进行界定

编制和维护与工作许可证、检查单和标准作业程序有关的记录和文件

培训记录、LOTO系统、内务管理、安全工作区和植被清理文件

预测和调度。指定合格的承包机构，执行合格的承包机构协议;评估F&S、与承销商之间的偏差结算机制和相关惩罚措施

他补充表示，印度市场和全球市场的主要区别是现场运维活动对人力的要求。"与其他发达国家相比，印度太阳能电站的人力需求通常较高。"

然而，Gensol的Singh认为，现在这种情况变化的非常快。"目前有两大问题在推动着变化。其一，业务正在从传统的人力服务模式转变为技术驱动模式。项目层面预计会面临用水和工人工资压力上升等挑战。这推动着企业使用机器人系统，利用数据和远程分析是另一种方法，既能提高效率，又能减少现场的人力需求。"

塔塔电力的Khanna补充表示："为了整合可再生能源与电网，印度各邦政府都制定了严格的调度、预测和偏差结算条例，对可再生能源电厂过量发电和发电不足进行处罚。这鼓励运维企业对自动化运维服务预测进行投资。由人工智能支持的高效监控平台已被用于预测性运维服务。使用无人机和移动货车评估部件、检测和处理电缆故障已经改变了这个行业。"

Amplus Solar 公司高级经理Sameer Chaudhary也重点指出了典型的除外责任。"在业主范围内的主要排除事项包括电站保险、土地租赁款项、互联网费用、预测和调度、监管批准、配电公司付款、CEIG检查和更新、电站许可证、电表校准、向印度各邦当局付款(除非由于承包商的疏忽)等。”

所以，技术和人力至关重要。没有人会比全球最大的机器人清洁公司之一——以色列的Ecoppia公司更了解它们的影响。Ecoppia亚太区副总裁Nalin Sharma重点指出，直到几年前，太阳能运维工作还仅限于组件清洁、电站安全和植被清除。

"当前，它已经发展成为一个独立的垂直业务。许多第三方运维服务提供商现在在为太阳能电站开发商提供一系列服务。当前，采用自动化、数字化办法减少项目停机时间，提高电站性能是我们在第三方太阳能运维中看到的一个新兴趋势。”

基于技术的解决方案和自动化程度的提高也降低了运维成本。在印度，组件清洗和相关的人力成本共同构成了印度电厂运维成本的主要部分。我们看到，自动化可以减少运维企业人力成本，保持企业盈利能力，从而大大降低这一类工作的成本。此外，为了减少停机时间，改进太阳能项目的运营成本，运维企业正在从纠正性和预防性维护转向预测性和规范性分析。

Sharma补充表示，像Ecoppia这样的公司已经适应了新的挑战和机遇。“通常情况下，清洁工作在太阳能运维成本中的占比接近40%。随着新的大型公用事业项目的出现，我们相信，每年的清洁工作已经根本不是一个问题了。”

他是对的。自动化时代正在到来，这不仅仅是清洁的自动化。在电站监控、数据收集和分析方面，行业也已经取得了深层次的进展。通常来说，这是当下的玩家们赢得项目的差异所在。

在美国和中国，我们看到了巡检的自主无人机，在大型项目中投入使用的组件清洗机器人和机器人割草机。

在新冠疫情时期，除了降低人工成本，提供安全、可靠、低风险的服务外，科技产品还为工作人员提供了辅助保护。事实上，在新冠疫情封锁期间及之后，可再生能源项目的低停机时间一直是2020年这一行业的突出特点。

从少数早期采用者的尝试到当前的进展，买方的兴趣与日俱增，新冠疫情只是加速了这些工具的开发进程。在印度，有一批初创企业正在尝试为太阳能电池组件及其他产品打造机器人清洁解决方案。有些公司甚至已经获得了投资人的资金，而另一些公司则凭借不断降低的成本和更宏大的承诺前行。

如今，分析平台可以预测部件故障，而基于无人机的远程监控可以减少访问现场的需求。

价格大跌

然而，到目前为止，价格是太阳能运维出现的最大变化。价格反映出组件价格的下跌——从2015年12-20美元/KW的高位跌至当前仅5-8美元/KW的水平。在印度，这意味着价格从每年的8-10卢比/MW降至目前的2.5卢比/MW。

然而，推动价格下跌的并不是组件价格的下跌和效率的提升，而是其他领域的学习曲线。从更高效的机器人清洁，到更精准的数据采集及分析，再到更出色的逆变器性能(尤其是新型组串式逆变器)，很多事情都发生了变化，这也让定价变得更加激进。

Ashish Khanna更倾向于以项目资本支出成本作为太阳能运维成本的基准，它在项目成本中的占比为1%，每年递增5%。

早期的运维模式通常都是合同全包制，涵盖了硬件和更换风险。部分原因是，为这些小型项目提供运维服务的公司本身也是制造商、EPC承包商，它们甚至会与逆变器制造商合作，这令它们有信心提供这样的条款。

另外，这也是由于客户需求的驱动，因为大多数客户并不希望与很多家几乎没有业绩记录的供应商打交道。随着规模的扩大，风险被推回给项目业主。

Ecoppia公司的Sharma解释称，"Ecoppia在这一地区获得了超过11.5 GW的项目，我们看到，最常见的太阳能项目也面临着施工质量问题，包括结构、布线、逆变器以及由于清洁不当导致的热点造成的组件衰减。Ecoppia先进的云解决方案可以让项目开发商全面了解项目情况。

每晚，在组件上运作的机器人清洁解决方案可以利用现场的物理输入和外部数据源(如API)，收集数百万个与清洁性能、天气条件相关的数据点。我们强大的人工智能平台整合了这些数据源，机器学习可以提供最优操作，同时不断改进我们的产品和服务。"

独立服务商Gensol公司指出，违约金是让它们比内部团队更具优势的关键所在，虽然如此，其他厂家还不太适应。Ecoppia的Sharma和Gensol的Singh都认为，超过50%的大型太阳能项目都是自行维护的。

一家印度大型EPC开发商的在接受采访时表示，"通常人们会发现，由于参与了供应商谈判以及具备的技术专长，我们的内部团队可以保持较低的运维成本。的确，他们也有动力确保较长的正常运行时间和产出。EPC公司在成本方面有时会比较接近，但我们发现，由于业务上的其他压力，它们在一两年后就会松懈下来。对于一个25年寿命的资产来说，这是一个竞争非常激烈的行业。很多大型开发商还需要一段时间才能信任由别人来管理。"

然而，随着金融投资方支持的项目越来越流行，财务模型将成为合同的决定性因素，独立服务提供商以及像Sterling和Wilson Solar这样的EPC公司的未来仍然是光明的。

关于Gensol公司可以带来的优势，Gensol的Singh表示："当分析模型与我们的运维项目组合时，这就给我们带来了优势。”他还敦促潜在开发商不要低估外包的价值。“内部运维可以让员工负起责任，但你不能惩罚他们。如果外包的话，你就可以在6个月或一年后提出违约赔偿。"

逆变器或是继组件之后最重要的部件，是讨论的关键所在。大多数逆变器都有5-10年的保修期，也是最先需要改造的部件。目前，在绝大多数情况下，除了SCADA等专有项目外，AMC的延期或大修都是由业主直接进行的。

目前，一些最大的开发商如Acme、Renew Power、Azure、Greenko等公司都在内部管理公司资产。但随着这些公司投资组合规模的扩大，预计情况很快就会发生变化。与担保挂钩的低成本太有吸引力，至少一部分公司不能错过这个机会。此外，在某些情况下，开发商将工作外包给多个供应商，而不是单一一家EPC公司也是一个新趋势。这意味着运维承包商从第一天开始就要全力以赴。

小项目和屋顶类项目怎么办?

这就是印度的有趣之处。虽然这类项目在40GW的太阳能总容量中仅占约6GW，但如果考虑到户用屋顶，那么项目数量可能数以千计。除此之外，印度仍然有一个庞大的潜在市场。在有补贴支持的户用屋顶市场，典型的维护合同是五年，你会看到真正的潜力所在。

然而，这里的经济性可能大为不同。

Amplus Solar的Chaudhary表示，"成本取决于几项因素，包括特定位置的土地情况、安全状况、可用水的质量、位置和交通便利性等，没有严格的标准。但是，前提条件可能会因个案而异。根据我们的经验，可以说包括法定成本在内，热电厂的总成本约为5.5 LPA，隔墙售电的总成本约为3.5 LPA"。我们采访的所有其他EPC公司都支持这一溢价。

当然，一个巨大的绊脚石在于，大多数业主对成本的关注度超过了其他一切。总部位于拉贾斯坦邦的EPC公司Infisolar的创始人Anurag Paliwal感叹道，成本是他对太阳能运维不感兴趣的主要原因。"另一个问题是，对许多这种规模的EPC公司来说，为了达成交易，当它们遇到一个痴迷于成本的客户时，往往会淡化运维需求和成本。"

PV Diagnostics Bhosale公司补充表示，小型电站 "肯定为运维公司提供了机会。然而，让这些运维合同实现盈利是一项挑战，特别是小型屋顶太阳能电站。对于小型项目而言，无论是5kW电站还是20kW电站，运维成本都是大致相同的，甚至更高。因此，在同一厂址附近管理多个电站在经济上是可行的。另外，从标准化的角度来看，这些资产的质量迥异。因此，这些资产的标准化变得非常困难。PR/CUF的承诺也构成了一项挑战。最近一段时间，我们看到有多家公司都退出了屋顶电站运维合同。"

对于这些小型电站来说，像机器人清洁这样的方案并不实用。Paliwal补充表示，对于微型和中小型企业的电站，比如说500KW以下的电站，大多数公司通常会把电力资源掌握在自己手中，它们也会负责维护太阳能系统，包括关键设备的保修和AMC。

但不要指望印度人凭借聪明才智发现小型电站的商业模式。为了维护小型电站，我们听说在NCR地区，一些较小的安装商提供低至每年500/600卢比/kW的小型电站维护价。工作内容包括每个季度的访问，所有关键部件的清洁和检查，承诺"处理”制造商协调等方面的问题。

下一步工作和展望

由于几乎所有的关键要求都已到位，太阳能运维市场将与更大的太阳能行业一起发展。也许唯一令人稍感失望的是，由于越来越多的角色是由技术干预措施来完成的，因此创造的就业机会低于预期。

希望在这一行业大展拳脚的企业需要在人员、技术和信誉方面进行投资。

正如PV Diagnostics Bhosale 所补充的那样，即使在业主管理保修和改造的情况下，运维人员也要发挥作用。"保障保修的责任在一定程度上取决于运维公司。一些保修条款与设计和安装有关。由于这些阶段与运维公司无关，如果运维工作开展不当，那么某些保修条款可能就会失效。例如，组件的处理不当可能会导致组件玻璃破碎或背板划伤，影响组件的保修。同样，由于没有标准的维修相关培训程序，如果执行不力，也会影响保修。"

谈到独立运维专业公司与EPC公司或开发商之间在这一领域的相对优劣势，他补充表示，大型EPC公司或组件制造商也提供运维服务，优势在于：

它们对电站的安装和设计有很透彻的了解，因此可以充分理解瓶颈问题。在进行运维活动时，这是非常有帮助的。

然而也有人指出，为了使欧洲制造商从下降的低碳足迹中受益，成功不仅取决于与技术和规模相关的内容，还需要欧盟下游市场的二氧化碳排放定价系统(如研究所述)。

由于它们团队的规模相当大，因此会有一个无可挑剔的交叉支持系统，这有助于高质量的数据分析、故障排除和长期解决方案的实施，从而改进电站的性能和维护。

一家独立的运维专业公司拥有以下优势：

- 大型EPC企业，或同时也提供运维服务的组件制造商可能存在一定程度的偏见，看不上与设计和组件相关的某些问题。而独立的运维专业公司则不会有这种偏见。这或是确保合适运维的一项重要因素。

-专业运维公司特别关注与运维相关的问题，这有助于提高运维质量。

Amplus的Chaudhary也毫不怀疑增长潜力。"印度的太阳能运维市场无疑必将增长，我们将见证当下所有中型企业的进一步发展以及与大型成熟企业的竞争。这个市场只会不断扩大。随着购电协议降至历史最低点，市场竞争将非常激烈。只有那些在提供并维护质量产品，提供及时服务方面具有长远眼光的企业才能获得成功。"

就保修的保障责任而言，Amplus在所有的合同中都将OEM协调的责任委托给其承包商，到目前为止，结果是令人满意的。

对于大型屋顶和50MW以下的地面电站项目，他对迄今为止的经验感到满意。"根据我们的经验和一般行业经验，将EPC合同与限期运维相结合除了对成本有利之外，也是保持电站整体性能和稳定的最佳选择。承包商EPC团队可以由运维团队、HOTO无缝接管，保修问题可以在内部解决，不会给业主带来太多的麻烦。

2-3年后，一旦电站完全稳定，我们就可以重新进行合同招标，邀请独立的运维专业公司参与投标。"

Ecoppia公司的Sharma也看好印度开发商。他发现，印度开发商们对新技术的态度非常开放，利用率高得令人吃惊。尽管在大多数情况下，价格敏感度仍然是最后的障碍，但由于项目规模变得更大，机器人解决方案势必会向前发展。

"与机器人清洁供应商的合作是长期的(25年)，关键在于核实供应商的财务支持力度和稳定性，确保供应商有能力支持25年的正常运维。" 财务方面的考虑是一个很有力的角度，也是我们在这些故事中反复听到的声音。