2020 锦浪科技光伏国际发展先锋案例研究

一、基本情况

锦浪科技立足于新能源行业，专注于分布式光伏发电领域，为一家专业从事分布式光伏发电系统核心设备组串式逆变器研发、生产、销售和服务的高新技术企业。公司的主要产品为组串式逆变器，是太阳能光伏发电系统不可缺少的核心设备。企业在研发和产品产业化过程中，已经拥多项国内外授权专利和首创技术，产品畅销世界100多个国家和地区。根据中国海关数据显示，2019年锦浪科技逆变器出口19.03万台，出口金额达到10650.97万美元，在所有出口逆变器企业中排名第三，仅次于华为和阳光。锦浪科技2019年全年实现营收11.39亿元，同比增长37.01%;归母公司净利润达1.27亿元，同比增长7.22%。先后在英国、美国、澳大利亚、巴西、南非、印度、墨西哥、西班牙、荷兰、罗马尼亚等地设立全球办事处和技术售后服务中心，累计装机超15GW。是全球第一家获得第三方权威机构美国PVEL可靠性测试报告的逆变器企业，荣列彭博全球逆变器可融资性排名亚洲前三。锦浪科技产品被先后应用于上海世博会、法国埃菲尔铁塔等国内外标杆项目和地标建筑。

二、主要做法

(一)全球化布局战略明确，小而美的组串式龙头。锦浪深耕组串式逆变器市场，20kW以下逆变器出口占比第一。小型组串化带来高溢价，布局全球化带来高盈利，2018年单瓦售价0.37元/W，平均毛利率34%，均远高于同行对手。锦浪科技产品遍及全球100多个国家和地区，海外占比67%。前十大客户占比仅44%，前5大客户包含美国、中国最大住宅系统安装商，客户来源面广质优，C端价值属性凸显。

(二)坚持“国内与国外市场并行发展”的全球化布局。锦浪拥有15年研发技术沉淀，依托遍布全球的营销和运营服务网络，锦浪SOLIS光伏逆变器已批量销往美国、英国、荷兰、澳大利亚、巴西、印度等100多个国家和地区，截至2019年上半年，公司在全球市场已累计实现逆变设备装机超10GW，获得全球众多知名合作伙伴的认可和信赖。锦浪科技还依据不同国别市场的需求，进行产品和服务的本地化。锦浪科技已在美国、欧洲、南美、东南亚等海外市场建立8个办事处及本地仓储，建立从售前到售后成熟的全球服务体系，平台化的售后服务，快速解决客户每一个难题。锦浪科技认为，在过往15年，全球的装机容量，除了2013年小幅下降10%以内，每一年都是个快速增长的过程，所以从全球来看光伏市场一直是一个快速增长的市场。唯一的特点是热点市场的切换，年份的不同热点市场也会有变化，所以锦浪科技坚持全球化战略布局，无论热点如何切换，整体业绩都会随着全球装机量的总体增长以及全球光伏市场的不断发展而不断提升。锦浪科技积极开拓美国、英国、荷兰、澳大利亚、墨西哥、印度、巴西以及东南亚等全球主要市场。得益于公司全球化布局均衡，不管市场热点如何切换，锦浪科技还是随着全球总的装机量增长而增长。锦浪科技是国内最早进入国际市场的组串式并网逆变器企业之一。凭借优异的产品性能和可靠的产品质量，经过多年不断市场开拓，在亚洲、欧洲、美洲及澳洲等多个国家和地区积累了众多优质客户，形成了长期稳定的合作关系。锦浪科技因产品质量可靠性和高性价比而被选定为印度德里国际机场的逆变器供应商，机场光伏电站项目容量大小为1.724MW，锦浪科技为其提供Solis-60K型号逆变器。2020年3月，锦浪科技Solis-60K-HV逆变器已经在墨西哥沃尔玛商超得以应用，Solis在墨西哥八家沃尔玛店的屋顶安装光伏阵列，地点分别是，阿瓜斯卡连特斯，瓜纳华托州里昂，普埃布拉比诺， 瓜纳华托州萨拉曼卡)总装机容量约4MW。预估这些光伏安装项目年总发电量将达586万kWh，每个光伏电站完全满足各分店白天的电力需求。

(三)较早同时通过发达国家市场认证。根据第三方资料20kW以下功率逆变器出口全国占比第一。公司拥有56项核心专利技术，产品先后进行了TUV、 SAA、 CSA、 ETL Intertek、 CQC等认证机构认证，欧盟CE认证、澳大利亚SAA认证、美国ETL认证等主流市场认证的组串式并网逆变器生产企业。锦浪科技是全球第一家获得PVEL产品可靠性测试报告的逆变器产品，体现了锦浪科技并网逆变器产品优异的性能及稳定的可靠性。

三、相关启示

(一)以技术创新为目标，继续加大技术开发和自主创新力度，进一步推动现有技术优化和升级，不断研发更具有技术含量和附加值的单相组串式逆变器、三相组串式逆变器、储能逆变器等新产品和新技术，缩短新产品开发周期，提升自主创新能力，巩固国内外市场竞争优势。

(二)在营销网络建设同时加强国际品牌建设，进一步提高国际市场对锦浪科技品牌的认知度，带动公司产品的国际销售额。不断加强自身跨国营销团队建设，增加国内和国外的营销网点，扩大国际营销网络的覆盖面，进一步贴近国际客户、了解国际需求，从而增强国际客户黏性，提升公司服务国际客户的能力。