2020特变电工国际发展先锋案例研究

一、基本情况

特变电工新能源产业主要包括多晶硅、逆变器的生产与销售，为光伏、风能电站提供设计、建设、调试及运维等全面的能源解决方案及风能、光伏电站的运营。特变电工多晶硅产品主要采用目前行业成熟的改良西门子法工艺技术，截至2019年底，多晶硅产能达3万吨/年，2019年通过工艺优化、产能挖潜实现超产，产量达3.7万吨，特变电工公司3.6万吨/年高纯多晶硅产业升级项目处于试生产、达产、达质阶段，达产后多晶硅产能将提升至8万吨/年。特变电工多晶硅生产采取全循环闭环生产。特变电工新能源公司确认销售收入的光伏、风能电站EPC、PC、BT等项目装机1.29GW，2019年已完工未转让及在建BT项目432MW。

二、主要做法

(一)采取成套项目先行及光伏项目跟进的国际化策略。特变电工产品已进入美国、俄罗斯、印度等70多个国家和地区，为30多个国家提供了从勘测、设计、融资、施工、到运营、维护一体化的交钥匙工程及系统集成解决方案。特变电工成员海外项目带动境外光伏及新能源的拓展。特变电工公司承建的肯尼亚、安哥拉等国的输变电工程先后建成投运，巴布亚新几内亚国家电网和埃及光伏项目先后开工建设。

(二)以光伏EPC国际合作为抓手，在全球范围内寻求合作机会。经过十年的发展，目前的特变电工新能源拥有超过3GW的系统集成能力。在国际市场，特变电工的业务覆盖了巴基斯坦、印度、东南亚、南亚、中亚、非洲、美洲的二十多个国家。特变电工在全球20多个国家和地区承建了5000多座风电、光伏离并网电站，累计建设容量超过9GW，逆变器产品远销智利、巴基斯坦、印度、埃及，年生产能力超过8GW,是改善世界能源结构的大型企业集团。在未来2至5年，特变电工新能源公司将以开发投资为海外新能源市场的主要战略目标，以此来进行资源和项目的获取，同时将继续以EPC的经验和能力作为核心竞争力，来支撑集团在国际市场的投资和电站开发业务。特变电工将目标聚焦于重点关注的5至6个国家。把EPC做得更专业、更精细化，以此来支撑特变电工新能源海外市场的发展。

(三)布局多晶硅产能，并与逆变器及EPC形成国际合作业务协同。特变电工新能源公司的能源多晶硅业务根据市场情况制定生产、销售计划，保证公司多晶硅产品生产、销售顺利进行;新能源电站业务通过EPC、BT等方式进行风光资源开发及建设，为新能源电站提供全面的能源解决方案，并开展光伏、风能电站BOO运营业务。能源业务采用“以销定产”、与客户建立长期战略合作关系并签订长单的经营模式，并经营火力发电及供热业务。

(四)参与国际光伏EPC合作，积极介入中东光伏高端市场。特变电工新能源公司与埃及政府于2018年7月27日签署了合作备忘录，与埃及国际合作部、武装制造部等两个部会合作。由特变电工新疆新能源股份有限公司承建，装机容量186MW。这是第一个由中国企业参与的埃及太阳能项目，同时中国工商银行(ICBC)与亚洲基础设施投资银行(AIIB)参与融资。

(五)推动逆变器产品国际销售。2020年1月7日，特变电工与印度光伏巨头ACME公司在印度新德里正式签约1.4GW逆变器战略合作协议。

三、相关启示

(一)充分发挥特变境外EPC的项目管理经验优势，积极争取国际合作机会。特变电工新能源公司在光伏、风电场建设领域，采用项目全生命周期管理，因地制宜并综合考虑客户需求，提供从项目开发、投(融)资、电站设计、项目建设、调试运维等多种服务组合的综合解决方案，积累了近5000+座电站、12GW+电站设计及建设EPC服务经验，光伏EPC连续三年全球第一。把EPC嵌入到海外电站投资领域中，是特变电工新能源公司下一阶段的发展新目标。目前的EPC项目已经在泰国、智利、巴基斯坦、土耳其和埃及五个国家真正签约落地。尤其是在巴基斯坦，特变电工的EPC项目占到了30%-40%的市场份额。

(二)通过项目的精细化管理，应对境外光伏电站低报价及低电价的综合性挑战。在新能源投资电站方面，特变电工埃及电站项目运作经验表明，因为不同国家的电价不同、融资政策也不同，中国新能源企业参与国际合作需要谨慎对待。光伏或者风电EPC是特变电工国际合作的一个核心竞争力，把它嵌入到投资开发中，是特变电工国际化发展的重要使命。比如更多的国家低报价，有时低1美分左右，但这1美分决定了这个项目的归属。针对这个差距，除了中国企业在项目所在地进行全方位的成本结构分析，还要多次与跨国公司进行对标学习，学习它的成本控制方案，后来找到了差异的主要方面，进而获取国际项目机会。

(三)积极参与国际多边金融机构资金支持的境外光伏项目。特变电工在埃及投资电站，是因为该项目取得了世界银行的资金支持。世界银行对相关设备供应商的资质要求非常高，甚至需要专门的咨询公司进行现场查验，有世界银行的加持，让投资者对电站建设信心十足，世界银行对电站的安全性、工程设计等方面也有较高的要求，世界银行做整个项目的架构，让整个项目建设保持非常高的质量标准。据了解，特变电工新能源公司承建的本班光伏产业园186MW光伏发电项目是埃及首个由中国企业承建并参与融资的光伏发电项目，接受了世界银行严格的审查。

(四)参与国际光伏项目合作，熟悉及遵循东道国的新能源投融资规则至关重要。国际金融投资机构非常专业，他们对风险的把控度，有的时候甚至超过投资者。在发展中国家的新能源项目，在很多时候是通过大型的银行或基金来做投资。在此过程中，需要更谨慎地按照国际投资融资的规则去做，所有前期开发的手续一定保证完备，设计标准和设计方案必须经过当地有关部门的核资审查，这一点很关键，一定要遵循当事国的投融资规则去做。在这个过程中专业国际金融机构管理得更严格，甚至项目的每一笔支出，都有专人负责。