2020天合光能国际发展先锋案例研究

一、基本情况

天合光能主营光伏产业业务，包括单晶、多晶的硅基光伏组件的研发、生产和销售;光伏系统：包括电站业务及系统产品业务等。2019年，天合光能光伏组件全球年出货量稳定，位居行业前三。2019年天合光能实现营业收入233.22亿元;净利润6.41亿元。2020年2月27日，天合光能采用210mm电池的500W+至尊组件在线首发。3月18日，中试线正式量产。3月27日，组件功率500W+时代下的全球首个至尊组件项目正式出货，首单落户斯里兰卡。7月16日，天合光能正式发布全新一代至尊超高功率组件，单片功率可达600W，引领光伏行业正式步入光伏6.0时代。

二、主要做法

(一)国际市场先行，机构网点跟进，全球化经营特色明显。

在国际市场拓展方面，在东南亚地区，2012年天合光能在新加坡成立了亚太、中东和非洲区域总部。目前，天合光能公司已在全球范围内建立了完善的销售网络和渠道，设立40多个分支机构，产品业务覆盖100多个国家和地区。同时，为了服务遍布全球100多个国家和地区的销售业务，天合光能在瑞士苏黎世、美国加州圣何塞、日本东京以及新加坡地区设立了区域总部，并在马德里、墨西哥、米兰、悉尼、智利、迪拜等地设立了办事处和分公司，引进了来自30多个国家和地区的高层次人才，在全球建立了高效的销售运营团队。针对大型电站、工商业项目及户用不同细分市场，天合光能在各个区域搭建相应的专业组件销售团队，支撑全球范围的各项销售业务。2020年7月1日，天合光能宣布与全球领先的另类资产管理公司TPG集团旗下的睿思基金签署总交易金额约7亿美元(折合人民币约49.5亿元)项目合同，包含35个海外光伏电站项目，总规模近1GW，分布在欧洲和拉美地区，分别位于西班牙、智利、哥伦比亚和墨西哥等国家。

(二)海外产能基地稳步推进，稳步培育境外供应能力。

2015年初，天合光能宣布与马来西亚本土一家代工厂合作，建设500MW光伏组件产能。2015年5月6日，天合光能宣布天合光能科技(泰国)有限公司在泰国的泰中罗勇工业园正式奠基开工。该项目总投资达1.6亿美元，将引进自动高效生产设备，运用先进的技术工艺，生产高效率电池及组件产品，形成年产能700MW光伏电池和500MW光伏组件的生产制造能力。2017年1月，天合光能控股的太阳能光伏电池工厂-天合光能科技(越南)有限公司在越南北江省云中工业区正式开业，单体设计1GW的总产能，成为当时越南最大规模的太阳能光伏电池制造项目。总投资1亿美元，占地面积约4.2万平方米，配备14条业内最先进的电池生产线，生产多种单、多晶电池片，用以满足美国和欧洲市场的需求。2016、2017年，天合光能泰国工厂和越南工厂陆续建成并投入运营，持续推进海外生产基地布局，积极实施产业全球布局计划，通过海外投资设厂、海外企业并购等方式，采取本土化生产战略，推动国际光伏生产格局加快演进。

(三)加强与跨国公司合作，推进境外光伏联营体业务模式创新。

天合光能与日本三井物产株式会社合作的墨西哥104MW光伏电站项目，作为中日第三方市场合作的14个经典案例之一，受到广泛关注。项目位于墨西哥萨卡特卡斯市，装机规模104MW，由双方共同开发和投资，2017年11月中标，于2019年底完成施工建设，2020年第二季度投入商业运营。天合光能与泰国万浦集团在日本合作的29MW大型地面光伏电站已进入施工阶段。天合光能全资子公司——天合光能能源(日本)株式会社负责项目的开发、设计、采购和管理。该大型地面光伏发电项目位于日本宫城县黑川郡，电站全部采用天合光能的太阳能光伏组件。该项目生产的清洁电力可供10400余户日本家庭使用，并将全部出售给日本东北电力公司(Tohoku Electric Power Co.)。

(四)以专利及知识产权的国际布局，为有效拓展国际市场提供标准和专利支持。

天合光能始终坚持自主创新，将创新作为公司发展战略之首。设立在天合光能的“光伏科学与技术国家重点实验室”，是中国首批获得国家科技部认定的光伏企业国家重点实验室。截至2020年6月30日，天合光能拥有852项专利，其中发明专利310项，并在美国、日本、韩国、台湾等国家或地区拥有发明专利。截至目前，天合光能已20次创造或刷新太阳电池转换效率和组件输出功率的世界纪录，持续巩固和提升中国光伏企业的全球领导地位，为光伏实现平价上网做出重要贡献。

(五)加强与金融机构合作，保障境外投资资金需求。

2015年5月，天合光能与由泰国汇商银行牵头的银团签署了共计约1.43亿美元融资协议。泰国汇商银行是泰国本土三大银行之一，这笔银团贷款 1 亿美元由汇商银行与民生银行联合提供，用于天合光能泰国工厂建设的相关支出，于2020年6月到期。此外，根据协议，天合光能还从汇商银行获得15.3亿泰铢(约4300万美元)授信额度，作为泰国工厂的运营资金。2017年，天合光能科技(越南)有限公司与Vietinbank(越南工商银行)北江分行在北江省正式签署银企全面合作协议 -- 暨授信协议。本次授信金额为3000万美元，主要用于满足天合光能越南工厂生产运营的资金及授信需求。这是越南工商银行对中国光伏企业的首笔授信业务，标志着越南市场对天合光能的极大信心。

三、相关启示

(一)创新国际合作业务模式，稳健推进全球化布局。

天合光能在墨西哥市场与三井的光伏项目合作，被列为中日论坛重点标志性中日拉第三方市场新能源项目合作，标志着天合光伏国际合作中，将自身产能优势与三井的物流及资金成本优势结合起来，实现了中国企业的境外制造与国际资本有效组合。

(二)以境外融资助力境外产能投资布局

天合光能在泰国及越南的生产基地，均是借助东道国当地金融机构的力量，创新了融资模式，有利于分散风险，促进与扩大境外光伏产能合作的创新与突破。