天合“富家”梦

6月10日，历经3年曲折，天合光能(SH：688599)终于成功登陆A股市场，荣列“中国科创板光伏第一股”。

当敲响开市铜锣的那一刻，高纪凡充分享受着梦想成真的喜悦。

其实，在资本梦之下，是高纪凡坚持了23年的“用太阳能造福全人类”之梦。

1997年，受《京都议定书》的签订以及美国时任总统克林顿“百万屋顶计划”启发，高纪凡创立了天合光能。创业的出发点，是要将光伏和屋顶相结合，让太阳能走进千家万户。

这份梦想的初心，在创业20年后才真正落地：2016年9月，天合光能成立了家用光伏事业部;2017年8月，天合正式推出全球首个原装光伏品牌——天合富家。

“我们计划用五年时间来实现天合光能的‘百万光伏屋顶计划’，帮助我们的客户在物质财富和精神财富上都有收获。”在天合富家发布会上，高纪凡如此解释着“富家”的品牌内涵。

如今，重新上市的天合光能，将开启新的创业发展期。创业梦，犹未冷;富家梦，正当时……

用原装搅动分布式光伏江湖天合光能成立初期，一直在努力探究如何将太阳能与建筑完美结合。2000年，天合光能建成了第一座“太阳能建筑系统”样板房，房间里没有外接电源，所有电器全靠太阳能发电来正常运转。

这在当时引起了轰动，甚至吸引了中央部委领导前来参观。但是，当时高达上百元一瓦的光伏成本，使得光伏与建筑结合的探索很难得到大面积推广。

在此后十数年间，中国光伏突飞猛进、领跑全球，造价成本下降了超过90%，这让光伏家用成为了可能。2016年，中国分布式光伏终于迎来了爆发性增长期。当年9月底，天合光能成立家用光伏事业部，正式进入户用光伏领域。

“我们是最早一批进入户用光伏行业的企业，一直以来以创新和服务闻名业内。户用光伏市场是天合光能3.0战略重要的布局方向，是实现天合光能‘用太阳能造福全人类’这一愿景的重要战略支撑。”高纪凡表示。

2016年的户用光伏，正处于野蛮生长期，大大小小超过10万家光伏企业活跃在市场上。由于缺乏统一质量标准，小、散、乱现象时有发生：设计缺陷、设备质量隐患、违规暴力施工、运行维护失当等问题频出。这不仅损害了老百姓的利益，也抹黑了光伏业的整体形象。

针对这一行业痛点，天合光能精准出手，于2017年8月推出了全球首个“原装光伏”品牌——天合富家。

“所谓原装光伏，是在一套原装标准体系下，以优质的硬件配置、专业的设计方案、可靠的质量交付及完善的售后服务，来做好家用光伏系统。我们要打造出可靠的家用光伏品牌，引领行业告别低质拼装时代。”天合智慧分布式能源价值群总裁张兵介绍说。

天合原装光伏的推出，搅动了户用光伏的一池春水，引起市场巨大反响。天合富家原装体系，包括了优质的原装硬件、专业的原装设计、可靠的原装交付和长期的原装售后等。全新的理念，过硬的品牌，让天合富家系列产品受到了市场欢迎，成为用户最值得信赖的选择。

截止2019年底，天合富家原装户用光伏系统已累计出货量超1GW，稳居行业领军之列;县级经销商超过1700家，乡镇服务网点超过15000个，渠道之强冠绝行业。

重新定义户用光伏新时代2020年新冠疫情的爆发，让光伏行业遭受了巨大考验，对于户用光伏的冲击尤其巨大。1-3月，户用光伏新增装机分别为129.9MW、10.7MW和118.3MW，一季度总计258.9MW(25.89万千瓦)。相比2019年同期的2.8吉瓦(280万千瓦)，连十分之一都不到。

随着疫情防控措施的到位，冰冻的户用光伏市场开始恢复。4月份，新纳入国家财政补贴规模的户用光伏机容量比上月翻了三倍，达到403MW;5月份，进一步增长到596.4MW。

这样的增长势头，总算让户用光伏企业松了一口气。

但是，毫无疑问的是，2020年注定会成为中国光伏的一个“分水岭”，新冠疫情叠加平价上网换挡期，整个光伏行业的生态已经发生改变。用户对价格更敏感，对品质、回报率要求更高，市场打法也必须改变。

在这种情况下，天合富家也在因时而变。如何将“富家”理念发挥到极致?如何让老百姓出更少的钱、获取更大的收益和更好的服务?天合富家以模式创新，推出了“合约购”等新产品、新玩法。

所谓的合约购 ，是指用户与天合公司签订一定年限的合作协议，并缴纳少量保证金，天合就为用户安装一套天合富家原装家用光伏电站，协议期满后用户即可取回保证金。电站前10年的发电收益归天合公司所有，同时按每年每块板20元向用户分享电站收益。10年后用户坐享15年以上电站收益。

更让人难以拒绝的，是合约购的投资收益：以山东地区一个使用30块450W光伏组件，功率为13.5KW的户用项目为例，用户仅需缴纳6750元保证金,天合就在用户屋顶安装一套原装光伏电站。10年内用户获得6000元收益分享，10年后可取回保证金，电站收益全部归用户，至少再收益15年。项目年均发电量约为17550度，以当地0.395元/kwh的标杆电价及0.08元/kwh的补贴收益(10年)计算，25年总收入可达123997元。

在张兵看来，在迈入平价时代之后，投资分布式光伏的收益会更加可观。户用光伏将成为家电化的产品，真正走入寻常百姓家。顺应这个大势，天合富家将在如下几点重新定义户用光伏的未来：

其一，数字化。新冠疫情是危机也是机遇，其会大大推进光伏产业数字化进程，尤其是随着新基建、5G等设施建设的加码，今后户用光伏的销售、服务、运维等都将在线上实现。智能运维，将成为户用光伏的重要组成部分。能源物联网，将在户用光伏上得到成功实践。

其二，品牌化。光伏产业经历了初期的杂而乱和一哄而上之后，用户教育工作已经完成。在新的发展阶段，老百姓会更加注重品质和性价比，企业也会更加注重品牌建设，市场份额也将逐渐向品牌过硬的大企业集中。

其三，技术和服务的持续迭代升级。伴随着户用光伏的平价化、低价化，光伏产品将更加注重高效，产品迭代也会加速。TOPCon(隧穿氧化钝化接触)、IBC(全背电极接触)、HJT(异质结)等技术将取得更大进步，更先进的技术将层出不穷。

“天合梦，富家梦。平价上网是一个新开始，着眼于‘十四五’以及更远的未来，户用光伏的好日子才刚刚开始。天合将以更高品质的原装光伏，引领分布式光伏的新未来。”张兵说道。