中小光伏企业如何逆袭？

不会分钱的企业做不大，不会收心的企业做不强。

"Black swan" incidents(黑天鹅事件)，指非常难以预测且不寻常的事件，通常会引起市场连锁负面反应甚至颠覆现有格局。如果没有“黑天鹅”，领先企业的优势会持续放大，中小企业压根就没有机会赶超，但事实上在任何一个领域，“黑天鹅”都会周期性地不约而至。2020年开年的新冠疫情无疑就是传说中的“黑天鹅”，很多行业的格局将被完全颠覆。

就光伏产业而言，上一只“黑天鹅”是531去补贴新政，而这次疫情“黑天鹅”对于有“基础疾病”的光伏企业是雪上加霜，对于“免疫系统”完善的光伏企业则可保金身不破，而对于那些“身轻体健”的企业来说，就是一个十年难遇的逆袭良机!专利逆袭：让竞争对手为你打工前段时间我去苏州某光伏零配件制造企业参观学习，令人意外的是一个小小配件的产线居然这么先进，几乎可以媲美大厂的电池产线自动化程度了。但该企业产品的市场占有率并不是很高，而且经常被同行抄袭相关产品设计专利。我问企业负责人为何不举起法律武器?他无奈地说：“知识产权官司一打就是好几年，而且会受到各种场外因素影响，在中国你懂的......所以害怕打官司。”我开导他说：“不能因噎废食，要针对性地提高法律团队的综合实力，前年曾有某知名光伏企业因侵害竞争对手知识产权被起诉，最后3500万私了，等于给竞争对手打工小半年。另一方面，专利胜诉更有利于快速树立品牌形象，实现业绩和利润的逆袭!”

其实，在手机、IT等竞争激烈的产品领域，专利战争已成为商业竞争的常规手段，科技巨头之间互相专利的诉讼也已司空见惯。而没有核心专利的制造企业，往往沦为科技巨头的专利费收割机。PV-SALON光伏荟认为，中小光伏企业应重视与头部企业差异化的技术创新，更要重视知识产权保护，才有可能在机会来临时实现逆袭。模式逆袭：让合伙人拿去80%利润

昨天与一位光伏工程“老法师”喝茶交流，我认为江苏部分区域电网要求加装“防逆流”，让本就僧多粥少的分布式光伏市场雪上加霜。他却完全否定了我的观点：“上述所谓的困难是对传统“笨拙”的商业模式来说的，当采用足够轻灵、开放、透明的合伙人模式，完全不愁合适项目!最重要的是要舍得分享，哪怕让合作伙伴赚去80%利润，总比啥都不做好吧?做个项目交个朋友，他下次还会再找你合作，也会推荐朋友跟你合作，你就会越做越大!”

531之后，大约三分之二的分布式光伏从业者黯然离开或转型到风电储能领域，留下来坚守光伏的工程和项目开发企业生存也难言乐观。但PV-SALON光伏荟发现，像上述这种放下包袱创新模式的小微企业大有人在，他们在看似萧瑟的分布式光伏市场里悄然实现了人生逆袭。渠道逆袭：让更多人成为你的推销员很多人说，光伏圈子很小，绕来绕去就是那几家客户，你认识我也认识，最后就是血拼价格。我经常与各种角色的光伏从业者交流，发现其实还真不是这样的，如何让客户选择你而不是别人，里面有大学问。最近我发现一个有趣的营销案例：某设备厂家有个业务员之前很勤快地去拜访一个VIP客户，客户也都热情接待，但就是始终无法合作，他摸不清门道就只能暂时放弃了;而同样是这个客户，换一个业务员轻松就搞定了，只因为他弄清了这个VIP客户的keyman，然后通过朋友的朋友帮助，建立了有效的沟通渠道，就轻松捅破了这张窗户纸。有人说，只要你认识5个人，你就可以联络上全世界的人，这也是直销模式的理论基础。虽然直销模式在中国颇受争议，但在一个竞争越来越激烈的市场中，让更多人成为你的推销员或者口碑传播者， 必将带来不一样的逆袭效果。结语

俗话说，不会分钱的企业做不大，不会收心的企业做不强。多数中小企业老板非常懂得第一条，但做大之后往往败在第二条上：会分钱可以一时聚拢人心，但无法形成共同价值观和理想的企业，则很难成为一个真正强大的企业。

文章作者：张丽广