因能科技朱恩来：因能科技坚持做平台化思路，实现多方共赢！

作为光伏领域最具代表性的专业展览之一，SNEC2019国际太阳能光伏与智慧能源展览会日前在上海新国际博览中心落下帷幕。今年的SNEC是531新政之后光伏人第一次盛大的聚会，补贴退潮之后，国内部分企业在寒冬中难以生存，而有的企业则探索出了新的出路，并且越走越宽。

因能科技总经理朱恩来

展会期间，河北因能科技股份有限公司(以下简称“因能科技”)“中国铁塔通信基站光伏发电项目”获得“十大亮点”奖。“531政策是对整个市场的影响，我们会坚持系统品牌，因能科技的品牌，坚持做平台化思路，渠道合作伙伴，终端用户之间一定实现多方共赢，而且伴随着对产品质量的要求，对服务的把控，这些都不会变。”因能科技总经理朱恩来表示。

新政观点：

0.18元额度足以刺激市场

足以帮助户用光伏产业531之后重新站起来

因能作为国内首个家用光伏整体系统品牌，具有20年分布式光伏发电经验，一直致力于推动家用光伏产品和服务升级，相继推出了业内首个质量检测标准和售后服务标准。因能的36项检验以及24小时响应、48小时解决的售后服务标准，已经成为业内耳熟能详的口号。

4月30日，国家发改委价格司发布《关于完善光伏发电上网电价机制有关问题的通知》，明确户用分布式光伏的单独电价政策，按照全发电量0.18元/度补贴。“作为户用光伏的专业公司，非常感谢这次国家能够把这么好的政策给户用，相当于开了个绿灯。而且补贴额度相对于地面电站和工商业分布式来说都非常好。”朱恩来说，0.18元的额度足以刺激市场，足以帮助户用光伏产业531之后重新站起来，从投资收益的测算角度，0.18元度电补贴按当下系统的成本计算，收益率不低于去年531之前，对于企业已经算非常理想。

指标预测：

整个户用光伏产业链承载能力已达不到2017年巅峰状态

3.5GW的指标应该可以做到年底

当前形势下，户用光伏确定0.18元的补贴外，并拥有3.5GW的指标，还有一个月缓冲期。对于市场上“三、四个月规模就抢完了四季度没活干”的言论， 朱恩来表示，通过分析，这个指标应该可以做到年底。主要有两个方面的原因，一个是2017年中国户用光伏市场最好的一年，那一年，从企业到经销商，到市场，大家火力全开，全年也不过46.8万户，总容量约2GW的规模。今年从4月30日开始算，半年多一点的时间，3.5GW，总盘子还是非常可观的。另外从去年531之后，到430政策出来，过程中有一大批的、或者说一半以上的户用光伏从业者离开了这个行业，并且不会再回来。这样的情况下，整个中国户用光伏的产业链承载能力已经达不到2017年的状态，推算单月安装5W户，已是行业能力的上限。3.5GW的规模，扣除去年下半年到今年发文已经安装的，大约还有30万套的容量，按每月5万套的话，至少还能做6个月，还有一个月的缓冲期，月底时截止。这样算下来，基本可以做到年底。“这是我们对市场的判断，持乐观的态度。”朱恩来分析说。

企业发展：

因能科技的“变”与“不变”

实现多方共赢并逐渐恢复行业信心

新政已经出台，企业该如何发展?朱恩来表示：“公司的策略是'变'与'不变'。”不变，因能科技从2013年开始做户用。五年多的时间里，经过市场不断的变化，包括内部调整，公司认为，在531之前，2018年上半年，我们所有的坚持、所采用的策略都是没有问题的。“531政策是对整个市场的影响，我们会坚持系统品牌，因能科技的品牌，坚持做平台化思路，渠道合作伙伴，终端用户之间一定实现多方共赢，而且伴随着对产品质量的要求，对服务的把控，这些都不会变。”因能科技总经理朱恩来表示。

再说——“变”，针对眼下市场的现状，其实531政策对行业的影响，从业绩角度有市场安装量，另外还有很大的方面，对从业者的信心影响，是非常大的。

展会期间，和一些合作伙伴，企业高管交流时，大家普遍的情绪不高，信心不足，这是朱恩来亲身感受到的。“终端的用户对政策的信心，安装商对行业的信心，以及企业基层业务人员的信心，乃至企业高管的信心，都是需要一个恢复的过程。”朱恩来说，在这个过程中，因能科技将采用一系列措施，如降低初始合作门槛等，引导尝试，尝试回到光伏行业，尝试再去推广业务，只要比想象的顺利，能签更多订单，信心会逐渐的建立起来。针对这方面，已采取更为灵活的渠道政策。

招商难题：

坚持通过品牌企业去引导安装商

用合格产品达到较高的服务标准

朱恩来说，还有一点比较重要的，在去年531之前，很多经销商对于户用光伏的这件事，是以起码三五年甚至10年乃至更长时间，以一门生意去经营的，投入很多精力。但因为531政策，对政策的持续性出现质疑。简单来说，类似于户用品牌的企业在招商过程中，难度会加大，更多的人想利用政策的窗口期，不找太好的品牌，也不用单独装修门店，包括组建队伍，就是装一套挣一套的钱，这种情况下，品牌在招商时难度非常大。“因能科技在招商这一块，除了业绩方面考虑，一直坚持通过品牌企业去引导安装商。用合格产品达到较高的服务标准，对终端用户负责的理念。这就要求渠道政策更为灵活，对渠道的前期扶持力度要加大。这些在去年531之前，对于做品牌的企业来说，看上去有些不太坚守品牌底线和政策底线，按照今年的情况分析，我们认为是适应，对于2019年下半年这个市场的策略，我们该坚持的仍然坚持。”

未来发展：

利用合伙人体系实现互惠互利

竭尽全力为合伙人寻找增值点

虽然政策出台已经接近二季度，余下的工期时间并不充裕，“希望通过大家的努力，利用剩下半年多一点的时间，去完成全年的团队的目标。” 朱恩来表示，面对渠道严重流失的现状，希望通过这个过程，把整个团队的信心建立起来，希望通过政策的窗口期，把渠道重新建立起来。再有完成对母公司、投资人的承诺、回报。

6月4日当天，因能科技与爱士惟合作，利用全国的合伙人体系承接爱士惟逆变器的现场售后服务，解决光伏电站售后处理最后一公里的难点，提高了电站故障处理的时效性及服务质量、此举深化了产品、供应链和售后服务体系，并升级了在售后服务方面的合作。

这在朱恩来眼中，视为合伙人整个体系增值体现的开始。“去年531到现在，因能做过EPC的业务，规模较小，但是地点跟公司的距离比较远，如果远程过去，以差旅的方式去施工的话，成本非常高，但是因能科技的合伙人体系，能够基本覆盖全国各省，大家能够实现互惠互利。”

朱恩来表示，未来，合伙人渠道增值的方向还很多，因能科技一直以来都是竭尽全力想为合伙人寻找增值点，让他们能够活下来，然后好好的发展，始终能够与因能科技一起，一起发展壮大。

文章作者：曹文嘉