英雄：越南光伏拓荒传

 

6.29当天，在胡志明市出差的萨纳斯总经理耿文强时而低头看手机，时而打几个电话发布指令，“明天一批国内的项目要并网。”他说。

即使是国内处于最关键的时刻，他仍然选择了来越南开辟新战场，来到了同样抢进度的越南，看这边的“630”。

光伏运维业务逐步成熟，但利润却越来越薄，几年前国内运维企业以为看到了市场开放的机遇，但没想到许多公司越来越封闭，自建运维公司，甚至有客户在询完价，拿到运维资料后，却决定自己组建运维公司。

而随着中国平价压力增大，运维环节也受到波及，利润率进一步压缩，许多业主单位选择再次将手中电站交由萨纳斯这样的专业化运维，但耿文强却有种紧迫感：“必须要拥有独特的核心竞争力，做到差异化经营，才有可能从越来越紧绷的供应链中得以喘息。”

在接到印尼光伏电站运维订单后，萨纳斯进行了跨国运维的尝试，通过本土化运作和国内专业人员赴当地培训，效果不错。于是看到蓬勃兴起的越南市场后，耿文强决定动身越南拓荒。

近年来越南GPD增长7.08%，对电力的需求也随之增长约10%。根据越南工贸部审批的2019年越南电力系统运行计划，计划2019年越南总发电量达2410亿千瓦时电，其中煤炭发电仍占近50%，约1165亿千瓦时。越南计划到2020年总发电量达2650—2780亿千瓦时、装机容量达60000MW，到2030年达5710—7000亿千瓦时、装机容量达129500MW，但2018年总发电量仅达1921亿千瓦时、装机容量仅47750MW，越南电力运行面临挑战。

一是发电原料煤、气不足。

2019年越南供应发电用煤炭量短缺800万吨，需从国外进口。2018年末南昆山天然气供应量仅达到往年的75%，预计2019年仍供不应求。

二是发电项目小而分散。

2019年，工贸部计划投入运营的电力新项目总装机容量为4292.8MW，其中仅2个大项目，为沿海火电厂三期扩建(688MW)和永新火电厂四期扩建(600MW)，其中再生能源项目总装机容量为2700MW，包括太阳能发电厂(1700MW)、风电厂(137MW)、小水电厂(837MW)。

因此越南政府选择了大力发展光伏等可再生能源，但同时可再生能源发电小时数较低，同时高比例可再生能源需要储能配套，未来这方面市场值得期待。

同时国内人工清洗模式成熟，人员相对好招，而海外很多地方运维业务刚起步，同时工人也不好找，所以决定来到越南，他相信这个快速兴起的市场，肯定会留下许多运维难以短期填满的空白，用机器人来完成工作。

同样看到越南及东盟国家的市场机遇，无锡正能集成科技总经理吉文强，无锡晶日源科技彭辉煌总经理也来到了胡志明，在7月的第一天，他在当地注册好了公司并租好办公室，招聘了当地员工，准备以越南为桥头堡，进行光伏贸易。

收获者：历尽磨难，方得始终

截至6月30日，越南并网光伏项目累计4312MW，而在2019年4月这个数字仅为150MW，因此此前外界咨询机构都低估了越南市场的增长。

在两个多月的时间并网超过4GW，对越南的光伏投资者、EPC和零部件供应商来说都是一场“修行”。为了应对这一历史性并网潮，越南国家电力系统协调中心建立了一个太阳能工作组，以协调整个调度中心的连续指挥，调动了人力资源，不分周末和节假日，三班五班倒地处理这些事情。

在6.30当天，阳光电源高级副总裁顾亦磊在朋友圈发了一条微信：历尽磨难，刚把越南1.4GW的光伏全部并网完成，并附上了一张阳光电源在越南的项目列表。

作为全球逆变器龙头企业，阳光电源凭借先后为Tay Ninh省30MW、Ninh Thuan省250MW和Dak Lak省100MW等项目提供了解决方案。今年初，Dak Lak省项目正式并网运行，越南总理Truong Hoa Binh在项目落成仪式上，对该项目整体运行情况给予了充分肯定。仅在4月初，阳光电源逆变器在越南市场的发货情况就超过了1GW。

阳光电源以逆变器为核心，为越南提供了包括汇流箱、中压系统、监控系统及电站控制系统在内的全套1500V光伏系统解决方案，并与大方阵、高超配等先进技术，越南光伏电站单个子阵普遍为3.4MW甚至6.8MW容量，容配比多为1.3倍以上设计。

而借船出海，与中能建等企业联手开拓海外市场的上能也收获了丰厚的业绩，上半年在越南发货量约1GW。

5月25日，越南富安华会257MW光伏发电项目首次并网成功，正式进入商运倒计时。该项目由中国能建规划设计集团山西院总承包，总装机容量257MW，全部采用上能电气1500V集装箱式逆变升压一体化解决方案。

在越南做项目有很多困难。2018年11月17日该项目开工以来，遇到了场地移交滞后、雨季施工、设计方案出入等不利因素。上能电气全力以赴派遣专业团队，在设计、施工和并网等环节，全程跟进项目推进，保证了项目如期完工、倒送电和并网验收等顺利进行。

作为走出海外的示范性光伏电站项目，客户对施工和产品质量要求严苛。该项目直流侧安装容量257MW，由上能电气提供1032台1500V直流汇流箱、86台1500Vdc 2.5MW集中式逆变器，同时上能电气携手ABB、西门子等国际知名厂商配备提供了43套5MVA中压变压器和环网柜的集装箱式一体化解决方案，使之易于安装和调试，能缩短建设周期，降低系统成本。

上段提到的西门子也是在越南最为成功的跨国公司之一，在越南扎根26年，展开能源、工业、卫生、交通运输等重要领域的一系列重要项目。本来越南电网的SCADA系统意向中方，但由于当时派过去的中国员工英语口语不好，双方沟通困难，最后交由西门子建设，所以现在西门子在越南电网体系中的话语权很大。

除了逆变器之外，光伏组件更是中国光伏企业的天下，协鑫、天合、东方日升、晶科、赛拉弗等组件企业均在越南市场有不同程度的斩获。

深耕的隐形冠军：江山半入我手

虽然上述中国企业业绩斐然，但在越南，从市场模式来说做得最为成功的当属隆玛科技，汇流箱的隐形冠军。

在越南市场，光伏汇流箱只有两个品牌，一种是隆玛，一种是其它品牌。

这家总部在无锡，唯一一个以汇流箱为主业务的上市企业，花了一年时间，隆玛完美的契合了越南市场的大爆发周期，占据了市场大半份额。

隆玛初进越南市场的时候，越南企业也包括民众对中国制造的印象并不好。杨宇辉一开始也很困惑，后来与熟悉起来的越南朋友聊起这件事，被告知早年一些劣质企业确实伤害了中国制造的形象。越南是摩托车之国，大街上跑的大多是摩托车，却很少有中国造，早年中国某品牌对越南出口的摩托车质量极差，用不到半年，脚蹬竟然都掉了，严重影响了中国企业在当地的形象。“越南虽然是发展中国家，但并不是印度那样只重视价格的市场。”

笔者还专门查了下这几家摩托车企业的资料：

力帆越南摩托车制造联营公司(2002年)、优耐特摩托车公司(2001年)、宗申电机制造公司(2004年)、重庆越南东本工业制造有限责任公司(2000年)。从1999年开始，中国摩托车开始进入越南市场。当时中国摩托车以比韩国车低700美元，比日本车低1200～1500美元的价格优势成为越南市场的“武林霸主”，市场占有率一度达到了80%。

随后，中国企业变得急功近利、自相残杀。据媒体报道，为争夺客户，中国企业内部互相压价，恶性竞争，导致市场混乱。越南客户则趁机挑动价格战，一时间摩托车配件的价格直线下降，由原来的530～550美元/套降到后来的400～450美元/套，有的公司甚至降到300～350美元/套，已经是亏本出口。2003年前后，在越南的中国摩托车企业被日本品牌抢去了头把交椅。

目前，笔者在越南大街上看到的摩托车，几乎都是日本品牌，令人唏嘘。

于是杨宇辉决定，首先要转变越南客户对于中国制造的观感。除在胡志明成立本土化销售团队后，又专门在总部调了技术团队专门服务越南市场，从技术入手，从质量入手。

他给越南的团队要求每天必须跑两家以上的客户，走到客户中去，与他们沟通，听他们的需求。让越南客户相信中国企业可以比欧美企业做的更优秀。

半年后，一个中国企业去越南做EPC，客户要求主要零部件用海外品牌，这个企业问，组件用天合光能是否可以?客户说可以，那么汇流箱呢?客户回答：只有隆玛可以。

“来越南一定要做本土化。”杨宇辉说，“本土化不只是销售产品，提供服务，还要深入了解客户的需求，与他们交朋友。”

越南是与汉民族不同民族但长相上最相似的国家之一。历史上，越南北部长期为中国领土，晚唐时期，藩镇割据，越南968年正式脱离中国独立建国，之后越南历经多个封建王朝并不断向南扩张，但历朝历代均为中国的藩属国。19世纪中叶后沦为法国殖民地。1945年八月革命以后，胡志明宣布成立越南民主共和国，而1975美越战争结束后，南北越统一，原来的西贡市随后更名“胡志明市”。

但越南和中国的关系与感情很复杂，双方曾共同抗击侵略者，也曾兵戎相见，近年虽有一些纠纷，但实际上在追求发展的大背景下，两国关系其实还不错。越南在文化上可以看到明显的受中西方的影响，中西式建筑、家具并存，一些家庭还会挂上不会发音但知道含义的春联。

除了在越南亲力亲为，深耕市场之外，隆玛的成功也源自有很好的朋友帮助，帮他们更好更快的融入当地。隆玛进军越南市场源自同样来自无锡，在越南经营画框的一位朋友。多年前，与光伏一样受到美国双反的这位朋友把工厂搬到越南，经历了工人难招、技能落后等问题，把国内熟练工人带到越南教学，熟悉当地环境，克服一系列问题，到现在占据美国市场70%左右的市场份额，同时带出了一批精干的越南本地队伍。这些都给了杨宇辉很大的启发。

另外隆玛也有一位在越南扎根多年的合作伙伴。

冯志宏，隶属于浙江省电力公司，2006年开始谈事情，越南电力希望与中方合作，在金华工作的他被派到越南谈判，本以为是出短差的他却变成了长期驻扎，协助越南电力做了很多工作。双方成立谈判小组，冯志宏作为中方谈判小组组长，后来双方成立合资公司，心心念念回到金华工作的冯志宏就这样在越南工作生活了13年，与越南的电力各界都成为了很好的朋友，并帮助了很多中国企业在进入越南之初少走很多弯路。

除了汇流箱的销售与服务之外，隆玛还在越南进行项目的前期开发，和协助在越南的中企解决一些问题，很多初来乍到的企业摸不清越南市场的脉络，隆玛都会给予帮助。

杨宇辉希望将越南的这种深耕案例形成模式，在未来其它国家和地区进行复制。“我希望到海外的中国公司，要重产品质量及技术能力，因为我们不只是代表企业品牌，更是代表中国的名片”。“我希望我们中国企业能够联手一起，发挥各自的优势，打造中国光伏出海高质量的航母集群。”杨宇辉说。

越南会议

为响应国家一带一路号召，助力中国光伏、风电企业抱团出海，在越南工贸部、越南电力、中国驻越南总使馆共同支持下，索比光伏网携手亚太智慧产业联盟、越南清洁能源公司、无锡新能源商会、无锡隆玛科技股份有限公司以及众多媒体，在越南胡志明市举办本论坛，诚邀国内外企业莅临，对接越南等东盟地区最主要电站投资企业，共建新能源发展“航母”平台。

会议主旨

一、探讨越南本地光伏、风电、储能发展的现状;帮助国外及本国能源企业获取政府新能源相关部门以及电网公司对越南本地光伏、风电及储能市场的产业政策资讯、行业发展规划并提出指导性意见和建议!

二、促进越南现有的光伏、风电、储能等项目落地，匹配相应的资源，保障产业健康发展!

三、展示光伏、风电、储能先进的技术，分享越南光伏、风电站项目的开发、设计、施工以及投融资经验。

组织机构

指导单位: 越南工贸部、越南电力、中国驻胡志明市总领馆、越南中国商会胡志明分会

主办单位：索比光伏网 亚太智慧产业联盟、越南清洁能源公司

联合主办：无锡新能源商会

特别赞助：无锡隆玛科技股份有限公司

合作媒体：淘光伏、光伏盒子、光伏荟

受邀出席企业/组织机构

(持续增加中......)

文章作者：曹宇