红炜：对户用光伏市场的困惑

——谁是未来户用市场之王探讨系列之十五

“瓜子二手车”(简称“瓜子”)案例的两件事，引起了老红的注意：一个是孙正义的愿景基金投资“瓜子”15亿美金，使其估值达到90亿。在二手车市场，“瓜子”是后来者，但是已经远超几家先行者20亿以内美金的估值;一个是杨浩涌在总结“定位理论”帮助“瓜子”脱颖而出时说：“当一个赛道空间足够大，而头部的位置尚属空白，或者市场领先者的优势还很微弱的时候，企业一定要发力去抢‘第一’的定位”。为了抢第一，“瓜子”短时间内砸进10亿人民币的广告费用，它成功了。

此时，老红想到了户用光伏市场，想到了那几家户用光伏市场的头部企业。

当前的户用光伏市场，也是“赛道空间足够大，而头部的位置尚属空白，或者市场领先者的优势还很微弱”，甚至这些特征更加明显，更加需要头部企业脱颖而出。但是已显端倪的户用光伏市场头部企业，是不会短时间内砸进10亿人民币的广告费用“发力去抢第一的定位”的，因为那注定失败。这就是当前户用光伏市场的困惑。

是因为户用光伏市场空间不够大?不是。户用市场空间足够的大，大到目前看不到边界。在户用市场，光伏发电只是未来能源生态化发展的入口，光伏发电可以+储能+智慧能源+虚拟电站+绿电交易+绿色出行+……是一个可以不断创造出客户需求的市场;

是因为户用光伏市场不2C?不是。户用光伏市场是标准的2C市场，从投资角度看，伴随户用光伏市场生态化的延展，没有哪个2C市场能比户用光伏是更好的2C市场;

是因为户用光伏市场不具有互联网、物联网基因?不是。在生态化发展的户用光伏市场，从互联网思维角度，这是一个“粘性”极强、“频率”极高的交易市场。从物联网思维角度，这又是一个“万物相连”新场景不断出现、新需求不断出现的市场，它是“泛在物联网”的重要组成部分;

是因为户用光伏市场没有头部企业?不是。经过六年的发展，在户用光伏市场，无论是大型加工企业扩张业务范围，还是创业企业创造生存空间，已经出现了数家经历过时间和空间考验，可以规模和持续发展的头部企业;

是因为金融资本不关注户用光伏市场?不是。在户用光伏市场，已经形成了独特商业模式的大型加工企业，如天合、正泰、因能的大股东都是或曾经是上市公司，具有极强的融资能力。初具规模的创业企业，晴天科技已经获得资本的支持，芯能科技则已经在公开资本市场融资;

是因为中国的户用光伏市场环境不够完善?也不全是。因为不仅在电力市场环境不完善的中国户用光伏市场，一时难有头部企业脱颖而出，在电力市场环境相对完善的美国户用市场，虽然有头部企业，但是也没有持续成功的头部企业。

总之，比较“瓜子”等一些在互联网思维下依靠资本迅速成为行业垄断的企业，户用光伏市场的头部企业更具有快速成为垄断企业的理由，但是无论中外都一时难见资本规模、持续的进入这些企业，让户用光伏企业迅速成为市场垄断企业。这一困惑，困扰了老红三年。

市场永远是正确的，既然已有的认知解释不了户用光伏市场的资本现象，结论只能是或者市场还没发展到可以解释的时候，或者市场需要新的认知来解释。就像曾经的中国“改革四君子”朱嘉明说的：“数字经济属于极为动态化和日趋复杂化的概念。还不仅如此，传统经济的理念已经难以适应数字经济”。近来读到一些文章和境外户用光伏市场现象，也让老红对自己的困惑有了一些新的视角。

也许，当前的户用光伏市场企业只解决了用户需求，还没有解决企业的效率需求?这一视角来自阿里前高管卫哲：“凡是不能大幅度提升客户用户体验的不是好模式，凡是能大幅度提升企业行业效率的是好模式。但这并不是说只要消费者体验好就够了。譬如共享单车，在体验方面是不错的，否则没有这么多人骑。但这个模式还是失败了，为什么?因为企业和行业的效率没有提升。”

也许，是因为户用光伏市场的边界还在发展中，是因为光伏市场一直没能建立起一个高效率的供应链平台，更没有专业的户用光伏市场供应链平台，没有供应链平台就难有企业效率的大幅提升。这一视角来自管理学家陈春花：“我在农业待了很长的时间，农业之所以没有非常强劲的增长，我认为缺失了一个数据的平台。农业最高的损耗是端到端太长，从田间到餐桌链太长。如果它有非常好的数据平台，整合好了，让点到点，端到端变成非常高的效率，把80%的比例降下来，我想农业的巨大空间就会释放出来。”

也许，光伏发电目前的价值还不足以吸引客户，需要为客户创造新的需求?有资深光伏人说“如果没法再激活起来老百姓的热情，想要再次呈现全民装光伏的场景，还是难。”只有有了规模、持续的需求，才会有规模、持续的市场，有了规模、持续的市场，才会有规模、持续的资本进入，才会有龙头企业的脱颖而出。过去六年的户用光伏需求，是建立在补贴政策之上的需求，无论是使用价值需求还是投资价值需求，都没能形成一个客户主动、持续、规模的需求。近半年来，老红注意到一个现象：在电力市场化成熟国家，新旧能源企业正在积极构造“光伏+储能”的虚拟电站形式，参与到电力交易市场中，在单一光伏发电需求之上，一种新的需求正在规模、持续的出现。

截至2018年底，我国电化学储能市场累计装机规模1033.7兆瓦，市场化交易电量占全社会电量比例已经超过了30%。2019年1月，国家能源局《关于积极推进风电、光伏发电无补贴平价上网有关工作的通知》出台。一个光伏发电完全市场化环境正在出现，新的市场环境也许能够解释户用光伏市场的困惑。

最重要的是，任何市场的困惑从来代表着市场的机会。

文章作者：红炜