天合光能张兵：未来户用规模呈增长趋势

2019中国工商业与户用光伏品牌巡回展览会暨论坛将于4月25日-4月26日于广东佛山皇冠假日酒店召开。广东省、佛山市、东莞市行业主管部门、行业专家、光伏企业领袖代表一起就如何实现“无补贴”光伏项目收益、开启户用光伏2.0时代等热点问题进行探讨分析。

中国光伏行业协会户用光伏专委会联席主任委员、中国工商业与户用光伏品牌联盟理事长、天合光能股份有限公司副总裁、江苏天合智慧分布式能源有限公司总裁张兵为大会致辞。他表示，金融机构由于受到政策影响，对行业支持力度减少。未来在户用方面，可能每年给的补贴额度和单价会有一些变化，但总体的规模方面是呈增长趋势，方式和方法上也不会出现很大的变化。

以下为发言实录：

张兵：行业的各位同仁、各位专家、各位来宾，大家上午好!

今天我就不念稿子了，咱们联盟走过很多次，难得大家聚在一起，我可以聊聊自己心里的真实想法，站在联盟角度，也会站在企业角度，跟大家做一些沟通。

这次会议在之前的时候秘书长跟我沟通说咱们是不是要按照既定计划来搞?后来我们俩商量说还是要搞。为什么还是要搞?其实今天全国的光伏分布式市场就像我们现在在场的人数一样，比预想的要差一些，但也没有想的那么差。显然我们行业受到了去年政策带来的巨大影响，还没有完全走出低谷。但越是在这种时候，越体现出我们联盟作为引导行业、推动行业的价值。所以我跟秘书长都共同说还要搞，可以搞得简单一点。

这个时候我们大家聚在一起聊一聊，相互给大家做一些交流，特别是在行业不是特别明朗的情况下，我们做一些深度的交流，对于我们联盟的成员和行业的从业者长期可持续发展来说，我认为非常有价值。

这个时候办会议，我觉得比行业最鼎盛时期，就像我们2017年比较火的时候来办，我觉得更有价值。这种会议大家坐着讨论心更静，听得也会更认真，讨论和吸收的会更多，所以我觉得这次会议应该搞，这是第一个层面。

第二个层面，昨天晚上有一个闭门会议，我来得稍微晚一些，后来秘书长把大家讨论的记录发给我，我昨晚认真做了阅读和领会，感觉我们这个行业是幸运的。为什么说这个行业是幸运的?因为还有一批想扎根在行业里长期做事、坚信这个行业未来的企业，我们的联盟成员都在思考并努力想办法把业务做起来，把行业推动起来。

今天借这个机会，我想给大家分享三方面的话题。

第一，对当前市场政策和未来走势个人的浅见，仅供大家交流和参考。

关于政策，今天是2019年4月25日，明天是征求意见稿最后的截止日。从去年的“531”到现在还有36天就是整整一周年了。在这个过程之中客观来讲，大家都焦虑，对政策未来到底怎么走?即便现在出了正式的征求意见稿，我相信不同人的理解是不一样的，我说说我的理解。

客观来讲，政策这一年之中我们跑国家的部委、能源局、发改委，我自己数不清楚去了多少趟。每次的征求意见我们作为企业代表和行业代表都有参与，也有机会面对面沟通，但对于政策的理解随着每一次的沟通和往后走，伴随着很大的期待和焦虑，但更多时候是通过这个过程加深了我对政策出台的理解，有几点是我个人非常坚信的。

第一点，未来光伏在能源中会扮演什么角色?能源改革和能源方向是不是我们大家现在所看到的，只是我们光伏人自娱自乐，国家其实并不看好光伏?通过这几次的过程沟通，我感觉这一点是不存在的。不是因为我干光伏所以我讲这个话，我是真实相信这一点，行业未来的前景是毋庸置疑的。

第二点，为什么政策会出台的这么慢?为什么讨论的这么多?通过参与讨论我有一个感受，国家要出台一个政策，考虑的问题的确是方方面面，不像我们想的那么简单。我有时候也很着急，在会上发言的时候我也会讲，能不能定一个时间?因为大家都在等着。但最后发现，要想把整个政策做到全行业全社会都满意，这真不是一件容易的事情。这不是帮着他们说话，这是我自己的感受。但有一点，这次出台的征求意见稿基本是确定的，特别是对于户用这一块，变更的可能性不能说绝对没有，是非常小，这一点自始至终讲的很清楚，但不同人的理解不一样。国家对户用，特别是户用的支持力度和信心，以及我在参与讨论中得到的信息，大家对支持户用这个事情真的没有听到太多的不同意见，几乎在我的记忆之中没有听到特别明显的不同的声音。现在大家看到的规模和补贴的总指标，实际是已经确定的事情，包括对户用的补贴定价也是确定的，问题是我们可能有这种认知，但是在不同的人中大家要理解，现在还不完全一致。

对于未来，这次政策出台后，实际对很多用户包括从业者带来的长期影响是什么?大家会认为政策会不会做一段时间又变了?实际这个话题我也很关心，告诉大家我自己的判断。我认为光伏的补贴政策在未来总体来讲会做微调，但像今年这种大变化的可能性非常小，不敢说没有，但是非常小。因为在参与政策讨论的过程中我感觉到，他们确实是从国家层面在思考如何长期稳定扶持光伏行业的发展?这次政策的出台不仅仅是讲2019年，是未来平价上网之前政策机制的一致确定。未来在户用方面，可能每年给的补贴额度和单价会有一些变化，但总体的规模方面是呈增长趋势的，方式和方法上也不会出现很大的变化，这是我个人的判断，仅供大家参考。

第二方面，聊聊我对市场的看法。

大家知道天合光能做户用和中小市场，现在市场大家都有共同认知，我谈谈我的理解，起码有三个特点。

第一点，从业人数最少。我们走访全国做的比较好的省份，发现我们渠道商和经销商的数量相对于2018年“531”之前至少下降了70%，以山东为例，以前几十个经销商，少的地方都有二三十家，现在很多地方只有两家三家，很多原来的渠道商和行业人员、从业人员已经退场了，数量大幅度减少。这其中有的是主动退出的，对行业未来发展的信心因为政策受到了影响。其中相当一部分还是被动退出，这是我个人的观点，相信在座各位业内同行都有了解。

2018年的“531”之前行业非常火爆，挣钱太容易，其中不乏投机和短期行为在里面。“531”政策降温后，经营和销售受到影响，但服务工作却不会因此减少，导致有些经销商挣到钱不断再从口袋里拿出来，要维护以前装过的电站。以前在快速抢装和推进的过程中，特别存在技术不全面，还有一部分的短期行为在里面，产生了一定的问题，导致我们不断往外开销，经营无法持续。有一些投机的，或者说前期工作做的不到位的，被迫退出了这个行业，这是我看到的，这个数据还不少。

第二点，相信在座今天的同行都有一个共同认知，金融机构由于受到政策影响，对行业支持力度减少。在国内做户用和分布式的主要市场，像河北、山东、浙江等区域，银行普遍停止了对户用和中小分布式的金融支持，有些还是可以做，但普遍提出了新的要求，不再只给渠道商提供经营支持，往往需要厂家来做背书和征信，才愿意提供金融支持，这是市场的第二个特点，这也是目前困扰我们行业短期很难恢复的原因。

第三点，用户的信心不足，不仅是从业人员包括用户。用户的信心不足有两个原因，第一个原因是因为政策变化和补贴不明朗，这个大家都能看到。还有一个原因，作为我们今天行业的从业者一定要引起关注，对我们产品质量的信心不足。原因很简单，2017年、2018年快速的推进过程中缺乏统一标准、统一规范、专业化队伍、参差不齐发展、鱼龙混杂推进，导致装在老百姓屋顶上的很多东西存在问题。“531”退场后，这些电站没有人管，这些服务没有人跟进，老百姓觉得自己上了当。

这是我们现在行业三个主要的特点。第一个是行业从业人数大幅度减少，第二个是缺少金融支持，第三个是市场信心严重不足。

对未来怎么看?我个人的看法，随着时间的推移这些都必将改变，因为大的趋势决定了。

第一点，我们的产品到底能不能给用户带来价值?相信在座各位的答案都是明确的，很有价值。

第二点，这个市场的规模和潜力到底是否存在?全国有6000多万农村家庭的屋顶，打个三折也会有上千万户的屋顶，我们现在一年做多少?去年做了二十多万户，前天做了三十多万户，现在总共加起来是不超过六十多万户的屋顶。就假设一年做一百万户，不考虑增长起码也要干十年，考虑增长干好几年没问题，全国远不止一千万家庭的屋顶可以做。实际市场容量是足够大的，关键在于要恢复市场信心，一个是靠政策，刚刚讲了政策已经明朗了，这次发文后会更加确定。另一个信心来自于用户行业对我们产品和服务的信心，这两条如果有在座从业人员和企业不断推动和努力，是可以解决的，毕竟我们这个行业才刚刚开始。所以我个人对于行业未来的发展是有信心的，我认为是坚定的，关键是做好长期打算，扎根下来务实去干，根据自己的自身特点，怎样能走得稳并走得远。不能因为市场的盲目变化人云亦云，有时候乱了阵脚，或中间没有把控好节奏被淘汰下来，这是关于政策和市场的。

第二，关于联盟，这个联盟到底起什么作用?搞联盟就是把愿意长期扎根光伏，服务于广大家庭和中小企业的这部分人聚集到一起，有正确品牌理念和服务价值观的人聚集到一起。

第一个，联盟重任就是扩大行业影响力。今天在座人数不是太多，但通过在座这些人和我们这些从业人员不断的“忽悠”和做工作，不断的影响，将给用户和市场注入信心和活力。通过我们的努力和联盟的旗帜，不断影响到社会各界人士和用户，让我们的行业影响力扩大，我们作为联盟成员就比较受益。

第二个，联盟要解决用户和市场信心的问题，给这个行业的发展指明方向。到底这个行业未来该怎么走?可以有不同的模式，但有一条是不会变的，让我们的用户和行业中的从业人员有一个合理的价值分享和分配。如果我们能创造这个价值，怎么分配是模式的问题。但如果创造不了价值，或者说在此过程中作为联盟成员没有很好地把握住终端用户的价值，那我们也不可持续。作为联盟成员必须要做的事情是，我们得做示范，告诉全社会和用户，我们这个行业是什么样的?我们这个行业应该走向哪里?

除了这个之外，还有第三点。联盟要营造更好的营商环境和生态。刚刚秘书长也讲了，这次为什么大家都感觉户用对国家出台的政策为什么这么支持?这跟联盟成员所做的努力和背后的很多工作是分不开的，联盟的理事长单位，像正泰、晴天等等，大家都积极和国家部委的相关领导反映情况和沟通，把市场存在的问题和行业需要的支持积极做了反馈，大家做了很多工作。正因为这些工作做了，所以上下大家才能一致对户用这么支持，才会有这样的征求意见稿出来，才会有这样的政策确定今年乃至未来对户用会给予很大的支持。这个就是靠联盟的作用，靠联盟成员相互沟通形成好的机制，让大家看到这个行业真正的价值，从而支持我们。

在市场方面，联盟也应当发挥这样的作用，告诉我们的用户，首先联盟成员要自律，告诉用户我们在做什么事情，告诉行业我们联盟成员的示范，大家要规范自律。特别是像昨天我跟胡总聊的做光热，不要走以前很多野蛮生长相互践踏的老路，自己把自己的饭碗搞砸。联盟应该起到这样的作用，我认为联盟的价值就在这些地方。我个人也非常感动，在这个过程中联盟的成员都非常积极努力参与，而且大家还相互主动沟通，能够求同存异地及时正确反映发展意见和建议。

第三，简要给大家汇报天合光能在做什么。

其实大家都知道，我们在行业里提出原装光伏理念，其实原装就是一个品牌理念，告诉用户你家装的电站如果买了我的成套系统，由厂家来负责，出了质量问题和二次更新的售后由厂家解决。说这句话真的不容易，但我们坚信这么走最终能得到用户的认可，这么走可以让我们对自身更加警惕并提出更高的要求，我们觉得这个方向是正确的。所以我们现在面向家用市场推出了天合附加的原装光伏系统。同时，面向中小型工商业，推出天合蓝天原装整体解决方案，向中小工商业提供整体的解决方案和服务，目前我们做的事情无非就三件。第一件，致力于打造最好的光伏系统产品;第二件，希望把原装的体验和服务做到极致，让用户包括合作伙伴、渠道商有一个好的体验，让他们的投资和绿色共享在我们的产品和服务上得到好的体现实现;第三件，通过“531”这件事情我们一直在反思，我也跟各位业内同行分享一下。到底我们这个行业核心的竞争力在哪里?我们走的方向在哪里?我们最近做了不少的探索，我个人的观点是天合光能将致力于产品和服务理念体验的提升，将探索更高效的推广方式和低成本的推广方式，在这方面做工作，结合现在数字化的营销和服务，把渠道中间成本尽可能压缩减少，让用户得到更多的价值。在整个分配中，我们认为用户的价值是最高的，其次是渠道商，最后才是厂家。所以我们一直在探索是否有更加高效和低成本的推广方式服务于千家万户和千万个供电企业。

总体来讲我们大概就在做这些事情，希望接下来能与行业各位同仁进行交流，欢迎大家到我们天合光能考察指导，欢迎大家对联盟提出更多好的意见和建议，我们多交流、多沟通、多合作，谢谢大家!