工商业光伏电站市场拓展浅析——项目开发服务商篇

2019年2月19日上午，全国工商联新能源商会组织召开“光伏发电上网电价政策民营企业座谈会”，下午国家能源局又召开关于2019年光伏建设管理方案的第二次座谈会。冯晖副总裁代表爱康集团参与2019年光伏发电建设管理相关工作和政策讨论，对户用和分布式光伏规模、工商业分布式与地面光伏分开竞价单列、“5.31新政”导致的无指标电站解决办法等方面提出建议：

一、对于户用光伏，我们建议：

1. 规模控制在5GW左右。

2. 建议只针对自发自用，余电上网模式给予补贴，不支持全额上网模式。减少部分企业抢装屋顶，抢占指标，浪费资源，导致劣币驱逐良币。

3. 并网申请时提交并网日期，日期在考虑当地电网正常接入批复周期以外距申报日期不得超过1个月。超过申报的并网日期1个月仍未并网的取消指标，以市、省为单位每月更新户用电站申报容量。当建成和申报的装机量达到全年指标时，当月申报纳入指标，同时后期各地申请采用取消一批递补一批的做法维持总量。

4. 控制单个户用电站建设规模，避免公共资源集中到个别企业和人员，避免小型分布式挤占户用指标。建议同一自然人或同一并网点累计申报的户用电站控制在20KW以下;房屋产权不属于申报人的，不得超过5KW。

二、对于分布式光伏，我们建议：

1. 为鼓励分布式就近消纳，分布式的自发自用项目建议单独给予规模，规模在5GW左右。

2. 相关部门提出的采用竞价上网模式集中公开招标，这势必为给主管部门竞价技术实现和合规管控带来巨大考验，对光伏行业相关企业的运营模式改变带来巨大挑战。考虑分布式竞价参与者多样，建议工商业分布式与地面光伏要分开竞价，降低参与门槛，降低参与费用，提高参与的便捷性。

3. 建议获得电网公司接入申请后按省进行竞价。

三、新政策对已并网无指标地面电站(部分省区的先建先得项目，水规院统计有近20GW)和去年531后建设的一般工商业分布式项目需要进行协调。国家对于自发自用的户用与工商业电站，应该给予一定扶持和并政策一定的稳定性。不管是先建先得，还是5.31新政导致的无指标电站，都是过去不成熟政策环境下的产物，严格来讲是符合当时政策条件的，是得到省级政府许可的投资项目。目前规模庞大的无指标电站已经给业内企业经营带来很大困难，站在对历史负责、对行业负责的角度，应该存量和增量统筹考虑，兼顾现状和发展，对这两批电站出台合理的指标解决方案。我们建议的可行方案是：

1. 5.31之后自发自用户用电站，按照2019年新补贴标指给予补贴;5.31之后的合规工商业电站直接参与2019年竞价。

2. 历史先建先得已经并网电站从大的补贴盘子里切出一定比例资金，专项组织最后一次竞价。这样既可以降低这部分电站经营压力，还不至于太大影响新增电站规模。

无论最终讨论的结果如何，对工商业分布式光伏电站来说，政府主管部门释放出一个信号，“光伏发电的电是来用的，不是用来卖”的这一理念将在后续指导政策中强化。工商业光伏电站项目因白天业主用电电价普遍较高，若采用自发自用，余电上网模式的项目综合收益较为可观。随着国家补贴政策的实施，系统成本和其他成本的逐步下降，工商业分布式光伏市场将会迎来一个新的发展高潮。

对于2019年及后期的工商业分布式光伏市场，作为项目开发商或服务商该如何布局?该做好哪些市场拓展的准备呢?

工商业分布式光伏项目操作基本流程

一个工商业分布式光伏项目的操作主要分为以下几个阶段:

1.项目开发阶段：搜集整合项目信息，并进行现场踏勘，并据此出具初步的意向合作方案。

2.项目方案与商务谈判阶段：以爱康绿色家园为例，在进入这一阶段时，爱康绿色家园会结合业主的电价和具体诉求，制定一到三套项目综合解决方案，并与投资公司(融资机构)，设计院，电力分包等关联群体进行资源整合和商务细节沟通。

3.项目建设施工及并网阶段：按照设计技术方案，寻找总包或分包，确定建设工期，项目进度管理等直至顺利并网。

4.项目运维与服务阶段：对交付使用的电站进行日常运维和故障排除，提供电站全生命周期的有偿运维售后服务。

在以上项目阶段和流程中，笔者认为作为项目开发服务商应该聚焦自己的优势，在整个项目操作流程中做好自己擅长的环节，把精力放在自己专业的工作上，切忌大包大揽，方能起到事半功倍的效果。

项目开发服务商应聚焦的项目流程

1.聚焦项目开发

531光伏新政之前，工商业分布式光伏项目大多采用全额上网的并网模式，开发项目主要看安装屋顶的可安装面积和租金水平。随着531光伏新政的出台，补贴的陆续退坡，全额上网的并网模式产生的卖电收益远远满足不了投资需求和预期。工商业分布式光伏市场的用户群体将逐步变为自发自用有消纳能力的业主，尤其关注白天的用电量和电价水平。

对这部分目标群体的开发，考虑到业主分布较分散，需要精准获客，特别是要掌握其用电大数据和日常生产经营状况。这类业主的痛点就是电费支出较高，如何合理降低它的电费水平，提供一个多赢的解决方案，达到投入和产出的平衡点。获客通路不能简单的通过陌拜和上门推广，而是要借助成熟的信任和关系渠道，如政府，银行，电力公司等人脉资源。

项目商可以参考电站投资机构的项目投资选择标准细则或金融机构的最低融资收益率倒推出符合市场需求的，业主能接受的工商业分布式电站评判标准，大致描绘出要选择开发的项目“画像”，做到精准开发，减少无效开发。分布式项目开发服务商在各自地区经营和生活数年，多少都积累了一定的人脉资源和社会资源，聚焦这些资源进行调动整合，这个优势是任何光伏企业或投资机构都缺少的，需要补位的。

2.聚焦项目施工和工程进度管理

项目的方案设计和商务谈判不是项目开发服务商的强项，适时做好配角就可以了，可以聚焦下项目的施工和工程进度管理环节。这个环节考验项目开发服务商的工程施工能力和精细化管理水平，在整个项目中大多数的利润都将来自这个环节，需要项目开发服务商制定详细的施工计划和进度排期，综合考虑主材，辅料的采购和进场时间，施工人员的上岗及批次安排，屋顶业主生产经营时间等诸多因素，做到在保证工程质量和工期的前提下，施工成本最低，通过精细化管理节省出的成本都是利润。

运用项目管理的思维来组织实施施工细则，把工程项目的每个节点每个细节做好做到极致，给业主和投资商提供超级体验，赢取行业口碑和声誉，就会源源不断获取到新的施工业务，也会促进施工人力成本的最低化。施工环节考虑到属地原则，人工成本和沟通成本的最低化，一般光伏企业或投资机构都会选择外包，分包方在行业内有无口碑，有无成功施工案例，施工精细化水平等都将是外包竞标选择的关键。

3.聚焦项目中长期运维和服务

工商业分布式光伏电站是通过项目的长期持续发电来保障收益，设计使用寿命一般是20到25年，主要组件及逆变器的保质期都在10年以上。考虑到光伏电站产品长期在户外运营，风吹雨打，阳光暴晒，部分线缆和辅材元器件会随着时间的推移，出现老化现象，会造成线头脱落，元器件损坏等故障，影响光伏电站的发电量。对于工商业企业主来说，因涉及到电力安全，需要专业的运维服务人员上门操作，更换材料。对项目开发服务商来说，需要整合匹配自身的运维服务能力，及时高效服务好销售辖区内的分布式光伏电站。

做好工商业分布式电站的运维服务，一方面可以获取稳定的中长期运维收益，另一方面也会促进工商业分布式光伏项目的开发业务。对于大多数工商业业主来说，分布式光伏发电还是个陌生的事物，长达20年的运营时间，能否顺畅持续发电也让部分投资业主望而却步。如果能提供电站全生命周期的运维服务将会让电站业主和投资者吃下定心丸，会加快工商业分布式光伏电站的建设投资普及进度。随着一个地区样板示范项目的持续运营，将会有越来越多的工商业企业加入到投资使用分布式电站的行列。伴随电站保有量的持续增加，也会进一步降低地区整体运维成本，提高运维服务商的收益。

工商业分布式光伏电站特别是自发自用项目，完全符合国家新能源结构调整战略，在节能减排，绿色低碳的大背景下，一定会迎来高速发展的春天。对于致力于工商业光伏电站市场的项目开发服务商来说，要盘点评估自己现有的资源，整合匹配能调动的资源，聚焦自己的优势和专长，提前做好布局和准备，才能在即将到来的行业盛宴中分得一杯羹。