【天合富家】破解家用光伏市场三大瓶颈 挖掘万亿产业蓝海——专访天合光能副总裁家用光伏系统事业部总裁张兵

欧美印挥舞“双反”大棒，中国光伏产业路在何方？——屋顶呗！

万亿产业蓝海待挖

“十三五”期间能源转型步入攻坚期，分布式光伏获得政策和资金倾斜，承载打响蓝天保卫战，践行中央绿色低碳发展理念，带动更多老百姓脱贫致富，分享改革红利重任之时，业内人士都将目光投向了户用光伏这片万亿产业蓝海。 

平衡外需受抑下的产能需求，户用光伏舍我而其谁。可问题是，户用光伏市场有这个实力吗？又如何能不辱使命？ 

“中国一共有1.5亿个屋顶，推算有4000万-5000万个屋顶可以装光伏电站，以每户5KW的装机量计算，理论上市场规模将达到万亿之巨。” 近日，天合光能家用光伏系统事业部总裁张兵在接受能源新闻网采访时如此论述，无疑给市场吃了颗“定心丸”。 

印象张兵

一身灰色的西服，内穿水粉色的衬衫，系着蓝色的领带，戴着一副银色边框眼镜，坚毅的脸庞陡增三分温文尔雅的文人气息，及其特有的情怀与理想。 

 “这个市场不会很快做完，需要5-10年时间才能全面做大。”张兵话锋一转，补充了准备稳扎稳打，步步为营的战略思路。 

 一脉相承的“高调”

有情怀、有理想、有担当，逻辑思维缜密，具有众多80后商界精英锐意进取的共性，又不失70后管理者的理性和谨慎，性格上他既有低调含蓄的一面，又有着天合光能特有的“高调”气场。 

张兵的“高调”更多体现在对产品品质和服务的挑剔上，与天合光能20年精益求精，不断追求卓越的企业文化一脉相承。 

市场三瓶颈

不可否认，收益率、系统价格和补贴的发展趋势仍是制约市场高度的首要问题。对此，他从专业的角度进行了深度剖析，让各方豁然开朗。  

现在，户用光伏电站的年投资收益在13%-20%不等，视各地的光照条件、补贴力度、安装倾角和系统发电率而异。从25年长周期角度来考虑，累计收益基本可以达到2倍、3倍水平，这是一个远高于银行存款利率的水平。 

张兵指出，补贴“退坡”是一种必然的趋势。不过，补贴额度在下调，技术在进步，成本还会降下来，那么投资收益也会稳定在15%、16%这个水平。 

事实上，真正决定收益率是系统持续稳定的发电。对于广大用户来说，首先要确保的是买到品质可靠的硬件系统，第二个是要根据自家屋顶情况进行定制化安装和维护，确保这套系统装到屋顶上之后，性能会达到安装的初衷。 

最大挑战

除此之外，张兵认为，户用光伏市场面临最大的挑战在于用户认知，对产品不熟悉，包括经销商的认知度也不高，相信有了硬件系统就是好产品。实际上，这是一种错误的感知。因为户用光伏系统不是高度集成的产品，而是需要定制化设计和安装的，都有着一定的设计和安装要求。 

张兵说，“户用光伏系统看起来比较简单，但不断暴露出的问题发出警醒，大家都应该意识到风险。我们的经销商、从业者，特别是拼装的散户，往往容易忽略这一点。这才是目前制约市场发展高度的最大症结。” 

原装系统 正本清源

各光伏企业推出自己的原装系统，通过“良劣驱逐劣币”的正常市场发现机制，有助于形成良性、有序的市场发展秩序。张兵深谙此理，并以“天合富家”为例加以阐释。 

据他介绍，天合光能是首家推出“原装家用光伏系统”的光伏企业，“天合富家”也是天合光能20年来首发的子品牌，硬件系统的质量是最好的。天合光能具生产世界上最好面板的实力，部件按照超高质量要求去配置。从硬件的生产、部件的配置到系统的设计和安装，天合光能都有一套详细的、标准的质量管理机制，采取全流程的质量管控，确保系统品质至臻完美。 

“我们发布“天合富家”子品牌，目的就在于跟原有的拼装系统加以区分。我们也有组件在市场上流通，比如说经销商买了面板去安装，但这不是原装，我们无法对终端的质量进行管控。澄清这一点，这是对用户负责，也是对我们的产品负责。”张兵坦承。 

先下一城

凭借在市场上的先发优势和细致贴心的服务，天合光能在户用市场上已先下一城。 

从3月份第一次原装发布会开始招募经销商，天合光能现在县级经销商数量达500多个，这距离其“2000个县级合作伙伴和3万个乡村级合作伙伴体系”的目标还有很远，毕竟刚开始，张兵表示，目前其经销商招募速度保持在一个月100多家，户用系统一共安装了1万多套。 

标准先行

天合光能是户用光伏原装系统的倡导者，亦是户用光伏标准的先行制订者。 

目前，“天合原装家用光伏系统”已通过国内权威认证机构——北京鉴衡认证中心的质量标准体系认证。天合光能与鉴衡认证中心共同发布了“优质光伏系统原装标准”，在全球尚属首次，开创了国内家用光伏市场先河。 

张兵告诉能源新闻网，“原装系统的标准是经我们不断的，从理论到实践的总结反复测验而得，天合光能有强大的技术团队和专业人才在制订相关标准，并不断完善和更新。我们最先提出原装系统，并明确提出光伏四个标准。不久的将来，我们会很快出台原装系统的企业标准。” 

两大金融创新

旨在让更多用户分享市场红利，天合光能在制订行业标准的同时，还进行了商业模式创新，与金融、保险机构强强合作，共同推出保险和信贷新产品，让用户无后顾之忧。 

3月初，天合光能与中国人保签订了战略合作协议，包括安装工程一切险，家用光伏系统财产综合保险，家用光伏系统产品责任险以及家用光伏系统产品质量险等条款，涵盖了系统产品从质量、安装到后期使用过程中可能发生的预估风险保障。 

8月17日，“天合富家”发布会现场，天合光能与顺泰金融签署战略合作协议，推出金融产品“天顺宝”，为用户提供金融支持。此款金融产品，首付比例低于30%，贷款期限最长可达8年，基本覆盖了电站投资收回期。 

不负初心

20年的品牌和技术沉淀，以及立体式的配套服务，是天合光能的优势所在。 

谈及天合的强点，张兵从天合光能的发展理念和技术实力上加以论述。 

总体而言，天合光能的竞争优势首先来自于卓越的理念，我们率先推出了原装和生态闭环理念，这是我们的短期优势。长期优势主要来自两方面，一是20年的技术积累，二是用太阳能照福全人类的初心和坚持。 

立体式把控

为了确保战略落地，切实给用户带去原装正品光伏系统，天合光能十分注重对经销商资质的审核，并整合行业资源力量构筑立体式服务体系，一方面确保中间环节品质无误，另一方面解决了用户融资难的市场难点。 

张兵强调，就遴选经销商而言，天合光能宁缺勿滥，三大条件缺一不可。首先，代理商必需认同天合原装的价值理念，扎扎实实把产品和服务做好，想跑短线，赚快钱的直接排除在外；第二，要有专业的经营团队和经营能力，经过严格的系统性培训和考试方可开展经营活动；第三，设有高标准的经济和资源门槛，除了要用经济实力还要在当地有一定的社会资源，以确保质量和服务管控得以落地。 

行业共发展

户用光伏系统安装规模没有限制，市场发展空间十分广阔。张兵称，每年保持100%的增速不是问题。不过，罗马不是一天建成的，天下也是天下人的天下。为了促进行业更好发展，让更多人享受绿色能源带来的收益，他呼吁光伏企业和从业者都能够重视终端用户的价值，出台相应的原装家用解决方案，共促行业繁荣兴旺。 

在近日召开的第十二届亚洲光伏展上，张兵获选为中国户用光伏品牌推广联盟理事长。中国户用光伏品牌化发展之路上，天合光能和张兵身上挑的担子更重了。张兵反复强调，单靠天合光能一家企业发力是不够的，各方还需从三方面入手，共同努力推动户用光伏市场规范化发展。首先，明确大方向，树立正确的市场价值观，在意识上达成一致，解决认知问题；第二，相关的大企业要重视市场，建立“众人拾柴火焰高”的市场氛围和发展格局； 第三，相关政府部门和机构加强正向的政策和舆论引导。 

放心可靠为要

禀承给用户创造持续稳定收益的理念，天合光能的户用光伏系统从选材、设计、生产到安装、验收、运维等各个环节都采取了全流程监控标准，确保系统质量可靠、高效。 

“我们要做最好的原装家用光伏系统，让老百姓用上最放心可靠的原装家用光伏系统，这就是我们的定位。我们未来要给100万户家庭装上原装光伏系统，让老百姓享受到绿色能源带来的收益。”问及未来的发展的目标，相较4000-5000万个屋顶这个庞大的数据，张兵把放心可靠放在了前头。