红炜：开拓户用光伏市场=尊重用户价值+尊重员工价值

10月1日的清晨，看到谷阳电力张鹏龙凌晨推送的《包工头日记|手里有什么就用什么，与及我近期关于户用531的思考》(简称“思考”)，联想到前两天读的《陈春花：为什么每一个海底捞人都是自我管理者》(简称“管理者”)，让老红对“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏基因”的质疑，终于有了新的认知。

2016年开始，大型地面光伏电站市场机会的减少，使得大型光伏加工企业无不高调进入户用光伏市场。因为质疑这一现象，老红开始了“谁是未来户用光伏市场之王探讨”系列。

质疑主要来自两个问题：

第一，无论是2C还是2B，在地域广阔、用户分散的户用光伏市场，如何保证老板与员工两个积极性的统一?老红曾说过“除非大型光伏加工企业老板具有一种没有退路的决心和态度”，亲自操作这一市场。也曾见过一边是大型光伏加工企业老板深入用户家中低头服务，一边却是企业市场负责人面对用户(经销商)高高在上好像是在施舍。“思考”也指出：“没有体现出对于这些小公司的尊重，与及对于他们资源的看重”;

第二，伴随户用光伏销售、服务地域的不断扩大，如何控制用户开发的单位成本快速提升?老红注意到前几年成功的美国户用光伏市场中企业，现在大都受阻于这一问题。也曾笑谈大型光伏加工企业大范围开发户用光伏市场，“有钱可以任性”。“思考”也看到：“目标被分散以后，大公司在面对这市场时，他们的管理结构，体现出了过多的冗余和高昂的成本;只要战线一长，时间一久，他们就不战而败了”。

三年过去了，受“531新政”等多种原因的共同影响，大型光伏加工企业战略进入户用市场的现象发生了重大变化。有的暂停了这一方向，比如老红曾经看好的“也应该会成为个人屋顶光伏电站市场有力的竞争者”的通威;有的始终坚持这一战略方向，比如老红特别关注的“天合家用”。也许是天合推行能源物联网战略的需要，让“天合家用”始终坚定。

面对变化，是“思考”和“管理者”帮助老红对“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏基因”的质疑有了新的认知。这个认知就是：大型光伏加工企业战略进入户用光伏市场，在当前突出“合作”、“共生”的新经济时代，必须同时保证用户和员工两个价值。摒弃过去“工业经济”时代，强调的用户价值与员工管理并重的思维。工业经济时代与新经济时代的一个重要区别是，前者强调“分工”，后者强调“合作”。

“思考”是在反思自己进入户用光伏市场的艰苦过程时，因为自己“小”的劣势而分析“大”的优势，结果却发现：“我们算是在户用市场上有一碗饭了”，而大型光伏加工企业“经销商模式或者自上而下的推广模式都失败了”。提出改变这一困局的办法是“针对于大规模，大范围的户用市场，他们需要舍弃一部分利润，更多的舍弃自己的职能分工;与经销商产生一些共生关系，相互合作”。

“管理者”则是在长时间对“海底捞”的观察后认识到：过去有关管理的“制度与流程对保证产品和服务质量的作用毋庸置疑，但同时也压抑了人性”。在人们认为海底捞的成功是最好服务的成功的时候，却忽略了是什么让海底捞6000员工主动有最好服务这个问题。其实，“海底捞的核心竞争力从来都不是服务，而是人力资源体系”。海底捞“对每个店长的考核，只有两个指标，一是客人的满意度，二是员工的工作积极性”，而支持后一个指标的是，除了“海底捞的员工住的都是正规住宅，有空调和暖气”，还有“200万元以下的财务权都交给了各级经理，而海底捞的服务员都有免单权”等尊重。因为这是“海底捞发展战略的基石”，所以“海底捞是一个由6000名管理者组成的公司”。“海底捞”的老板和员工是合作的关系。

现在无法知道老红对“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏基因”的最新认知是对还是不对，只有等待将来大型光伏加工企业在户用市场的成功案例来证明了。

在“思考”一文的前面，是张鹏龙肩着扛儿子的“奶爸”照。一个奶爸，一个农村市场的创业者，经常是在半夜完成他的“包工头日记”。每篇“包工头日记”都是带着泥土和机油的味道，老红喜欢这种味道，更喜欢这种味道后面的思考。

当前的时代是一个快速变化的时代，当前的户用光伏市场是一个前无古人的市场，对于谷阳电力这样的小型创业企业来说，唯一可以依靠的，只有不停的学习和思考。

参考资料：

《手里有什么就用什么，与及我近期关于户用531的思考》

《陈春花：为什么每一个海底捞人都是自我管理者》

《20天通威发生了什么?》

《如何成为像张瑞敏一样的人?》

红炜

2018.10.1

文章作者：红炜