分布式光伏：白衣骑士入场

时代在呼唤英雄。

光伏新政之后，原本火爆的户用分布式市场发展停滞，经销商陷入迷茫，金融机构纷纷离场，从业者回头再看，原来坚信的、雄心勃勃的愿景，都成了“却道故人心易变”。

高纪凡，天合光能董事长兼CEO，中国光伏行业协会理事长;副总裁张兵，中国户用光伏品牌推广联盟理事长。在这个阳光显得黯淡的时刻，出手。

9月9日济南站+常州站、9月10日石家庄站、9月12日广州站+郑州站，全国范围五场大型沟通会，天合光能召集了2200名全国光伏经销商，宣布推出天合富家户用新品。

在其它企业纷纷离场之时，天合光能却以白衣骑士的姿态入场， When they go low,we go high.

注:白衣骑士一般是指帮助企业渡过难关的友好合作者，这里引申为帮助经销商提振信心，促进市场持续发展。

行业信心是否能够重建?笔者也不敢确定。但总有一些人，一直在这个至暗时刻努力。

不过试想在分布式光伏市场再次启动时，那些新的或者回归的“玩家”面对天合富家带领的这2000余名身经百战的经销商，将是怎样的画面?

千年暗室。忽然一灯。暗即随灭。光遍满故。

光伏的良心

我们经常的看到人类社会中“良心”的提法，比如欧洲的良心，法国的良心，美国的良心，俄罗斯的良心，等等。在文学界，“良心”是提出“天赋人权”的伏尔泰，是有“和平主义教皇”支撑的罗曼罗兰;在金融界，是有“华尔街最后良心”之称的高盛前总裁文博格;是身为白人却致力于消除种族制度的威廉·索罗恩·科芬。在光伏界，“行业的良心”首推高纪凡。

虽然很不愿意这么直白的夸奖人，但这十余来笔者亲见天合光能为行业做的一桩桩贡献。对高纪凡而言，判断一个事情是否可行的标准是对行业有没有好处。在国内市场启动之后，天合光能就在业内率先呼吁提升质量、技术创新，助力成立中国第一个国家级行业协会，维护行业秩序，在2017年3月，舍易求难，做让许多企业望而生畏的“原装”光伏。

有人说，原装光伏售价偏高，而且许多配件也是天合光能的合作伙伴生产，但从中立的角度想一下?为什么只有原本可以舒服卖组件的天合去推行这种模式?为什么越来越多的企业强调户用一站式服务的的重要性，又为何在2018年上半年，许多经销商自发推出品牌零部件组合的口号?

光伏户用的矛盾，很大的一块是人民群众使用绿色科技创业致富与相对薄弱的专业技能之间的矛盾。原装光伏的诞生，最大限度降低了个人在整个流程中的影响，转而强调团队和制度的力量，让原本可能千差万别的光伏电站变得“整齐划一”。

再次求变的原装光伏3.0

即使在光伏新政之前，原装光伏仍然面临着一些挑战。

家用光伏市场产品、服务难以得到保障，用户利益面临受损风险，同时由于价格不透明，客户倾向低价的市场往往会让用户掉入劣质经销商的陷阱。

天合富家的原装系统虽然能够解决上述问题，但在设计初期，售价仍然在业内属于中高水准，超出一些地区客户的心理预期，加上2017年中期户用光伏价格战开打，同行都用价格向这个主要竞争对手对标，原装模式也是在那个时间段遭遇了许多质疑。

好在管理团队来自家电领域的多年经验让他们迅速做出反应，推出金融服务、进一步整合产业链降低价格、加快响应时间，为经销商扳回一局。

而新政之后，户用光伏市场上渠道商和用户没有了指标，无补贴项目收益非常低，发展陷入停滞。

所以天合富家这次推出了原装光伏的3.0版本：从产品、成本、模式、理念多个维度再次升级。这也是天合光能集团3.0时代的延续。高纪凡将1997创办天合光能到2006年在纽交所上市，跟随国外技术发展定义为天合1.0时代，2007年到2016年领跑行业定义为天合2.0时代，2017年开启’百万屋顶’计划，建立“平台+创团”的发展战略模式是天合光能的3.0时代。

罗振宇在《时间的朋友》演讲中提到：“一个能在新时代能活下来的商业新物种，必定开发并且占据了一个全新生态位。”进化论上，任何一个物种都有一个属于它自己的位置，如果找不到‘生态位’，这个物种就不存在。

天合富家的“生态位”自然是原装。立足日益细分的分布式市场，以原装生态位满足差异化市场需求。“新形势下，天合富家参照不同纬度将全国市场进行价值划分”。

针对全国户用市场，天合富家参照全国日照时数、地方补贴、支配收入、人口状况四个维度划分划分为三个区域，并以经济型原装系统电多多E为代表的标准系统满足传统用户的需求;

针对渠道中小型工商业市场，天合富家参照经济活跃度、峰谷电价、业态特征将市场划分为三类价值区域，并以美好芯i和电多多i覆盖市场;

天合富家还通过对区域气候、建筑结构、功能需求综合因素的分析，将全国市场分为三大类价值区域，并以阳光棚、光伏+热泵、光伏+储能满足市场用户需求。

布局生态链 轻装上阵

近日笔者在参加莱茵TUV举办的光伏沙龙时，被推举回答了光伏企业如何实现降本增效这个问题。个人认为：真正的降本增效开始于2017年甚至更早，在行业不好的情况下，想进行通过技术或者商业模式升级来实现这一目标已经越来越难。

上文介绍了天合富家“2018版”升级了产品品质、强化了原装服务。但笔者认为最具竞争力的是他们在去年已经消化了打造原装生态的成本，今年可以轻装上阵。

在2017年，天合富家花了大量精力去整合供应链、生产线、物流和质量管控体系，推高了系统成本。但在今年，当市场越来越规范，环境越来越苛刻之时，这些外部条件成为了标配，再去升级的企业难免负重前行，天合富家却借着行业利润较好的一年，已经基本渡过了 “过渡期”。

笔者认为这也是天合富家为何有信心在业内率先推出平价原装户用光伏系统的原因。天合承诺：电多多E”系列的收益率将不比新政之前低，同时推出渠道中小型工商业解决方案，助力无补贴的渠道工商业项目。

百GW市场 待战火燎原

从业十二年，笔者与天合光能这些企业一样经历了光伏发展路上遇到的三次危机。以过往经验来看，明年年初市场有可能稍有缓和。未来解决问题的办法在2019年底可能出现的光伏与火电成本持平上，同时平价工商业、大的能源基地和新一批的领跑者对于促进平价上网都有帮助，在户用领域，在这么多经销商的努力下，BIPV和多样应用非常有机会在未来一至两年普及。

甚至还有城市楼宇的“光伏+储能”项目，一旦展开，又是一个百GW的市场。

笔者其实一直觉得全国过万家的光伏经销商，他们能做的并不仅限于在农村家庭屋顶上搭起一个个电站。光伏路灯、公交站牌、光伏阁楼、BIPV，这些经销商，是遍布全国的网络，也是深藏于未来智慧能源原野的火种。

现在，天合要做的就是，如何在寒冬和黑夜中保护好这些“火种”，并不断积蓄力量，最终燎原。

从长期战略看，中国分布式光伏行业发展前景当然前途无限，发展新能源是大势所趋，虽有短期震荡，但从客观来讲虽然企业生存状况不佳，但光伏发电成本确实有所下降。

莫为浮云遮望眼,风物长宜放眼量。

想在来年茁壮成长，就要依偎在一起度过寒冬。

文章作者：曹宇