晶科、晶澳、正泰等知名企业深度剖析河南户用市场，刷新传统经销商模式！

摘要

9月15日，以“户用光伏”与“光伏扶贫”为主题的“2017分布式光伏中国行·郑州站——户用分布式发展中原论坛暨第二届中国光伏扶贫研讨会”圆满落下帷幕。

其中在户用分布式商业模式高层对话环节中，各位对话嘉宾分别对户用市场的发展利弊、经销模式的探索、河南市场的开发以及行业创新等方面展开了讨论，并就如何保证产品质量优良等具体内容进行了探讨。

本场对话由奇点新能源总经理牛勇主持，晶科能源副总裁钱晶、三晶电气总经理欧阳家淦、晶澳太阳能渠道销售总监闫宗辉、正泰安能电力户用光伏总经理卢凯、海泰新能河南公司总经理宋国平、友科太阳能总经理赵新伟参与对话。具体对话实录如下：

1

晶科能源有限公司副总裁

钱晶

◆ 大力开拓海外市场，坚持要走出去

牛勇：晶科对于光伏电站未来的判断是什么样的?晶科在未来将如何与其他企业形成差异化竞争?

钱晶：光伏行业未来的发展趋势和技术升级是毋庸置疑的，光伏会作为新能源的代表搭建出自己的平台，这里会结合各种产业，包括电动车、无人驾驶、无人机，也包括智慧城市互联网、物联网、电子货币等，所有的产业保险、养老全部可以以这个为契机和平台来连接。我觉得这是一个最好的时代，在最好的时间我们进入了这个行业，然后再借着光伏具备了与传统能源一拼的这个契机。

晶科长期的战略要从产品制造着手，大力开拓海外市场，坚持要走出去，从产品制造到电力制造再到世界电力制造，再到综合性的能源服务商，完善做能源服务，这就是晶科的发展愿景。

2

广州三晶电气股份有限公司总经理

欧阳家淦

◆ 提升竞争能力，稳固经销商模式

牛勇：在未来逆变器的行业发展中，如何去看待光伏市场上存在的短板和风险?同时，请您谈一下关于户用分布式经销模式的一些看法。

欧阳家淦：为了更好的满足终端市场多样性的需求，我们要继续往集成的方向发展，另外要进一步提高专业水平，特别是逆变器它作为一个数据中心必须要更智能。为此，三晶电气开发了晶太阳的概念，就是要以最少的数据来判断其发电量的能力，对逆变器来讲要屏蔽掉后台其他缀余服务，以免对逆变器的数据生成造成干扰。

对于经销模式我始终认为是拉上小兵打大兵，但是可能还是小兵大兵一起打，所以我觉得格局的变化所铸造的量是不一样的。经销模式它需要一个长期持续的过程，一个渠道的过程没有一到两年是无法稳固的，其存在很多的灵活性和不确定性。关于中小型的EPC市场，区域性的市场仍然有很大的发展机会，只要企业策略运营到位，便可以达到一种市场的平衡，从而得以生存。

3

晶澳太阳能有限公司渠道销售总监

闫宗辉

◆ 带领经销商把当地的市场做大做强，提高战斗力

牛勇：对于此次进入河南开发分布式市场，晶澳是如何思考的?准备以什么样的方式来进入?晶澳是如何与经销商实现市场共赢的?

闫宗辉：首先，河南作为晶澳的主战场之一，其分布式市场开发潜力较大，从2015年晶澳就着手开发河南渠道市场，布局河南分布式经销商网络。第二，关于品牌招商的问题，我一直强调市场的大力开发需要厂商通力合作，招商不是最终目的，而是带领经销商把当地的市场做大做强，提高战斗力，让经销商在经济上和事业上得到双重回报。厂家在为经销商提供良好的产品技术的同时，还要给经销商提供一套好的营销模式和营销策略，把产品真正的销售到终端，服务到终端客户，这是最重要的。同时，我们还要强调服务，每个品牌厂家都有义务提供好的售后服务和技术服务。

4

浙江正泰安能电力系统工程有限公司户用光伏总经理 卢凯

◆ 以合伙人模式带领经销商们共同成长

牛勇：您认为在河南市场哪些事情是可以进行分享的?最近浙江政府出台了一些经营商的条款，在快速推进的过程当中也出现了一些现实性的问题，请您总结一下政府对这些问题的解决方案，给河南的从业者能够提供哪些借鉴?

卢凯：户用光伏真正的价值在于能否做到20-30年稳稳的发电收益，核心是我们能否做到我们的产品在未来的长时间能够有发电的保证，在这个情况下再谈发展模式。对未来的模式思考，以浙江为例，一方面在浙江省推出租赁业务，通过租用老百姓的屋顶进行投资和回收，这个方式确实是在去年感受到发展非常快，目前这个业务也是在浙江省持续在开拓中，未来我们也是做了一些新的方案，预计在十月份会在其他省份推出相应的租赁的业务模式。

另一方面是经销商模式，也可以叫合伙人模式。浙江有一个数据，现在光伏企业成立12万家，浙江省是占到将近1万家，其中户用的企业去年有2000多家新成立起来的，做到这样的规模很不容易，从品牌商的角度来看，我们要厚爱我们的经销商，做好经销商的产品提供和技术支持。同时一定要从前期的选材到后期的售后服务都是成套的，让经销商在当地的业务开展没有后顾之忧。

5

唐山海泰新能科技股份有限公司河南公司总经理 宋国平

◆看好河南分布式市场，发展直供商

牛勇：宋总，选择河南发力海泰的思考是怎么样的?海泰未来会带着什么样的目标和什么样的方式在河南开拓市场?

宋国平：海泰之所以在河南成立全职子公司，是因为我们看到了河南市场有着巨大的开发潜力和发展空间。海泰在分布式光伏市场模式开发方面与其他公司有所不同，现在做的模式并非经销商模式，而是发展直供商。我们的目标客户定位就是已经在分布式行业有了一定经验、具备丰富的安装知识和安装基础的成熟的安装商，这一类的安装商一方面可以进原装系统，另一方面也具备自行组装光伏电站的能力。

对于河南分布式市场开发可谓天时、地利、人和。天时是国家政策对于光伏政策的一片春风，整个中央政府对光伏行业开展了前所未有的各项支持。第二个是地利，河南人口大省，地理位置非常优异，光照资源一年能达到1300吨左右，这个发电量是在二类和三类里面最具优势的一个点。同时，河南和山东一样享用的电价是8毛5，去年是9毛8，而且这个电价一给就是二十年，这是河南地理优势所在。人和方面，河南的群众基础特别强大，而且河南的老百姓对于新鲜事物的接触度很高，所以我们应该对河南市场充满信心，我们预计明年就是河南市场爆发的一年。

6

江苏友科太阳能科技有限公司总经理

赵新伟

◆ 分布式光伏的市场营销依托产品创新和技术进步

牛勇：请赵总分享一下光伏创新和光伏应用载体上一些独特的想法，同时，以无锡来看，对于产品创新，您认为未来是什么样的一个市场?

赵新伟：无锡地区光伏行业在奋力前进中，在民用光伏的推广方面虽然相对有些滞后，主要是缺少政府补贴和创新性的模式。但是从今年下半年开始，这种情况大有好转，现在很多模式也在无锡运行，未来的发展空间还是较大的。

关于创新的方面，光伏行业对创新已经有了前所未有的包容，目前业内对于组件的要求也是越来越高，创新驱动发展也越发重要。针对这一点，我们希望更多的出现一些建材型的光伏组件。目前在推广的是太阳能生态屋顶，包括后期墙体发电事项等，不同以往模式用一个光伏组件来发电，这方面的创新正在进行时包括后期会有光伏挂板等。所以我觉得未来分布式光伏对于创新的包容会越来越大，很多的产品都会有发展的空间。太阳能发电不管是经营模式还是营销模式，最终还是会回归到产品。对于用户来讲，太阳能电站本身是它最终需要去关注的，所以我觉得针对与产品本身，我们的创新是需要持续不断的。

对话嘉宾合影留念

牛勇：今年中国光伏行业已经超过了12万家，今年新增的有6万多家，我们现在判断是否来得太过热，我们是要如履薄冰，还是趁着这个势头一起飞下去呢?

宋国平：在爆发式增长的大背景下，一些早一步进入这个行业的制造企业和安装商确实遇到了一些危机，但是也看到了一些制造企业和安装商从这个大背景下越走越健康。我认为不管市场多火爆，我们不能忘记根本，就是质量。无论对于制造企业还是安装企业，产品质量都是重中之重。目前最重要的不是发电量，而是材料到底能否支撑?这是第一步。第二个就是电路的安全，然后才是发电量，是否是一个线型可控的衰点。第四个是质量可控。只有稳扎稳打，以质量为根本，才能赢得市场的持续性发展。

钱晶：户用对中国老百姓和经销商来讲都是一个新兴的东西，新兴的东西就让它先乱一乱，不用太担心，你担心的是稳场，我们要担心的是不是有人进来。经销商一般有三个担心点：第一，担心和企业合作以后会有很多麻烦;第二，担心不能盈利;第三，担心发展前途不足。所以就是要选择品牌商，因为品牌企业会帮你解决了这三个问题。

牛勇：我最后总结一下，今天的对话有三个基调，第一，光伏市场一片大好，我们要抓住历史时机。第二，目前还没有决胜出谁最终能走到最远，外地的成功模式可以借鉴，我们也期待河南模式能够普洒整个全国，逐鹿中原!第三个我们如何选择合作伙伴，要历经思考慎重选择。

总结：目前光伏行业历经三个阶段，第一个阶段是匍匐前行，高精尖人士初探领域，常人未曾涉足。第二个阶段是跨栏阶段，集中式、领跑者、金太阳是资源垄断型，我们依然是观众。今天是第三阶段全民马拉松，这条光伏跑道上每个人都能参与其中，在此祝愿所有的从业者和即将加入行业的从业者都能健康、顺利的奔跑到终点!

文章作者：365光伏