新政后分布式开发商、供应商如何生存？古瑞瓦特、三晶、晴天等企业代表现场支招！

7月7-9日，2018光伏领袖峰会-黄山光伏大会二十年纪念论坛在黄山举行，9日上午，在主题为“中国光伏产业的质量时代”的分论坛上，举办了针对分布式开发商的圆桌对话，议题为“分布式开发商，接下来如何应对激烈竞争中的市场，如何在市场夹缝中守住底线。”

分布式光伏和户用光伏是民生工程，其质量关系到我们老百姓生命财产的安全。该圆桌论坛的主持人，中国可再生能源学会光伏专委会吕芳表示，531之后，分布式光伏和户用光伏又面临新的考验，价格会越来越低，新一轮的市场竞争也会越来越激烈。分布式开发商和供应商怎么在激烈竞争中守住底线?在531之后，有的企业有一些模式上的创新。在创新当中，怎么能够在价格上有进一步的优势?在质量方面还有什么看家本领?

圆桌论坛对话嘉宾：清华大学能源互联网创新研究院何继江、阳光电源股份有限公司张彦虎、深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司张利霞、广东晴天太阳能科技有限公司陈莎、广州三晶电气股份有限公司欧阳家淦以及索比光伏曹宇。

分布式模式创新

应对激烈市场竞争

阳光电源最近做分布式，开展了一个“三人行”的活动，在活动当中，体现出阳光的技术创新及质量方面的信念。阳光电源张彦虎介绍到，阳光电源在新政之前是面向EPC，面向我们终端投资者所开展一项技术分享的任务，推广活动。想通过这个推广活动把优质高质量产品推向更多的EPC朋友。新政出来之后，我们的研发、创新投入，只会增加，不会降低;市场推广费用也不会压缩。此外，在地面推广活动中，无论是EPC项目也好，，我们面向真正的C端也好，我们也在做一些赋能的工作，帮助他们坚守，增强对当前市场的信心，为未来分布式反弹做好充分的准备。

吕芳表示，在分布式光伏以及户用光伏的安装运营质量方面，有时候发现的问题触目惊心，组件存在隐患居多，包括安全隐患，触电隐患，火灾隐患也有，非常危险，分布式和户用光伏到底应该怎么去维护质量，这也是老百姓所关心的问题。

2017年，我们大概走访了200家光伏电站，也发现了很多问题，而且看到户用市场在不断进步。一般老百姓装上以后，要至少3个月才能知道它的好坏。曹宇表示，可3个月时间之后，这家企业很可能就找不到了。据统计，安装公司的平均寿命是0.5年，经销商的寿命甚至只有几个月。分布式到底应该怎么去维护这个质量。目前，行业推出了标杆电站机制。老百姓可以与当地标杆电站做对比，同一地区，基本上发电量与屋顶朝向都是一致的。我们这次走访了10家标杆电站，发现在江苏，浙江，安徽，山东这些地方还可以。

公司上下统一思想，

心态很重要

晴天太阳能科技陈莎介绍到，6月1号新政出来当晚，公司几位高层开会，最后决定上新产品，并且把文件下发，第二天启动新产品。现阶段，工商业整体发电量消纳比较高，达到95%以上，去补贴情况接近6年回本，如果加上补贴就是锦上添花了。所以现在在低压中小工商业一侧，我们压力比较小。但是户用这块，如果补贴，分布式细则没有特别明确，压力还是比较大。同时，老百姓也很难接受并理解，政策的不确定性为户用经销商的爱来极大冲击。

目前我们在户用方面，整个体系下调，降价不能降质量。目前的市场压力还是很大。在531之后，整体业务没有特别明显的下滑。一个核心的原因是因为我们都是直营公司。531新政出台的6月1日连续8天都在开会，陈莎表示，开会唯一要解决的问题就是所有的经营者、管理者内心的心态不要出现极端动摇。

第一点至关重要，上下统一思想，快速达成共识;有时候要主动出击，与当地发改委、电网公司做主动对接;第二点，主动对接会让电网公司等了解到公司是积极在应对，从国家层面讲，他们更懂得国家推进新能源，清洁能源的大势所趋。第三点，在这个阶段当中，心态很重要，心态上的转变很大程度上决定你的做法。陈莎强调，我们发现有太多的空间可以去精细化管理，每一个细节都会让我们走得更容易一些。

营销模式创新

走过难关

分布式光伏的发展，需要上下游抱团取暖。在所有过程当中要做到极致，进一步控制成本。古瑞瓦特张利霞表示，光伏企业需要做到以下三点：

首先是降低成本。系统成本的下降是必然趋势，光伏系统的成本下降，是安装成本、销售成本的控制。降低价格，提升质量的，首先要有足够的量去支撑成本控制，所以市场的培育始终是我们要做的事情。推广方面还是不能停，我们要走过这个难关。

第二是促进技术创新，加大研发投入，引进必要的研发人才，加大研发设备的投入。要提高质量、降低成本，必须依靠增加研发投入。在产品本身质量提升方面，古瑞瓦特研发部有200人，每天70-80%的下班都是10点以后，周六也要加班，优秀人才做质量控制。逆变器产品的品质和质量都不能牺牲，成本必须得下降。同时，通过营销模式创新，进一步市场培育，确保分布式领域还有一些相应的项目可做。比如：户用算投资收益确实比较困难，但是工商业项目还是有很大开发空间。在营销推广方面，我们有群英会、精英俱乐部，在当前市场比较寒冷的情况下，群英会不会减。精英俱乐部对客户进行宣导，讲解工商业收益模型，持续给客户推广，不断的培训我们的渠道客户和老百姓的意识，以及工商业主和工业园区老板的意识，一定要让老百姓接受新能源的理念。

第三是渠道的保留。上游企业一定要去给下游经销商做一些宣导，引导经销商做好光伏相关项目，比如“光伏+”的项目，让他们持续留在这个行业或者周边。在市场需求提升起来的时候，我们的客户还可以继续留在光伏行业，这也是比较重要的。

协同共享模式：用逆变器提供供电、

供水等综合性服务

三晶电气做事情是保持这个行业的温度，这个行业不能凉下来，行业龙头企业在这个时候有一定行业的责任感。他们需要做一些公益的事情维持这个市场的必要的温度。三晶电气欧阳家淦认为，分布式模式有一些共享的模式。

欧阳家淦说，逆变器成本空间相对有限。更多的，现在因为逆变器供应链，由大量电子电器供应链决定，大家看到去年到今年，其实电子电器供应链呈现上涨趋势。而我们最简单电阻，电容，基本上是五倍，十倍增长。逆变器降本角度来讲，有10%左右的空间。

531之前，户用领域逆变器竞争非常激烈。毛利率在13%左右。在这样加剧下，逆变器企业怎么还能够维持健康的发展。2018年下半年竞争更加激烈。三晶面临不断下滑的毛利，如何能够依然健康持续的发展。我想就是因为协同。必须通过硬件低毛利获得其他方面的收益，这是为什么做金太阳原因，拓展金太阳平台，最早做监控，现在做运维。从最早做线下推广，到现在做全电站。我们实际上在不断的逼近我们想要的商业模式，最终我们电站几分钱交给金太阳，进行集中托管。

很多电站交给谁来处理?这是一个现实的问题。金太阳是我们利润来源，从我们增值流量服务，到我们现在的一些保险业，会跟客户做集中的交流、撮合。企业面对市场无非两种服务模式，第一种是为客户提供综合性产品服务，第二种是用一种产品为多个客户提供服务。所以我们设想必须要为家庭用户和工商业客户做综合性服务。什么叫做综合性，发电器是发电问题，储电有储能问题，用电侧还有供水系统，节能改造的逆变器。通过这样连接，连接更多家庭用户。我们实际上在供水，用电还是很小，但是农村供水系统，有的打口井，形成自己的供水系统，这是农村客户。通过这样的方式解决成本的问题。总体来讲，就是协同，这是运维模式的挑战。但是我们认为具有一定商业逻辑核心的东西。

分布式商业模式创新：

用互联网方式降低成本

清华大学能源互联网创新研究院何继江强调，扶贫和户用是容易扶持的，因为这里面有几毛钱补贴在里面，商业模式在里面就有很多创新的搞法。

他表示，户用指标跟扶贫差别在哪里，假定能源局或者财政部给你1GW指标，该怎么分。再有一个挑战就是，户用市场和经销商队伍要做迅速调整。调整到工商业，因为工商业这块基本上是平价的。现在中国300多个城市，里面有多少城市可以实现平价的，这是比较乐观的。

如果确定经销商在一段时间内要高度依赖工商业市场，就涉及几个问题，怎么增加规模，降低成本，还有保证质量。用传统家电营销模式做光伏可能还是有待改进。在互联网时代，需要换一些思路来做事。

首先是用互联网方法降低成本，让最容易或者最可能的客户信息到我们这里来，这样成本降低了，单位有没有房顶，多大，单位用电量是多少，通过互联网方法把这些信息分享，这是互联网方法降低市场推广成本。

其次，用互联网方法降低系统的设计和建设成本，用一个类似于滴滴电工这样平台，让那些爬到楼顶上做初步勘察的人做这个事情，就可以降低成本。同时，用基于互联网的供应链管理方法，降低屋顶光伏电站的建设成本。

分布式商业模式创新：

光伏能源合作社

未来，光伏用户要跟当地的居民、当地的居委会结合。把光伏作为能源合作社，让当地社区参与到这件事情当中来，才能解决距离的问题，人员的问题，电工的问题。

光伏的分布式发电能够就近带给工商业用户，付给电网公司过网费用，不光中小型工商业具备效应，大工商业也具有效应。这块模型不复杂，就是过网费怎么核算的问题。国家发改委出了三个文件，关于原则方法，配电价格差价。这件事情很重要，希望取得突破，何继江总结道。

还有一个就是零散式的光伏，还有空间就是做区块连，把分散的发电，分享给系统。这样的话，保证整个数据系统的质量，保证交易的质量和便捷性，这样能够带来更多的收益。这方面可能性和路径是有的，估计道路也比较长。

抱团取暖，

走过行业周期

现在阻力非常大，但嘉宾们都表现出坚定的信心。很多上网交易试点被暂停，他们希望，一扇门面关上，有更多窗户陆陆续续打开。困难是暂时的，只要行业同仁坚定下来，一定能够看到更好的未来。他们发出感慨：“试看未来之配电网，有阳光处必有我光伏，”“不经历风雨怎能见彩虹。”

嘉宾们认为，要抱团取暖，艰苦奋斗。他们认为，“我们对行业的信心应该是最重的。”真正想做好电站，行业应多一点的正规军。像晴天科技，通过一个完整的系统，让普通人把一些电站做得很好，这是行业最需要的。

最后，陈莎表示：“我觉得此刻光伏人特别需要懂得拥有，需要懂得分享。我们今天光伏行业真的很难，想想老前辈，我们今天为什么坐在这里，因为20年前有这样缘分，20年后我们有这样的缘分。”她说，昨天看了步履蹒跚，两鬓斑白的老光伏人，他们应该很爱光伏行业。我们无数人打拼下来光伏土壤当中，我们应该懂得我们拥有了什么。当然，我们也应该懂得，我们应该分享，可能这个行业当中，尤其是此刻这个阶段，我们需要抱团去年帮助别人，共同努力维护这个市场健康发展，我们需要引发大家，带领大家一起共同努力，共同抱团取暖，共同相互鼓励，走过这个行业周期，春天一定会非常的美妙，可是这个冬天怎么过，抱怨没有用，一切靠自己，任何一个人的人生没有一帆风顺的，在这个周期当中，在这个坎坷当中我们如何渡过，机会主义者可能看到没有钱赚就走了，真正热爱这个行业的一定会坚守，一定坚韧不拔，我们相信，行业同仁共同努力一定会渡过这个行业周期。