对标主流大客户 良信电器的光伏征程

随着国家供给侧改革和房地产市场的收紧，传统低压电器应用行业市场增量放缓，新能源行业的快速发展和国际化，给高端品牌带来新的机遇。

作为低压电器高端市场的领先者，良信电器在重视传统应用市场稳步发展的同时，不断拓展新兴行业市场，新能源行业尤其是光伏行业是良信电器取得超越和突破的重点领域。良信电器一直关注光伏行业的创新和迭代，不断推出针对光伏行业特点的产品和解决方案。目前，良信电器产品应用在不同的光伏系统中，累积出货量已超过30GW。

2018年SNEC第十二届国际太阳能光伏与智慧能源(上海)展览会上，良信电器发布了NDW3系列HU型交流框架断路器、NDM3A系列高电压塑壳断路器、NDM5系列高电压塑壳断路器、NDG3V系列光伏专用直流负荷开关4款新产品。在此期间，良信电器行业研究及大客户业务部总监魏佳男接受了PV-Tech的专访，以下是访谈实录。

PV-Tech：低压电器作为一个成熟的传统行业，已经被广泛应用于国民经济的各个领域，你认为光伏行业对于良信而言，有什么新的机遇和挑战?

魏佳男：我们从2010年就开始涉足新能源行业，新能源行业严酷的工作环境本身就对产品的性能要求更加苛刻。从我们那时候出来的直流的1000Vdc的第一款产品开始，用于集中式的逆变器直流侧以及直流汇流箱，慢慢转变到做逆变器的一些大的交流侧等等，经过这么多年的发展，良信的产品已经完全可以应用于集中式、组串式、分布式等所有光伏电站的全系列产品当中，覆盖所有类型的光伏系统工程。可以说，在大的经济环境不好的前几年，良信在新能源行业的增长给整体的业务也是一个有力的帮助和提升。

PV-Tech：在新能源领域，良信拥有与众多行业标杆客户合作的经验，并先后获得阳关电源、金风科技等行业大客户的“优秀供应商”荣誉。介于不同的新能源企业涉及的细分领域不一样，良信电器是如何做到同时服务好这么多标杆企业的?

魏佳男：这个和良信电器的战略有关系，我们从进入这个行业开始，我们的目标客户都是这个行业的龙头企业。要知道，大佬都是很难伺候的，他们对供应商的要求非常高，对于我们来说，为什么明知道要求很高我们还要去做呢，因为我们战略就是基于目标市场的目标大客户，这些大客户可以给他们的供应商提要求，告诉他们未来的发展方向，这样我们这些优质供应商在行业内也会快速去适应市场调整产品，从而快速地去占有一个市场主导的地位。我们现在的目标客户有阳光电源、无锡上能、阳光电源、特变电工等等，我们和华为合作有十多年了，一开始是做他们一些基础的业务产品，后来他们开始关注光伏行业，那我们作为供应商也会跟着一些大客户的业务调整来调整自己的产品。

PV-Tech：新能源行业作为如今的朝阳行业，竞争激烈，良信电器是如何在与外资品牌同台的市场上获得竞争优势的?

魏佳男：新能源行业作为新兴行业，国家给的支持力度也很大。其实不难发现做的最好的逆变器企业依旧是国内的，比如华为、阳光电源，这些品牌依然有他们的民族情结，如果能在中国本土找到一家优秀的供应商，可以解决同样的技术问题，性价比都OK的情况下，这些大企业就不太会去选择外资的品牌。另外，像一些外资品牌像ABB、西门子等等他们在中国市场光伏行业的一些投入和我们比起来还是有些差距的，我们可以把产品研发、市场方向都聚焦到新能源行业，我们近年的研发投入的百分之七十会全部放在新能源行业，那这个是外资品牌做不到的。还有就是，这些外资品牌每年推出新产品的速度已经不能满足国内一些大的逆变器企业的要求，但良信就不同了，当我们的大客户华为、阳光电源等有一些新方案的时候，我们可以以最快的时间去响应他们的要求，我们一些特制的产品的产品周期会尽可能地做到最快最好。我们也相信随着我们和一些光伏龙头企业的合作越来越多，我们自身的实力也会越来越强，我们经常会说我们的目标就是要做PRD行业的华为。