专访高纪凡：克隆光伏的进攻

暴风兵的隐喻——去精英化

“1美元粉笔划线”和“9999美元知道应划线之处”的故事家喻户晓，这也代表了专家与精英价值的不可替代性，这个情况，在商用光伏领域也同样适用。

但是，家用光伏领域情况截然不同，“9999美元”这一成本显然是户用市场难以接受的，家用光伏市场更多的是进入行业不足两年时间，资金实力与经验都不足的平凡人。所以这也造成为何这个市场质量为何参差不齐，有时邻里间的两个安装条件几乎相同的电站发电量能相差20%甚至更多。

让行业去精英化，让更多“普通玩家”能够发展壮大，是光伏家用产业所亟需的。

在刚刚结束的2018上海SNEC展览上，天合光能展台上一群克隆人暴风兵的惊艳扮相，吸引了大批观众，这也是天合光能进军户用，成立“天合富家原装”品牌的一周年。

而在现场效果之外，你也可以将暴风兵的出现看做另一种隐喻：制度和可复制性。

5月中旬，由光伏经销商联盟与广东质检院、国家电网中国电科院组成的“中国家用光伏标杆电站”评选专家组在调研过程中，为天合颁发了第一张“标杆电站”证书。同时，在为期十天的第一批标杆电站检测评定过程中，虽然地域、经销商光伏资历、项目装机量均不相同，但天合富家的电站却在质量方面保持着相当好的一致性。

虽然天合富家拥有24小时故障排查云平台和提升技术的光伏学院，但天合富家的最大特色仍然是其原装光伏系统。外界对于原装的理解往往停留在这些光伏零部件是否都由天合一家企业生产上，而笔者认为，原装系统的出现给光伏家用市场提供了可靠稳定批量复制优秀光伏系统的可能性。

在过去的十年里，通过自动化，天合与国内其它一线厂商一同，将每条组件生产线单个工人的生产产能提高了数十倍。

而在家用光伏领域，天合富家通过从零部件选型、金融、运输、设计、监造、验收各个环节的把控，将一家企业在光伏领域的技术和经验复制到旗下1000家经销商和过万的服务团队中。

现在我们坐下来，和天合光能CEO高纪凡聊聊他眼里的和心中的家用光伏。

英雄不问出处

在过去一年，天合富家扎扎实实地做供应链，招经销商、做金融服务，还在央视打广告，在高速架高炮(广告)，也在村里刷了无数面墙。可能你会嘲笑他们笨拙，但与此同时，他们已经把你落下很远。

这一年里，高纪凡几次去山东、河北、山西、江苏等地和用户实际交流。一年前光伏市场的混乱局面让他决定扛起“原装”大旗，而一年后的局面如何?

不得不说，光伏家用市场由于价格倾轧，比以前更乱了。但至少，天合守住了那份品质。“我到河北一个老大爷家里拜访，得到了非常热情的接待。”高纪凡提起来也非常高兴，“他装了10kW的屋顶，和我说用了天合富家系统后，收入比种10亩地还多，当天发电量我也记得很清楚，69度。”还有一件事情也让他很意外：老大爷说他儿子在外地工作，在安装光伏电站后经常打电话回家讨论发电量，亲情有了一个交流的纽带。

“一个老百姓花5到10万装一个光伏电站，很可能这就是他压箱底的钱，他选择经销商，是基于对这个经销商的信任，期望得到持续稳定的收入。如果电站出了问题，对他们来说是非常严重的事情。”高纪凡说，“所以天合为什么希望在家用系统标杆起到引领作用。行业成立高标准委员会，希望家用高标准对得起终端用户、真正达到物质精神双重收益的程度，这也是天合这样负责的公司都应该这么做。”

他认为小企业往往买零散产品，在设计与施工运维等方面水平都比较低，不到一年时间，大量质量问题都暴露出来。

中国有句俗语：英雄不问出处，非常符合这十几年来光伏产业的情形，而用于现在的家用光伏市场尤为贴切，但其实后面还有一句是：富贵当思原由。

以笔者在光伏家用市场的了解，目前家用光伏市场正是新的数年内光伏行业唯一的草根英雄崛起的机遇所在，有为数不少的优质光伏企业和创业者在里面拼击搏杀，在口碑与收益方面双丰收，有望成为新的巨头。

但天才终究是少数，许多场“富贵”，是建立在一个个农户家里的养老钱被劣质厂家坑害的基础上，这样的富贵，实在没有“原由”。

所以这也是笔者认为天合原装光伏的价值所在：在这套系统中，除了专为家用市场设计了高效、全球品质领先的天合光伏组件之外，还专门按天合的要求定向制作逆变器、支架甚至小到每一个螺丝，并在设计与施工、运维步骤通过十几道环节层层把关。通过这样一整套完善生产、设计、施工与运维体系，让这个生态链中所有环节变得可控不再有短板。在这样的一套体系下，“天赋者”能够迅速崛起，而“平凡人”只要坚持品质，也能做到滴水不漏。

高纪凡正在天合大力推行天合优配计划，从公司内部分工、产业链协作方面做了诸多创新。在过去的一年，天合也与IBM、阿里云等数据巨头开展数据化合作，用大数据进行订单管理和生产制造，当这套系统延伸到家用领域时，我们也可以看做是家用光伏智能工业4.0于其中诞生的萌芽。

“当年，我们受到美国百万屋顶计划和德国十万屋顶计划的启发，进入光伏行业。”高纪凡说，“20年来，我们不忘初心，一直希望在中国市场启动的百万屋顶计划，现在的市场机遇让我们感到非常兴奋，毫无疑问，我们要成为市场占有率第一、品牌第一、服务质量第一，最终实现口碑第一的目标。”

用始终如一的稳定性，用体系超脱个人能力的影响，这是真正的全民光伏。

文章作者：曹宇