宝剑出鞘 古瑞瓦特怎样炼成户用逆变器第一品牌

从2010年建立团队至今，深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司(下称“古瑞瓦特”)已走过了足足8个年头。在年轻而富有朝气的董事长丁永强带领下，这家户用逆变器第一品牌不仅没有任何亏损，且在市场爆发的这几年内干劲十足，也实现了业绩的大幅提升与供应商的快速扩容，跃升至新锐能源品牌的首选。

这家代表着“深圳速度”的企业，是如何构建团队的，与渠道及合作伙伴怎样形成共赢，下游运维市场的布局方式又有哪些?就此话题，该公司市场总监张利霞接受了能源一号的独家专访，揭秘了公司的运营法则。

全面研发+精益生产，构建优质产品

成立于2010年5月的古瑞瓦特，现有员工1200余人。在研发、生产、销售及市场、渠道拓展等多重力量的推动下，强大的古瑞瓦特得以构建成功，内外部体系联动促成了光伏逆变器户用第一大公司。

技术创新企业的脉络由研发而起，判断一家公司的核心实力也需以此推开。

古瑞瓦特目前所配备的是总计200多人的大研发团队，占公司总人数比例达1/6以上，纵观数百家核心新能源公司，这样的高科研团队配置十分罕见。集结于公司董事长丁永强麾下的是一些早期即涉足光伏逆变器产业的核心技术专家，其中不少人拥有十五年以上的技术沉淀，为古瑞瓦特的众多核心自主知识产权、60多款专利立下了汗马功劳。目前，该公司逆变器的最高效率达99%以上，广泛用于各种发电应用场景。

古瑞瓦特研发总监吴良材就提到，“逆变器不仅要稳定可靠，同时也要高效发电、智能运维，这样才能保障客户获得长期、最大的收益。”

张利霞透露，古瑞瓦特已不是单纯的逆变器产品制造商，而是在向整体户用、分布式能源解决方案转型过渡，从而实现全方位的智慧能源管理。

在产品研发领域，企业分为组串式、储能和智能能源管理等三大研发体系，完整覆盖户用、工商业屋顶、扶贫、山地、水面、地面等多种应用场景，产品最大功率是100千瓦。吴良材说道，研发设计时，以“全功能、全方位、全天候、全数据、全核芯”为着力点，真正做到24小时能量管理和电能质量改善，24小时实时数据监控，以及具备PID修复、AFCI直流电弧检测、SVG功率因素主动校正、组串诊断、防雷等系统功能。

优质的研发水准和平台，为后续生产出稳定可靠的产品打下了坚实基础。目前古瑞瓦特的的全自动化和智能化生产线引领全行业。而结合珠三角的独特供应链优势，也能确保产能及产品的及时交付。先进的国际化质量管理体系配以严苛的产品质量管理，确保每一台高品质产品顺利下线。

早在2013年时，古瑞瓦特就已正式引入了PCBA(Printed Circuit Board+Assembly)生产线，控制板、通信板、主板等核心部件都在专业产线上完成。此后古瑞瓦特又进一步升级，把逆变器的所有生产进行严格管控，从而奠定了全自动组装产线的核心生产商地位。外协和外加工的做法在古瑞瓦特看来还是有不少缺憾，因此掌握核心生产方式和流程体系，进行全方位把控流水线作业的方式，可进一步提升自身产品的品质，从而保障客户未来25年的良好发电能力。

户用发力

2010年~2012年这三年间，古瑞瓦特苦练内功，着力于公司业务体系的建设、内部研发及生产线的布局。2012年起，它就展开了分布式业务攻势。数年后(即2015年)，国内户用及扶贫市场落地生根时，古瑞瓦特乘风破浪、一鼓作气地全力出击，实现了销售额及分布式市场发展的双向提升。

张利霞回忆道，2015年、2016年户用及扶贫等政策逐步到位，大众对光伏产品的认知程度也在渐渐增强，古瑞瓦特的优势就明显发挥了出来，市场占有率不断攀升。

以现有状况看，古瑞瓦特在分布式领域的市场占比为12%左右，户用更是达到了30%的市场份额，这种高速增长与古瑞瓦特公司提早布局、精准踩点的战略密不可分。因为只有当整个行业都有起色、需求大幅上扬时，户用和分布式逆变器才可能获得巨大的市场占有率，从而实现公司出货量及业绩的阔步前进。

“我们目前拥有5000多家渠道合作伙伴，仅2017年出货规模即达到3.5GW，全年累计总发电量101.4亿千瓦时，行业中遥遥领先。”张利霞表示。大量合作伙伴稳固发展的背后，实则凝聚着古瑞瓦特的智慧与诚意。

张利霞表示，从研发上看，古瑞瓦特早已不是单纯为产品制造而起的企业，而是一家构建智能服务体系的公司，“全系列的产品、智能监控平台、ERP定制系统，都为后续对接庞大的经销商、渠道商等合作伙伴带来了很大的帮助。”

首先，古瑞瓦特会根据合作伙伴的需求，制定对应政策来协助经销商销售。比如古瑞瓦特会给符合政策的合作伙伴赠送无人机，便于勘察地形，实时监控现场，获得最新的电站运营数据。除无人机之外，古瑞瓦特也会给予各种激励，让合作伙伴感受到古瑞瓦特的诚意，进而帮助其实现收益的最大化。

其次，公司也会参与经销商、渠道商的各种活动，配合其进行地推，为地方企业的线下活动给予物力、人力的全面支持。

第三，古瑞瓦特不仅在广告、产品安装等领域实行大范围合作共赢，同时也会让更多的客户及合作伙伴去往古瑞瓦特公司、企业项目等参观，了解公司的发展现状和产品运营情况，双向流动的形式增强了彼此的关系、赢得了信任。

第四，对代理商做全面培训。每个季度，古瑞瓦特都会对客户方工程师培训(如系统运维、逆变器故障修理等)，考试合格的工程师会获得证书、签署授权服务商的协议。当分布在各区域的古瑞瓦特自有工程师忙不过来时，这类授权工程师也会协助企业解决相关问题，为客户提供完善高效的服务。

因此，专业售后、授权服务合作伙伴、点对点贴心指导等三者结合的运维体系，加之快速的响应都让古瑞瓦特在服务领域独树一帜。

“现在的户用安装业主，已从过去只看组件和系统公司转变到了认逆变器品牌的认知上。”张利霞说，就在不久前，她与一家系统集成商聊天时发现，不少老百姓都会问对方一个问题，“家用电站上的逆变器，是不是用的古瑞瓦特这类知名品牌的?”这让张利霞自己都感到惊喜，“如果说未来大部分业主都会更加关注逆变器的具体型号、产品出厂方，那么古瑞瓦特的优势将会更加突出。”

目前，古瑞瓦特也推出了家庭智慧能源管理系统。该系统通过物联网技术和智能云平台技术实现能耗和发电的实时监测，并依据用电方的习惯实现能源的合理调度，高效节能。这套智慧能源管理系统结合太阳能发电、储能和家庭能源管理的一站式解决方案，最终实现节能、环保、舒适的居住环境。

由于在分布式市场的产品研发、生产、销售、售后等全方位布局及实施，古瑞瓦特在近三年来取得了较强的业绩增长，去年营收再次实现翻倍增长，成为户用逆变器的第一品牌。

而对于新推出的分布式政策，张利霞的理解又是怎样的呢?

近日，国家能源局相关部门向地方能源主管部门和相关一线企业传达了最新的分布式光伏发电项目管理办法征求意见稿。文件提出除户用分布式光伏可选择全额上网模式外，其余小型分布式光伏发电设施可选择“全部自用”“自用为主、余电上网(上网电量不超过50%)”两种运营模式;如余电上网电量超过50%，上网功率超出其备案容量50%部分的电量按基础电价结算，不再支付补贴，取消工商业屋顶的全额上网。

“新的征求意见稿，会对工商业分布式带来一定影响，但户用业务则不受限制，继续会呈现良好的发展前景。就我们公司而言，一方面会继续扩大在工商业领域的业务，也会巩固和发展户用及扶贫领域的优势地位，实现产品和服务的稳定扩张。”

张利霞表示，“工商业发电还面临一些问题，比如涉及到储能、隔墙售电政策 等，我们也力求用科技创新来研发出最适合市场需求的产品。在今年即将举 行的5月SNEC展览期间，我们将会有新的产品解决方案对外推出。”