激烈竞争降价下 太阳能面板支架及定日系统商生存之道

太阳能支架系统曾经是高度多元化、高进入门槛，而能回避规模化市场的「红海」竞争的领域，然而经过十年来的产业创新、产品最佳化、流程最佳化，如今太阳能支架市场进入新的市场竞争时代，唯有弹性又创新力强的公司，才能重新定义其价值区位，提供更细腻、服务导向的产品，而能在多元化又整合性的市场需求中存活。

固定倾斜式太阳能支架是最大宗，也是最快成为类似大宗原物料市场的领域，其教训可为其他太阳能支架产业的前车之鉴，固定倾斜式产品的价格，从每瓦0.25美元，大跌至不到0.07美元(经模组效率调整)，价格下降虽受益于全球供应链，但主要来自产品创新，许多厂商经过无数的风洞实验，以研究如何使用更少材料，却能达到同样强度，也针对各种不同的设置场域，研究最佳化的安装方式，以提升太阳能板的发电效率，相对也就降低了每瓦支架成本。

在太阳能激烈降价下，支架也免不了面临强大的成本下降压力，客户要求的就只是价格，价格越低越好，至于品质只要可用好，如此的市场让太阳能支架市场逐渐面临困境。

过去太阳能支架有高进入门槛，厂商能维持30%的高毛利，固定倾斜式支架厂商一度成为高毛利科技业，专注于知识产权的发展，而把制造端全数外包，其成长与毛利预测也类似科技业，随着时代改变，一切猪羊变色。如今知识产权产品差异性相当小，每个产品都一样好，毛利缩水到个位数百分数，进入门槛低，而竞逐市场的供应商大增，固定倾斜式太阳能支架已经成为类似大宗原物料的杀戮战场。

竞争力弱者直接被淘汰

单轴定日支架也已经进入类似的状况，虽然在产品创新发展曲线上，单轴定日支架仍处于早期阶段，也还有许多令人兴奋的创新推陈出新，但是在一个不断压低成本的产业中，降低成本能力几乎成为评估创新的唯一标准时，在激烈竞争下，越来越难推出新的改革。数年前NEX Tracker推出新设计让产品价格较竞争对手降低30%，但整个产业界在很短时间内就追上差距，如今有几十家公司提供类似的设计与类似的价格，包括NClave、Soltec、Game Change、PV Hardware、SFR、Gestamp等。

单轴定日支架进入门槛不断降低，所有关键零组件从控制器、轴承、马达、蜗杆传动机构、促动器等都可在市面上直接采购，使得产品差异化程度不断缩减，单轴定日支架产品越来越进入标准化时代。

当定日支架也跟固定式支架一样成为「够用就好」、大宗原物料化，产品与智慧财产所得的获利微利化，太阳能面板支架及定日系统商面临如何保持毛利的挑战。其中，许多厂商转型为主要由提供服务来赚取毛利，但转型为服务导向，每个案场状况不同需客制化服务，难以大量规模化，另一个路线是走上垂直整合，从每个垂直整合环节榨出毛利。无论如何，太阳能支架厂商都将不再是产品公司，而是有相对应产品的服务公司。

目前有数百家太阳能固定倾斜式支架厂商、30家定日厂商，在市场压力下，许多正寻求购并，然而购并压低成本有其限度，产业不赚钱时，也很难找到支持购并的资金，而愿意被购并的公司，体质可能差到潜在买家兴趣缺缺。于是，较可能的结果是，竞争力较弱的厂商逐渐从市场上淘汰、凋零，而不是见到大举购并潮。

太阳能面板支架及定日系统商恐怕只能接受这样的现实，继续拼命降低成本，往上下游整合，扩张产品品项，提升可规模化程度的同时，也增加能与市场竞争对手区分的服务，以在激烈的竞争中存活。

文章作者：蓝弋丰