做了2000套户用光伏项目的经销商自述：与一线大厂合作才能走得更远

1983年出生的耿建辉是河北承合新能源的总经理，借用一句网络流行语，他已经把同龄人远远甩在身后——目前他已经完成了自己的“小目标”，2017年，承合总出货量超过1亿，并在朝更广阔的未来迈进。“今年我们重点开发京津冀、河南、山东等北方市场，希望能实现4亿销售额，是去年的3倍左右。”

从7套到2000多套，耿建辉用了4年。作为一个光伏人，他“毕业”了，而对于大多数进入行业时间尚短、体量较小的经销商，他们还有很长的路要走，还需要经历“从1到100”的阵痛。毫无疑问，耿建辉和承合新能源为他们做了一个不错的示范。

从7到2000+ 承合的发展之路

2014年正月，河北承合新能源科技有限公司正式成立。耿建辉表示，自己“没钱、没关系、没背景”，无法与大型央企抗衡，于是选择了尚在起步阶段的分布式光伏市场。

从当时的市场环境来看，分布式光伏、特别是户用光伏是一条饱受质疑的路。整个2014年，耿建辉只卖出7套光伏系统，总装机不超过50KW。

所幸，他选择了正确的路，并坚持了下来。

2017年，河北、山东户用光伏市场发展迅猛，新增装机均超过10万户，经销商数量更是呈几何级数增长。耿建辉介绍，目前他的渠道商已经超过100家，2017年为不少于2000户居民提供优质分布式光伏系统。

“从刚进入行业的时候起，我就相信每家每户装光伏会成为未来新趋势。现在看来，我的选择是正确的。”

家教原理——如何选择逆变器?

一套光伏系统中，出现故障频率最高的通常是逆变器。耿建辉坦言，他用过多个品牌的逆变器产品，但质量、售后问题层出不穷，很多时间都被浪费在维修、更换逆变器上。“正好那个时候华为进入分布式光伏市场，我也希望与大品牌合作，无论知名度还是发电量，都有利于提升承合的品牌形象，吸引消费者。”

在承接工商业屋顶光伏项目时，EPC企业会面临一个问题：对于1MW的屋顶分布式光伏项目，是选择1台1MW集中式逆变器呢，还是选择20台50KW组串式逆变器?

耿建辉的选择是后者。

他表示，“华为的多路MPPT组串式逆变器，无论在工商业还是家用项目中，都可以带来更高的发电量，从而提升收益率和品牌口碑。”

为了让渠道商理解MPPT的含义，耿建辉给他们做了一个生动的比喻：“一个老师带50名学生，与一个家教带1-2名学生相比，后者的效果肯定更好。虽然花费增加了，但后者考高分、上清华的几率是前者的几十倍，还是很划算的。”

虽然“多路MPPT”这一概念并非华为首创，但经过长期的市场培育，多路MPPT已经和智能高效一样，成为华为光伏逆变器的标签，应用广泛，一骑绝尘。从2015年起，华为连续三年稳居智能光伏逆变器领域的王者宝座，2017年在分布式户用领域的市场占有率更是达到了37%，通过高发电量、高收益获得了经销商、终端消费者的一致好评。

展望未来，耿建辉们该怎么走?

像耿建辉这样，自行选择组件、逆变器品牌，将整套系统卖给终端用户的，通常被称为系统集成商，这也是大多数分布式光伏经销商的经营方式。与系统品牌的地区分销商相比，系统集成商的价格更具竞争力，但设备选型、金融贷款、售后服务等问题都需要自己解决。从笔者对河北、山东市场调研的结果来看，集成商的系统质量参差不齐，价格从4元/W到7元/W不等，对消费者的辨别力提出了考验。

对此，耿建辉评论称，做集成商更考验良心。那些试图“赚快钱”的代理商，根本不懂光伏，只是一个逐利的商人而非“光伏人”，试图从火热的光伏市场分一杯羹罢了。“之前石家庄有个D企业，从事薄膜太阳能分布式电站开发，向客户承诺每千瓦年发电量1800度，没坚持两年，谎言被戳穿，跑路了，消费者维权都找不到人。”他强调，经销商在推广光伏发电的时候，都希望把市场做大，但一定要注意，不能把市场做滥，否则最终吃亏的还是自己。

据行业专家预测，2018年全国户用光伏市场将迎来新一轮爆发，装机规模可能在80-100万户，甚至有企业将市场预期定在150万户。作为市场佼佼者，耿建辉对自己有充足的信心，能够在激烈的市场竞争中发展壮大。“今年的销售业绩能达到去年的3倍，也就是4亿元左右。从整个市场发展来看，我认为是可以实现的。”

光伏经销商联盟分析师对承合的未来也非常看好。他表示，分布式光伏市场已经开始呈现“资源富集、赢家通吃”趋势，那些较早进入分布式光伏的企业，积累了大量的渠道资源、客户资源和良好业绩口碑，在竞争中处于优势地位，也更容易实现超过平均增长率的发展速度。“承合是河北地区优秀经销商的代表，特别是与华为这样的一线企业绑定合作后，他的发展速度会更快，更容易获得成功。”