【光伏杂谈】逆变器的市场推广

最近常有亲朋好友一脸惊奇地问，“你们光伏很火爆很热闹很奇葩。。。。。。一天到晚展会怎么这样多”。我回答说，“过去光伏都不带咱逆变器玩的，分布式出现后才算是纳入编制内”。新能源会展业一直很兴旺，极大地带动了经济活力。这几天进出济南的飞机、高铁繁忙程度堪比春运，预计下个月上海滩更将一票难求。

2018年第1季度光伏展会闪耀全国，展览、论坛、研讨会等加起来已近50场。组织方、主办方那是八仙过海、各显神通，既有大小联盟、光伏媒体、行业展商，也有行业协会、专业学会、认证机构，更有好多家组件厂、逆变器公司等。那些正规受训的美女帅哥们，干厌了电商腻烦了直播，据说大队人马正在赶往光伏展会的路上。

一线组件厂和逆变器公司自办会议逼格必须更高，没有五星级酒店、顶级会议中心哪能体现高富帅呢。更有甚者，近年来逆变器引爆市场的趋势大有超过组件厂，一直没想明白个中缘由，是逆变器利润更高、还是竞争激烈而太急?如是后者方可释然。

那么问题又出现了，这些市场推广费用从何而来呢?想想历史和万物都是轮回，还不是羊毛出在羊身上，要么从产品利润中拿出预算、要么只得高价格卖给客户。

为什么不取消这些中间活动费用，而直接让利给客户呢?这个客户肯定更喜欢。但想想又不行啊，厂商得大力拓展渠道、扩大品牌知名度，市场推广必不可少。

以上说话语气有点调侃，但内在意义比较严肃。

打心底里感谢那几家媒体和大佬公众号，坚持了作为媒体公知的公平和正义，长期以来为光伏行业摇旗呐喊，影响了大批利好政策的出台和落地，让光伏从幼苗成长为鲜花。但不能只呆在温室里，最好再少点黑土软文，要不然营养过剩也会提前枯萎的。

非常感谢行业协会和专业学会，推动了政策规范的有效实行，构建了并网标准和产业链闭环，促使民众普遍接受了光伏发电，并让电动汽车行业那么羡慕妒忌恨。

也感谢展会、论坛、联盟举办方，吸引了大批水电装修队加入，并前赴后继做起了分布式光伏，帮助落后乡村走上了脱贫之路，但得提醒要插好接头、拧紧螺钉。

10年前的南方周末激励了多少人奋力前行，还记得“阳光打在身上”的诗意文字。媒体还不是信手拈来这些，行业规范也不必全盘翻译欧美，得接泱泱大国之地气。

生活不止诗和远方，还有眼前的苟且。咱们都得活下去，加油，拉拉队!

逆变器厂商的内在苦衷，个人也深有体会，因为我就是干这行的。

咱们厂商完全被绑架了，不去参加活动吧又刷不了脸，没了存在感，更可能失去市场份额;去搞活动其乐融融吧，就那点利润又得花去几个点，犹豫取舍宝宝心里苦。没办法，既然反抗没用，就闭上眼睛享受吧。是的，可以学习蒙眼唱将。

如今厂商一般都高举高打，较大规模展会上，那几家逆变器网红不搞点超模美女、不广洒红包、不搞些xx之夜，喇叭音量不调大些，哪能对得起豪气冲天呢?要不先培养几个“x露露“出来媲美车展，更能引爆眼球嘛，网红您说是不是?腰包没扁再花点银子，弄个奖牌拿个奖啥的，就更有面子啦，颁奖为网红而生。

娱乐无底线这可害苦了跟在后面的小鱼小虾，这些二、三线品牌心里只得恨恨地想，尼玛展会都咬牙参加了，没搞点动静、不蹭些热点，咋对得起江东父老呢?种种恶俗你唱罢我出场，君不见芒果台也在转型嘛。为了照顾脸面，这里就不点名了。能不能做到和老外一样平静呢，展位上多放些椅子和茶水，好让朋友们逛累了来歇歇脚。

毕竟这是刷脸的时代，逆变器厂商得尽力参与其中。更多的市场投入却是名目繁多的论坛会议，如xx学院、xx研讨会、xx高峰论坛、xx联盟等等不一而足。具体活动形式有细微差异，有的主打系统、有的强调运维、有的讲产品创新、更多的是赤裸裸市场推广，当然也取得了一些积极效果，如解读光伏行业政策，介绍光伏系统知识等，促进了光伏进入千家万户，惠泽民众功莫大焉。

高科技大厂也搞起了“xx中国行”，取名较有新意，但据说还是俗套，其他人随波逐流可以原谅，最多一笑置之，可大厂市场混成这样，吃瓜群众也不答应啊。遥想当年大厂逆变器横空出世，组串式逆变器一统江湖的气势今何在?

会议能讲政策、系统、运维、创新，但可以别拉上O2O、P2P、共享概念吗?高调做事、低调做人，看看互联网校园贷、didi名声多臭。闻香识x人、没必要沾臭啊。可能是焦虑也可能是求变，咱都黔驴技穷想不出营销新招，所以在菜市场上也得吆喝一声。然而，这些比得上“xx大了 雾霾就少了”的广为人知、耳熟能详吗?何其难也。

很喜欢新朋旧友共聚一堂、把酒言欢，毕竟咱中国人酒桌上更能相识相知。同一个光伏、同一个梦想!为了梦想干杯，即使90后不知梦想为何物了。全球顶级学术会议更大意义也是老友记，何况咱们凡夫俗子，所以干杯没毛病。

问题是，这些活动给客户带来了哪些实在好处呢?经济上能够有任何收益吗，别说我俗，再说客户有动力和厂商做到长期共赢、共同做大光伏蛋糕吗?

是的，应该多想“为客户创造更多价值”。这些活动费用可以部分省掉吗，能否厂商补贴把价格降到更低、服务做得更好呢?看起来是可以，但咱们厂商就是身不由己，因为酒香也怕巷子深!

个人也支持必须做些市场推广活动，但得求精而有用，要把更多实惠让利给客户。不同公司之间运作模式会有差异，咱们设备厂商一般比较重视技术和产品的差异化，但是营销和市场也可以差异化。这又要涉及另一个话题了，就此打住。

武功秘笈经常有，葵花宝典可遇不可求，如来神掌更是已闭关修炼多时。咱们还是做不到免俗，也准备取名“xx学院”，类似于革命年代的农民运动讲习所，面向渠道客户、终端用户、安装和维护人员，希望给闹哄哄的光伏市场带来一股清流。

打个小广告吧，热烈欢迎各类媒体、培训机构、行业协会等洽谈合作。

知我者谓我心忧，不知我者谓我何求。面对这些热闹非凡的逆变器市场推广乱象，心里有槽点，不吐不快。也许是酸葡萄心理，认为是路见不平也罢。市场推广活动只是锦上添花之举，打铁还需自身硬，苦练内功做好产品才是正道。

总而言之，逆变器厂商是得要积极开展各种类型的展览、会议或论坛等活动，但着眼点必须“为客户创造更多价值”，向客户提供更具竞争力的高性价比产品，并且想客户之所想，为客户提供周全的售前、售中和售后服务。

我们“痛并快乐着”坚持做好逆变器，即使市场营销活动“一半是海水 一半是火焰”，力争在逆变器“平凡的世界”里做到差异化。“更好用的逆变器”一直在路上!

文章作者：胡炎申