红炜：因能来了 留下几多思考

腊月二十八，英利因能的刘丁涛和其他高管们，来到了不少光伏人都知道的人民日报社文贤居聊天。餐厅的暖风仍旧不给力，聊天仍旧很热闹。

丁涛首先发问如何看待当前的户用光伏市场，老红却更想知道走在市场前面的因能是怎么看。凡是选择户用光伏市场的人，都知道这个市场前景很大、机会很多，却讨论不清楚该怎么看这个市场最正确、该怎么做这个市场最好，就像英利的户用市场推广也曾几经变化。

对一个已经热闹了四年多的市场开发，没有“正确姿势”的标准答案，已经成为工业发展史上的一大奇观。

也许您不同意老红这个判断，但这个判断来自至今还没有规模资本进入户用光伏市场中的成功企业。

户用光伏市场的认知和模式是多样化的。认知中，既有像卖电器一样卖光伏的使用价值认知，又有像卖理财产品一样卖光伏的投资价值认知;投资人中，既有大型光伏加工企业和金融企业，又有创业企业，既有其他行业的成功销售企业转换市场而来的，又有既无经验又无资金梦想成就事业而来的;模式中，大企业既有2B的也有2C的，创业企业既有加工企业的代理商也有拼装为主的开发商。这不，现在又有了因能这样的探讨另外一种道路的。

户用光伏市场中单位企业的经营结果并不辉煌。从2015年的2万户到2017年的50万户，据说2018年还将达到100万户的户用光伏安装量。年度增长100%以上，幅度不可谓不高。年度销售金额将达500亿，数量不可谓不大。但具体结果落实到每一个志存高远的企业，不仅安装数量有限，盈利情况更有限，不要说吸引不了资本的眼球，就连企业自己恐怕也难以满意。

户用光伏市场的领先者随时可能“城头变幻大王旗”。这一市场中认知和商业模式的繁荣并不代表这一市场的成熟，在互联网经济时代，一种新的成功商业模式的出现，常常一夜间就带来经营结果的指数级增长，这意味着户用光伏市场中领先企业现有的安装数字、财务数字，完全可能一夜间就被规模不一定大但商业模式先进的企业所超越、所颠覆。

户用光伏市场先中国一步的美国企业也面临发展困境。那天老红的《光伏下午茶》共转发了32条信息，其中关于特斯拉户用光伏(Solarcity)的就有6条，来自两篇文章，说的都是曾经市场典范的特斯拉户用光伏，在成立十周年的时候却不知道该如何拓展市场了。对此信息，一位叫“风清扬之无招胜有招”的朋友在微博中说：“我曾两度拜访Solarcity，看到近百名金融师忙碌地工作，我们花了很长时间研究他们的产品，将各个时段的收益进行发债，各种优先、次级债组合，我曾经被惊呆，2014年，我们在美国建立了自己的户用部门，挖了不少SC的人，高昂的地推费用和宣传费用，实在算不下来，不得不在2015年关闭户用部门!”建议那些在户用光伏市场声调过高、蒙眼狂奔的企业细细品悟一下这个事实和这段点评。

户用光伏市场的未来足够的大，大到足以出现数家上市企业;户用光伏市场过去5年的发展也足够的快，快到足以吸引资本的关注。但是，由于这一市场中企业认知不同、模式不同、经营效果有限， 2C的平台企业一时还看不到成功的可能，一般的开发企业更难准确推算出三年后的销售利润，其结果自然是看不到资本的规模地进入。资本不说话，任何企业的豪言壮语都属于自说自话。

因为还要去拓展市场，因能的朋友匆匆地走了，给老红留下了一个意外。这就是本来以为因能除了进入市场早、没有叫“英利户用”外，商业模式与其他大型光伏加工企业难脱窠臼，没想到他们却是坚持平台思维(大多数企业都是平台思维，但事实上变为供应链运作)，强调线下运作，首创合伙人机制，仅用一年时间，就已布点26省、培育了500多合伙人。在老红已有的信息中，这种快速大范围布点、低成本独特拓展方式好像还没遇到过。

因为因能强调“去英利化”，谈及苗连生不多，但从丁涛不时讲到的2014-15年英利开发户用光伏市场的过往中，却被老红注意到了几个像极了老苗的那种 “狡猾”：一个是英利开拓户用市场不一定要用“英利”两个字，应当成立一个独立的公司。于是就有了“金丝羊”，也就有了“因能”。有此认知，老苗应是第一人;一个是专门强调不要给因能太大的业务压力。对于户用光伏市场开发，这一认知尤为“狡猾”;一个是英利在早期开拓户用市场的时候，曾经实行过全员动员，不分部门、不怕打乱仗。

户用光伏市场开发中诸多认知和困惑的存在，正是机会所在、魅力所在。如果要对相关认知和困惑做一个结论、给市场中企业一点建议，老红愿意借用老苗的话：市场初期，不会有游戏规则，一定是不规范的。要用农村包围城市的战术，游击队的打发，发动全民战争。先污染后治理!

参考资料：

《Solarcity 360百科》

红炜

2018年2月13日

FR：老红看光伏

文章作者：红炜