户用光伏经销商模式分析

2035光伏愿景：人均光伏装机1K W;农村基本实现户户有光伏;全社会家庭通过电力交易体系直购光伏绿电;全民能够投资光伏资产，光伏理财、光伏扶贫、光伏养老……

据测算，我国有超过4000万个独立屋顶，2017年全国户用光伏装机50万套，按照这个维度计算，目前户用光伏开发率不过1%。

2017年中国分布式光伏发展超越预期，尤其是户用光伏的表现可谓一鸣惊人，一举跃升为GW级的光伏市场。但我国户用光伏仍处一片蓝海，还有大把的商机和潜力有待开发。当市场处于起步阶段，商业模式的选择便成为企业发展的重要一环。

本文通过回顾2017年中国户用光伏市场发展，重点剖析户用光伏经销商模式实践情况。

2017年户用光伏市场分析

电网公司统计数据显示，2017年全国户用光伏装机50万套，2016年不到15万套，而2015年仅有2万套。

王淑娟曾在“中国户用光伏品牌大会”上从市场分布、系统价格以及系统容量等方面对去年的光伏市场进行了总结。

从市场分布来看，浙江、山东、河北毫无悬念是发展最好的三个区域，三地的户用系统装机占据全国60%以上，其中浙江累计约13万套以上，山东累计约11.5万套，河北累计近10万套。此外，江苏、广东、安徽、山西、江西、河南也有不俗的表现，东三省中辽宁发展相对较好，其他省份发展相对较差。

从系统价格和容量来看，有一个比较有意思的现象就是，价格和容量呈现出从南到北和从北到南的变化，户用系统容量在南方以3KW、5KW为主，到了北方则是10KW、8KW占大比重。据山东太阳能协会秘书长张晓斌介绍，截止2017年10月底，山东户用并网/备案10600户，装机容量77.45万千瓦，平均装机7.3KW/户。另外，从北到南单瓦售价依次变高，去年年底广东地区单瓦最高卖到10元/W左右，到了江浙一带是8元/W，再到山东、河北就是7元/W以内了。

2017年户用光伏取得的成绩，固然离不开政策的支持、成本的下降、光伏企业的推动，更离不开众多非光伏从业者的积极参与，当中最具影响力的一群人便是户用光伏系统经销商。据王淑娟给出的参考数据来看，2017年全国经销商数量应该超过了10000家。

2017年户用系统经销商概况

据不完全统计，全国有户用系统品牌40家以上，尤以组件厂商推出的户用品牌较多，比如天合光能的“天合富家”、协鑫的“鑫阳光”、英利的“因能”等，还有电池片厂商、投资企业、EPC企业等，比如展宇光伏推出的“致富宝”、正泰、比高等等。

这些户用系统品牌的推广手段大致可以概括为四种模式：经销商模式、系统集中商模式、全国性平台模式、租赁模式。四种商业模式各有优缺点，当然也有一个品牌采用多种模式的，由于户用光伏市场还处于发展初期，所以有利于总公司在全国迅速打开局面的经销商模式就成了各品牌商前期的首选模式。

于是乎，户用光伏市场开始了一轮又一轮争夺经销商和代理商的“战争”。尤其在2017年下半年，品牌商一场接一场的招商会，一场会议的签约金额从千万到上亿，其火爆程度可见一斑。

从行业内对17家品牌商的调研数据来看，这17家品牌商旗下经销商数量少于100的有4家品牌，100~500的有7家品牌，500~1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多数户用品牌旗下有300家上下的经销商。据了解，天合光能旗下经销商数量超过了1000家，属于发展较好的品牌商。

从销售和盈利情况来看，部分品牌2017年的销售量不足1000套，但大多数品牌的销售量在5000套~2万套之间，只有少数全国性品牌能做到3万套以上的业绩。总体来看，平均1个经销商的出货量在20~50套，即营业额在100~200万之间，毛利润在10~20万。据品牌商反映，目前还主要靠核心经销商出货量，部分企业的核心经销商年出货量能达到500套以上，个别品牌的核心经销商出货量能达到2000套以上。

户用光伏系统经销商推广模式探讨

任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则只会是一个阶段性产物。这点，我们从格力的“区域化销售公司”可以明显得到答案。从户用系统经销商模式来看，品牌厂商的价值在于“营”，重心是产品研发和品牌推广，经销商的核心价值在于“销”，重心是做好“销”等销售方面的工作。那么，经销商销售又有哪些可以借鉴的模式呢，以下是某品牌经销商实践中总结出来的经验，仅供参考。

1厂购会模式

“厂购会”并非是一个新鲜的字眼，早在六七年前就已经出现，最早在家居企业比较流行，甚至打造出前店后厂的工厂店。“厂购会”顾名思义是通过参观工厂来达到销售目的的一种模式。在今天这样一个产品多如牛毛，推销产品更是无孔不入的时代，大家早已有了免疫力。可能我单独去你家拜访的时候，你不会太信任我，那么当把所有乡镇有意向的群众全部邀约到现场的时候，或者一起到工厂车间参观时，一来彰显了品牌的实力，二来老百姓也会更加放心。(PS：这种模式有地域限制，比较适合距离品牌商工厂近的经销商)

2乡村合伙人模式

何为乡村合伙人模式?乡村合伙人模式就是利用互联网思维，经销商搭建资源交互和合作的平台，然后集众人之所长，从而达到一传十、十传百、百传千的效果。它不拘泥于一地一商、一镇一商的传统模式，而是充分发挥合伙人人脉资源，走出一条与众不同的道路。乡村合伙人模式，让各个乡镇、各个村街都有品牌的基站，合伙人负责帮我们宣传，什么叫家用光伏，家用光伏的投资收益等等，这种口口相传的模式起到了不小的作用。(PS:这种模式，合伙人的覆盖是关键)

3村支书模式

或者也可以称之为“领袖模式”，就是寻找各地有威望的人，让这一部分人先了解户用光伏，并且让他们从安装户用光伏中受益，只有你受益了，你才能以一个体验者的身份，去告诉村民，这个东西确实好。通过这一部分有威望的人才能最快速的建立起广大百姓对品牌的认知和信任。(PS:这种模式，选准有威望的人是重点，否则事倍功半)

当然，关于经销商开拓的模式还有很多很多，这里暂不一一列举。

户用光伏市场争夺战才刚刚开始，作为能源行业第一个从TOB转向TOC的行业来说，当然也将面临巨大挑战，经销商渠道的开拓就是其面临的第一重挑战。2018年，户用光伏有太多期待，预计6GW的容量，安装户数也有望突破100万套，今年的户用光伏市场格局将发生怎样的变化，我们一起期待!

文章作者：任凯莉