辉伦太阳能的盈利密码

美国一家投资机构的最新研究报告称，中国最大的10家太阳能公司累计债务达175亿美元，整个行业已接近破产边缘。对上述判断的最好回应是：中国仍有一些光伏企业在经济危机的大潮中保持盈利。江苏辉伦太阳能科技有限公司就是其中一家。

“辉伦生产线目前运转正常，库存也不存在压力，从现在的订单来看，完成今年的销售目标不成问题。”辉伦太阳能市场部经理袁全日前在接受记者采访时透露。袁全告诉记者，辉伦保持盈利的秘诀有二：一是稳健的战略选择；二是创新的商业模式。

“金砖战略”

和大多数中国光伏企业一样，辉伦的主要市场在欧洲。2009年~2010年，辉伦在捷克的市场占有率位列第一。2010年，在英国的市场占有率达到近20%。不过，随着其他企业的进入，预计今年在英国的市场份额会下降到10%左右。

然而，同行间的竞争并不要紧，更为致命的打击是欧盟可能提出的“双反”调查。对此，袁全表示，辉伦正在采取相关措施规避欧盟“双反”的影响。例如，辉伦已经开始前期调研工作，寻求在海外建工厂，即所谓“工厂换市场”。另外，辉伦也在积极开拓日本、南美、中东、东南亚等新兴市场，降低欧美两地在出口占比中的份额。

7月，辉伦参加了圣保罗光伏展，宣告正式挺进巴西市场。虽然展会规模很小，但袁全说：“我们看好这个市场。”而这也是辉伦“金砖战略”的重要一环。袁全表示，金砖四国在过去10年中发展迅速，既有经济基础，又有光照条件，以巴西为代表的南美市场将会成为光伏的下一个热门地块。

不过，新兴市场的成长是需要时间的。今年4月12日，巴西政府刚刚公布了太阳能补贴政策，随后，巴西大大小小几十家电网公司将根据政府要求，在年底前制定出包括电价在内的光伏并网细则。“今年下半年是巴西光伏市场的酝酿和准备阶段，从明年开始会有实质性市场启动。”袁全判断。

而在巴西，传统以组件供应商形象出现的辉伦将转变为“系统整合商”，首先进行培训工作。据悉，辉伦目前正在和当地分销商拟定培训计划和市场开拓计划，9月或10月正式实施。“新兴市场都很不成熟，光伏业要在全世界推广，一定要做推广、培训、普及的工作，只有先教会别人怎么玩，别人才能跟你玩。我相信大部分有意长线发展的企业都会把培育新市场、培训新客户放到战略层面。”袁全说。

三种角色定位

在袁全看来，培养、建立市场是今后开发新兴市场的趋势。在这些市场，辉伦将以“系统整合商”的角色出现，整合关键零部件、工程项目设计和融资方案。在欧美这样的成熟市场，辉伦则多以“系统关键零部件供应商”的身份出现，提供太阳能电池组件和50千瓦以下的小风机。而在中国市场，辉伦则定位为“电站投资人和运营商”。

实际上，3种角色正是辉伦根据不同市场所选择的不同定位。袁全表示，辉伦从2011年开始全新定位，已经不仅仅是太阳能组件供应商，这三个角色可以针对不同市场、不用客户灵活机动地改变。

目前，我国光伏企业大多坚持产品创新，不断推出更高效的电池片，但在商业模式创新方面却鲜有耳闻。而辉伦却不断推出业内关注的新举措。

例如，今年5月，辉伦同保利协鑫和无锡尚德签署合作协议，共同开发国内电站项目。其中和竞争对手、同为组件制造商的尚德合作，令人费解。

对此，袁全解释称，在和尚德的合作中，辉伦其实是以电站投资人角色出现。这种灵活的商业模式的推出正是基于灵活的企业定位。而这种商业模式就是辉伦提倡的“竞合”既要竞争，更要合作。袁全指出，我国光伏行业真正产业化也不过10年时间，至今为止仍不成熟。不同分工的企业如果能够合作不仅能使行业合理发展，也有利于中国光伏业在世界上争得一定的话语权。

稳健的市场战略

和中国其他光伏企业的“高歌猛进”不同，辉伦一直较为“低调”，其较低的产能就是明证。目前，辉伦的产能只有450兆瓦，而今年的销售目标在400兆瓦左右。“我们在设定目标时就是根据自己的能力和市场条件决定的，不会盲目上产能。”袁全指出。

这样的稳健也使得辉伦从2008年5月成立至今，年年盈利。袁全分析认为，有两个原因保障企业持续盈利，一是心态，二是手段。首先，辉伦选择了较为理性的整体战略，一步步积累起现有的团队、能力和市场客户；其次，辉伦有一套成熟的风险控制体系，例如年底必须清除坏账，保证了极低的坏账率。

“辉伦的品牌价值有3个方面。首先是稳定性，强调企业和团队的稳定性；第二是可靠性，不仅是产品的可靠，同时也希望打造可靠的商业合作伙伴的形象；第三是创新性，包括商业模式、产品和客户价值三方面的创新。”袁全说。

国企的基因可能也是辉伦能够在同行大肆扩张、利润呈几何级数增长时仍能保持冷静的一大因素。但是，行业内的盲目扩张已经不可避免地造成了供过于求。对于国内光伏业面临的重新洗牌、整合的局面，袁全认为，按照现在的国际形势，至少需要1年多的时间，到明年年底甚至后年才能重新树立新的格局。

“我们欢迎洗牌。”袁全说，市场好的时候有很多搅局者，扰乱了一些想长线发展的企业。只图短期投资的企业虽然赶上了上一轮欧美经济发展，但在下一轮竞争中肯定没有空间。“可以肯定的是，只有踏踏实实做品牌的企业才有未来。”