火爆招商 不是太阳能企业的禁区

作者：沈海中

   太阳能企业招商一直是个老大难的问题，很多企业未能有效地解决这一难题。所以，对于太阳能企业而言，能够实现较快速的市场招商，就念阿弥陀佛万分感谢了，火爆招商根本不敢指望啊。但是，即使要实能较快速的市场招商，都异常的艰难呀。这一残酷的困境，在太阳能行业中是个很普遍的现实。原因很多。既有企业自身的原因，如产品特色挖掘不突出、招商政策欠科学、招商人才非专业、招商办法不实用、资金实力欠雄厚等等，也有市场的原因，如招商企业多、经销商可选择的机会多，等等。
  
  
   那么，是否太阳能招商艰难真的是“不治顽症”吗，太阳能企业真的无法实现火爆招商吗，火爆招商真的是太阳能企业的禁区吗？太阳能企业招商艰难并非“不治顽症”，而火爆招商更不是太阳能企业的禁区。
  
   有果即有因，为什么为数不少的太阳能企业都觉得招商很艰难呢？沈海中认为：现在太阳能企业招商困难，最大的问题是没有深刻、有效地认知和把握经销商的心理，无法有效地解决经销商所存在的问题，从而无法有效地说服经销商，自然招商就走弯路了。那么，太阳能经销商到底存在什么问题呢？答案是：如何实现优良的市场销售。
  
   目前，全国有近七成的太阳能经销商为终端销售不佳而苦恼。正因为这样,当太阳能企业招商时，很多经销商为此犹豫不决——产品是不错，出厂价格也合理，但自己是否能够将这些产品快速地卖出去呢？多数经销商的心理都没底。与此同时，太阳能企业又无法有效地说服这些经销商，造成原本对自家产品有意向的经销商，迟迟无法实现合作，要么显得“婆婆妈妈”洽谈好几个月甚至半年时间才实现合作，要么见了一面就没有音讯了。可见，不少太阳能企业的市场招商不顺利，与自身的工作，尤其是自身企业的市场核心竞争力未能提炼、打造和执行开来有着千丝万缕的关系。
  
  
   那么，太阳能企业如何实现顺畅甚至火爆的市场招商呢，如何用实践证明火爆招商绝对不是太阳能企业的禁区呢？这就需要太阳能企业从关注自己转向关注经销商，把握广大经销商的心理，真正帮经销商解决其现实问题，从而实现终端的良好销售。显然，如果经销商能够在厂家的帮助下实现终端的优良销售，那面对优良的产品、合理的价格和完善的营销支持，经销商还会对加盟犹豫不决和无动于衷吗？答案是：绝对不会。
  
  
因此，太阳能企业若想实现优良甚至火爆的市场招商，应该尽快做好两个方面的工作，一是真正深刻地认知和把握广大经销商的心理，了解他们面临和需要解决的问题，以及对加盟合作的态度；二是尽快打造自己的招商与销售的市场核心竞争力，真正让广大经销商看到自己的长处和诚意，在合作约定和许可范围内尽最大的力量指导和协助经销商的发展，最终实现长久、火爆的终端销售与美丽的共赢。

   事实上，认知和把握经销商的心理非常好办。前面已经深入谈过：经销商为什么面对优良的产品而迟疑不决，没有果断的去加盟合作呢。原因就是自己营销能力有限，对快速地将产品销售出去心中没谱，所以对合作表现得迟疑，同时，厂家也没有对终端销售有较好的建议或帮助，因此，对合作更不能大意。很明显，这就是太阳能企业招商不畅甚至为零的症结所在。
  
  
   显然，解决了这一问题，太阳能企业实现优良甚至火爆招商就成功了一半。而太阳能企业全面打造自己的招商与销售的市场核心竞争力，就是为了真正有效地帮助经销商实现优良甚至火爆的终端销售，从而实现长久、喜人的共赢。事实证明：一旦太阳能企业的市场招商与销售的核心竞争力形成，且相关招商工作同步优质化，那就会变成“窈窕淑女，君子好逑”——经销商非常乐意与这样的企业合作。如此，太阳能企业实现优良甚至火爆的市场招商便指日可待了。
  
  
   那么，太阳能企业如何才能快速地打造自己的招商与销售的市场核心竞争力呢？其实，这并不困难，太阳能企业只要把以下几个方面“锤炼到家”，并且有效地指导经销商执行到位，那么，不但市场招商不再困难，市场销售也将异常的喜人。这其实正是太阳能企业所要的结果，一个真正两全其美的硕果。
  
   一、指导和协助经销商快速健全网络
  
  
   为什么有不少的太阳能经销商的销售额一直上不来呢？多数会有这样一个原因，那就是分销工作没有做好，销售网络一直无法健全。举个例子说，张五是某太阳能品牌广州市场的经销商，应该将广州市下辖越秀区、海珠区、荔湾区、天河区、白云区、黄埔区、花都区、番禺区、南沙区和萝岗区共10个区和从化市、增城市2个县级市的市场都做起来的。但是，张五做了两年多，也只在白云、番禺、海珠、荔湾等区弄了几个销售点，其它市场都如同一张白纸……如此，销售额又怎样大面积的做起来呢！
  
  
   这是大多数经销商遇到的困境，由于受到资金实力、网络开拓能力、运营管理能力等方面的限制，市场网络多数都难以快速健全起来，直接影响了产品在整个区域市场的销售和发展。事实上，这是一个非常大的问题。很多太阳能企业销售额上不去，与此情况有着莫大的关系，同时，这也直接影响了太阳能企业更顺畅的市场招商。显然，这一问题单纯靠经销商自己解决是不现实的，尤其对于一些中小型的经销商，简直是不可能完成的任务。
  
   面对这一境况，太阳能企业有责任也有义务指导和协助经销商快速地健全区域市场的销售网络。其实，这并非难事。主要做好四个方面：一是区域市场网络规划；二是区域市场网络开拓；三是区域市场网络运营；四是区域市场网络管理。
  
  
   对于区域网络规划，这是要做的第一件工作。为什么呢？很简单，只有通过科学的网络规划，才能实现合理的网络布点，未来的销售才会茁壮成长。如果某片区设置数个网点，若消费者不足则是浪费，而某片区只设置一个网点甚至没有网点，销售照样不足，同样是浪费。所以，首先要进行科学的网络规划，同时要确定经销商自行开设多少个网点，其它片区要开拓多少二级分销商和设置多少网点。例如某区域市场通过科学测算和规划，需要设置30个网点，经销商自己有能力开设5个网点，那么剩下25个网点如何办，是开拓二级分销商还是置之不理，以及25个网点总共要开拓多少个二级分销商，等等，都需要规划到位。
  
  
   对于区域网络开拓，这是异常重要的一件工作，也是困扰着众多经销商和企业的一件工作。问题是，如何实现有效地分销开拓，包括人员到位、开拓方法和开拓时间。当然，只要认真去做，这同样难不倒努力的人。关于开拓人员方面，最好是厂家一个区域经理主导，经销商前期派遣两人左右来负责分销开拓。当然，开拓人员必须接受公司统一的开拓培训，使之开拓效率更高，成果更丰厚。对于开拓方法，可以根据开拓人员在当地的人脉关系和实战能力，采用不同的开拓方法，如关系分销开拓、炒作分销开拓、拜访分销开拓等。开拓时间则可以制定一个一个月或三个月或六个月的开拓时间规划，这需要根据市场和人员能力的实际情况确定。不是难事。
  
  
   对于区域市场网络运营和管理，也要按其工作内容一一做到位，如传播、促销、分销数量与质量、网点数量与质量、进货理货与实销量等，都应该扎实地做好其工作。在此不多阐述。
  
  
   总而言之，太阳能企业指导和协助经销商快速健全网络这一工作是异常重要的。打个比方说，经销商有十亩田，但只耕种了自有的一亩三分田，还有属于他管辖范围的八亩七分田，他无能为力。这是现实。也是经销商的销售额难有起色的原因之一。面对这一情况，太阳能企业应该义无反顾的与其经销商形成战略合作伙伴，共同把剩下的“八亩七分田”耕种起来，即协助每一个经销商，在一定时间内全面将十亩田耕种起来——建立完善的销售网络，为销售额的迅猛增加打好网络基础。显然，能协助经销商把这一关键工作做好，对于企业招商就十分的有益，因为这是经销商能力所不及的，而这，正是经销商所渴望的。记住，经销商的眼睛是雪亮的！
  
  
   二、指导和协助经销商产品火红上市
  
  
   对于太阳能企业和经销商而言，很多人对产品上市没有多大的概念。往往是把店面装修好，弄个KT广告板或者X展架，打上促销折扣或者店门前摆几篮鲜花，基本就此完事了。卖得好就卖，卖得不好反正也就这样上市了。但也有不少的经销商遇到这样的情况：找到了一个好的太阳能产品，但由于自身策划能力的缺乏，没有展开让人眼前一亮的主题推广活动，就让产品在区域市场上匆忙上市开卖了，加上其品牌知名度的不高，产品从上市当天便默默无闻，销售一直难让人开怀大笑。久而久之，好产品就是做不起来，成了扔之可惜的鸡肋了。这样的情况，不知愁苦了多少经销商呀！
  
  
   这是让人心痛的现实。事实上，很多经销商还是希望把产品上市搞得热热闹闹，最好实现产品火红上市，从此走向富裕畅销路。而这，是很正常的想法和要求。因此，太阳能企业应该重视经销商的产品上市工作，全面指导和协助经销商展开产品火红上市策划活动，让公司产品在每一个区域市场上都实现一炮而红，为经销商收获丰厚的利润和公司在区域市场上实现优良的发展奠定坚固的基础。
  
  
   如何实现产品在区域市场上火红的上市，甚至高起点和持久的实现火红的销售呢？要做的工作不少，如品牌分销铺货人员均到位、产品上市一炮而红总策略、完成一炮而红的策划方案、品牌传播引爆新闻炒作、做好终端销售的六大要素、分时进行多样化促销推广、终端团购业务的有效开拓、竞品防御与销售再打击、强势上市团队执行与管理、上市信息反馈与销售管理、完善第二阶段的销售方案、产品上市总结提炼好经验，等等。
  
  
   这是一个系统的工作，表面看上去有点复杂，但真正操作起来不复杂，而且这一操作模式百分之八十左右的内容可以复制。也就是说，如果一个太阳能企业成功展开了一个区域市场的产品火红上市，那在另一个区域市场上，只要根据其市场的情况进行关键内容的创新与调整，整个上市系统也可以使其产品在该市场实现火红的上市销售。显然，能够帮助经销商解决这一难题，口碑效应将会非常的好，那企业的招商加盟就会越来越顺畅了。
  
  
   三、指导和协助经销商实施系统推广
  
  
   不少太阳能经销商对这样的情况深受同感：经销了一个产品，质量还是不错的，但品牌却不知名，厂家也没有对其进行传播推广，也没有指导经销商在其区域市场推广，而经销商自己一受资金实力二受推广能力的局限，对此束手无策。如此，只能让产品默默无闻的销售，慢慢的，好多产品就成为了库存产品。这让众多经销商既心痛又无可奈何！这就是“哑售”，最终将厂商都深深地伤害了。
  
  
   事实上，很多经销商都希望能把品牌推广起来，把市场快速地做起来。当然，现实是残酷的，厂家和经销商都不可能拿太多的费用来推广。面对这一现状，真的没有办法实现有效推广，促进销售了吗？当然不是。俗话说：“世上无难事，只怕有心人”。在企业和经销商的资金不雄厚的时候，我们更应该不畏艰难，开动脑筋，通过智慧和一定的成本，一步步地把太阳能品牌在区域市场推广起来，一步步地促进产品的销售。经验证明：只要坚持不懈，小成功就会变成大成功，品牌知名度和美誉度就会在区域市场上逐步地提升上来，而产品销售随着品牌的提升和大家的努力顺势便水涨船高了。
  
  
   因此，太阳能企业完全可以开动脑筋，采用一些低成本但有效果的推广方法，协助经销商把区域市场的推广操作起来。实际上，只要敢思考敢尝试，要做好这一工作并不是难事。当然，要做好这一工作，同样要深思熟虑，科学规划，其中重要工作包括推广规划、推广创作、推广执行和推广管理四个方面。
  
  
   其中，推广规划系统又包括区域市场调研、区域传播方式、组合传播推广、推广时间安排等。当然，做这工作必须与厂家和经销商提供的人员、资金，以及市场的现实情况为中心来完成，要切合市场和经销商的实际情况，制定出来的推广方案才可执行，具有实用意义。
  
  
   对于一个整套的区域市场推广系统，涉及方方面面，在此不一一阐述，重点说一下大家关心的推广传播方式。其实，没钱有没钱的做法，只要动脑筋，敢吃苦，还是有些方法是可用的，效果也是比较显著的。例如：小区主题活动、新闻事件炒作、电视电台赞助传播、互动活动传播、广告软文传播、英特网络传播、漫画炒作传播、图片宣传传播、口碑累积传播等上十个方面。只要敢动脑，用智慧，就可以少花钱或不花钱进行传播，坚持不懈，效果就出来了。当然，这个低成本、一定的费用，也必须是厂商所能承受的费用。
  
  
   目前，没有太阳能企业的主动推广或者协助推广，很多经销商都把品牌推广丢在一边，不加理会。没有知名度和美誉度的品牌，其产品销售总是那么的艰难。这是现实。很多经销商只能默默的忍受！这种情况真的不能再发生了，作为太阳能企业应该主动地指导、协助、参与和帮助每一个经销商进行全年度低成本的实效系统品牌传播，在低成本的基础上把品牌的知名度、美誉度和忠诚度在每一个区域市场上有效地提升上来，为产品的优良销售扫除传播与认知方面的阻碍，最终实现火爆的销售。只要不怕苦，只要有信心，只要去努力，就会有好的结果。这方面，广大经销商都是看在心里的。显然，这也左右着太阳能企业的市场招商。
  
  
   四、指导和协助经销商实现火爆销售
  
  
   多数太阳能经销商在销售方面都这是样做的：把产品从仓库里取出来，放到专卖店或者建材超市里，然后就等着消费者自动购买，幻想着能够因此赚到大钱。但是，望眼欲穿销售却一直不见起色，而自己又不知道该怎么办才能把销售真正做火起来，求助厂家却没派人来帮忙。销售，慢慢地就成了一潭死水，或者像是一件物什常年不用而放在角落，褪去了光华，布满了尘埃。
  
  
   这是为数不少的太阳能经销商忙碌一年但又收益甚低，甚至亏本的重要原因之一。显然，销售对经销商和厂家都太重要了。这方面，单纯靠经销商自己的能力去运营，尤其在品牌知名度不高和竞争激烈的市场，成功率是非常低的。面对这种情况，太阳能企业是置之不理呢，还是勇敢的面对困难，寻找解决办法，将困难一步步地解决呢？沈海中认为：只有正面解决问题，才能真正把销售业绩提升上来。否则，即使多开拓100个经销商，也只多了100次首批进货，之后销售不佳，还有哪个经销商会再打款，且过段时间新开拓的经销商又开始了撤退之路。事实上，这对太阳能企业和经销商都不是好事。因此，太阳能企业指导和协助经销商实现优良甚至火爆的销售已迫在眉睫。
  
  
   虽然是迫在眉睫的事情，但市场销售又是众多太阳能企业和经销商最为苦恼的事情之一。市场销售这块“硬骨头”就真的那么难啃吗？沈海中不这样认为。沈海中认为：要做好市场销售，就要条理化、务实化和创新化。只要脑袋碰见销售不发晕，能够把问题一条一条的进行梳理，然后一条条地去解决去突破，这就为实现火爆销售打下了扎实地基础。同时，要务实，要结合市场、厂家和经销商的实际情况，进行销售工作的处理。第三是要创新，即从不同的方向，用不同的方法，创造性的把难题攻下来。显然，能做到这三个方面，市场销售实现优良甚至火爆的结果就不再遥远了。
  
  
   要实现这一美丽结果，就要把销售工作系统化。那么，主要包括哪些工作呢？主要包括以下工作内容，如销售目标的科学制定、销售渠道的完善开拓、销售策略的正确选择、销售策划的全面实施、销售方法的有效使用、销售操作的严格执行、销售困境的有效破局、销售实施的科学管理等工作。这些工作都要求踏踏实实地做好，火爆销售才能真正实现。
  
  
   例如销售策略。很多太阳能企业和经销商对销售策略是不太重视的，结果使得日常销售磕磕碰碰，全年的销售都非常的不爽快。实际上，制定好科学实效的销售策略，并且以具体行动全面贯彻，必将收获优良甚至火爆的销售业绩。销售策略的制定和选择是一个很专业的工作，如年度整体销售策略，需要根据区域市场经济情况、经销商实力、传播推广、消费习惯、市场竞争情况等方面，通盘考虑和制定，并由经销商和分销商执行。又如分时段销售策略，是针对节假日、特别事件、淡旺季制定分时策略，使销售能始终维护在良好的水平之上。再如对特殊地区地段销售策略，即对边缘地段、特殊地区地段制定针对性销售策略，把其地区的销售有效地提升上来。第四如团购与工程销售策略，怎样把区域市场的学校、医院、洗浴中心、生活小区等团购业务和楼盘的工程业务提升上来，是一个很重要的课程。显然，只有策略制定和选择对了，再贯以有效执行，销售业绩就会突飞猛进。如果没有销售策略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争对手“欺负”，那儿消费者对自己毫不理睬。如此，销售就好不到哪儿去。
  
  
   显然，只有把火爆销售系统的每一个工作都扎扎实实地做好，通过辛苦，由量变到质变，在一定的时间内，经销商和企业的整体销售都会出现绝对性的大提升。从此，销售将不再是一个让人头痛的问题。这完全是可以实现的。因此，太阳能企业应该协助每一个经销商，全年度的进行系统销售规划与销售一线实战指导，铲除销售中的难题，采用最实用的系统销售技术，实现火爆又持久的优良销售。不难看出，销售问题解决了，招商加盟还会艰难吗？
  
  
   五、指导和协助经销商展开系统促销
  
  
   促销容易吗？不容易。这一点，很多太阳能经销商深有体会。由于大多数太阳能企业都不指导和协助经销商进行区域市场促销，所以很多促销活动需要经销商自己动脑和动手，结果由于多数经销商的促销实战经验实在是有限，最终导致促销活动弄得不伦不类，出现了促而不销的痛心恶果。
  
  
   这是企业懒惰的行为。沈海中认为：促销是一个专业活，做得好，可以为经销商和企业带来巨大的收益。所以，太阳能企业有必要把区域市场促销这一工作做起来。显然，对于人手充足的企业而言，做好系统促销工作并非难事。主要包括四个方面的工作，即促销规划、促销创作、促销执行和促销管理。
  
  
   四个方面，都是很现实的，也都是很重要的。例如促销规划，除了时间规划外，在促销方式上，可以设置炒作型促销活动、竞争型促销活动、特殊型促销活动、小型系列促销活动等多类型、系列化的促销活动。当然，这些活动都应该以厂家和经销商的人力物力和财力为基础进行规划和策划执行的。同时，在促销策划创作、执行和管理方面，也要开动脑筋，扬长避短，使得促销工作做到优质，甚至完美。
  
  
   总体而言，低成本的展开各类型促销活动，对市场销售有天大的好处。因此，太阳能企业有责任有义务指导和协助经销商进行全年度的区域市场促销活动，以战略的高度，指导和协助经销商做好每一次促销活动，精彩纷呈，快速达到优良的销售效果，让每一个经销商均对此高枕无忧。能实现这一工作，可以想像，全国经销商都会高兴得合不扰嘴。这样，太阳能企业的市场招商还会很痛苦吗？肯定不会。
  
  
   六、指导和协助经销商锤炼实战团队
  
  
   要实现火爆的市场销售，收获丰厚的利润，必须有一支强悍的一线市场实战团队。而这，正是众多太阳能经销商最为苦恼的事情。很多太阳能经销商，要么手下没有几个人，就靠夫妻、侄子几个人弄，做好了这儿那儿又出问题了，忙得不可开交，但销售并不顺畅；或者招了五六个甚至上十个销售人员，但由于经验的局限、对产品销售认知不够深入等原因，也是空有阵势，不见实效。
  
  
   这是一个困扰着众多太阳能经销商多年的难题，因为厂家一般都不管，而自己又招不到销售高手或组织不了强势的销售团队。如此，销售业绩就一直瘦弱得如小黄瓜——又小又黄。显然，这一局面不应该再继续了。的确，单纯靠经销商自己的能力，是很难打造出一支优良的一线实战营销团队的。但是，只要太阳能企业不怕辛苦，敢于做工作，花较低的成本，就能帮助每一个经销商组建和锤炼出一支勇猛的实战团队。这一工作，是可以通过一定的努力而顺利完成的。
  
  
   目前，为数不少的太阳能经销商都迫切希望能够组建一个强势的一线实战营销团队，但他们对人员招聘、人员培训、人员管理等方面都没有太多的经验，为此令他们很是苦恼。这是现实。因此，太阳能企业应该协助各经销商把团队组建和锤炼好。主要要做的工作，如：
  
  
   一、人员招聘与团队组建。多数经销商对人员招聘感到不知所措，一是不知道自己都要什么样的人员，二是看不出来应聘人员的实际能力，三也对人员招聘没有具体的要求。结果，脑袋里就乱成一团麻，招聘就没有实际标准了，可以想像，招聘效果只会有那么好。因此，太阳能企业应该帮助经销商制定招聘标准，如都要招什么人员，多少人，经理、主管、业务员、销售员等人员要具有的能力，包括工作经验、以往业绩、个人擅长等。只有这样，招聘才会更理想，组建的团队才能更实用。
  
  
   二、人员分配与工作安排。作为太阳能产品而言，实际上要做的销售工作非常多，如二级分销、普通业务开拓、团购开拓、工程开拓、促销策划、专卖店销售等。但是，目前大多数的经销商都只做了专卖店销售和普通业务开拓两个方面的工作，其它工作都甚少涉及，从而使销售面狭窄，销售业绩一直徘徊不前。因此，太阳能企业应该帮助经销商把人员的工作分配好，使得各司其责，共同努力，把工作做好。事实证明：合理进行人员分配和对应的工作安排，团结努力的前进，一段时间后，业绩就会出现质的飞跃。这，也正是太阳能企业和经销商所追求的。
  
  
   三、人员培训，提升能力。要锤炼出一支强悍的一线实战团队，其人员的实战能力是非常重要的。但是，并非人员一招聘进来，就各能力都具备了，所以，太阳能企业还需要帮助经销商把其人员的能力提升上来，而培训是最佳的提升方式。不难看出，通过产品培训、品牌培训、市场培训、推广培训、销售培训、服务培训、执行培训、管理培训、责职培训、未来发展培训等系统培训，团队人员的能力将会实现完全的改观，这也为经销商真正实现火爆销售奠定了最为扎实的基础。
  
  
   四、科学规划，实效执行。这一点非常好理解，因为真正要操作的工作内容非常多，有重要的也有次要的，有急需解决的也有可缓慢完成的。因此，太阳能企业应该帮助经销商把各工作内容和进程安排好，然后督促和监督经销商团队的实战执行，实现一步一个脚印，一步步地把工作做好，最终实现优良甚至火爆的销售。
  
  
   五、鼓舞士气，优良管理。一个团队，士气非常的重要。一般情况而言，刚开始时大家都有热情，工作也很积极，但问题总是会遇到的，也有难以解决的，如果没有及时解决，那么士气就开始下滑，大家的积极性就不高了，销售业绩也开始走下坡路了。这种事情是时有发生的。因此，太阳能企业应该全面协助经销商团队把疑难问题有效地解决掉，时时鼓舞员工的士气，使之每月都实现高效率和高效益的工作。而做好这一工作，也少不了对团队实施优良的管理，让每个员工都把心放在工作上，为了自己和公司的美好明天而不停脚步的努力.
  
  
   显然，太阳能企业如能 能够将全面指导、协助、帮助和督促经销商打造一支强势的一线市场实效实战型营销团队，帮助经销商在其区域市场收获持久的火爆销售，赢取丰厚的利润。如此，广大经销商怎么能不信任和爱护太阳能企业呢！如此，太阳能企业的市场招商又怎能不火爆呢！
  
  
   后记
  
  
   我们从众多国内外成功运营企业的火爆招商工作中可以看出，他们都是把以上工作做得非常的扎实，让经销商对终端销售高枕无忧，才得到了广大经销商的共鸣和一呼百应，实现了美丽的火爆招商和后续的火爆销售。显然，广大的太阳能企业也可以实现这一目标。只要太阳能企业把各招商工作做优质，多从经销商的角度思考，多为经销商着想，共同把销售和利润做起来，让广大的经销商看到困难的有效解决，看到合作发展的希望，看到务实而美好的前景。那么，火爆招商就会如期而至，而绝不是太阳能企业的禁区！

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