专家为太阳能企业支招 不要被经济萧条“吓死”

在“2009年太阳能热利用发展论坛”上，著名品牌战略专家、央视品牌顾问李光斗，清华大学新闻与传播学院媒介经营与管理研究中心主任崔保国教授，与数十位中国主流太阳能热水器企业的巨子共同探讨了行业发展问题，专家们在品牌塑造、产品营销等方面为企业家们的精彩支招，赢得阵阵掌声。

　　不要被经济萧条“吓死”

著名品牌战略专家李光斗在演讲一开始就给在场企业家打气，树信心。他说，很多企业对经济萧条感到担心，但市场经济本身就是一个周期性的经济，在这个周期性里，我们应该想到，萧条时是创办企业的最佳时机。发展企业最重要的元素就是土地、设备、人才、资源，在经济萧条时，这些要素的价格都下降了，所以是创办企业的最好时期。另外，太阳能行业和中国房地产的刚性需求有非常大的关系，中国每年有2千万的新人成家，他们组成1千万个家庭，但是中国每年卖掉的房子是500万套，换句话说就是还有500万对的新人结婚了，但是没买新房，这就会是一个消费积累，中国的房地产市场的后备军会非常充沛。加上中国还有5亿农民向城镇迁移的农村人口城镇化浩大工程，也会推动中国的房地产市场。对于太阳能企业而言，每组成一个新的家庭，每一套新房子的居民都可以成为你们销售的机会。“癌症现在已经变成一种很普遍的病，当医生告诉你你得的是癌症的时候，有1/3的人就丧失了生活的信心，一下子就信心垮掉，就死掉了，但中国的癌症的初诊误诊率是1/3，就是说很多人是白白被吓死的。太阳能企业不应该被经济萧条吓死。巴菲特说你应当在别人贪婪的时候恐惧，别人恐惧的时候贪婪。有的人说，我做不到别人贪婪的时候恐惧怎么办？那么至少你应该做到冷静。”

李光斗表示，在产品促销手段当中，最有用的手段就是价格战，而产品打折就要压缩成本，要节流，这也是很多企业首先想到的竞争办法，但其实打折往往损害了品牌利益。在企业的开源、节流中，开源更重要，节流也必须节到点子上。“比方说，空姐一年置装费是一万元，某个民营航空公司想节约成本，就压缩空姐的服装费，让空姐不穿旗袍改穿运动装运动鞋，从头到脚一套衣服的费用是199元。可人的行为方式是靠衣服来规范的，空姐穿运动装时，她就不会有空姐的那种自信，而乘坐飞机的人，也不会有贵宾感觉，这只能导致服务质量下降，客源减少，这必然影响质量航空公司的形象、口碑和客源。”

　　以人为本来考虑产品生产和销售

清华大学崔保国教授表示，现在的太阳能企业在产品推销和营销过程里，都树立了品牌观念，但做广告，全都是做产品广告，塑造的是产品品牌，其实塑造企业品牌也很重要。另外，要关注整合传播营销的新理念。“过去，营销主要基于四个点来考虑的，一个是产品，一个是价格，一个是渠道，还有是促销。这些都是从商家的角度来营销产品。而新的整合营销传播理念则是转换一个角度，而是从客户角度来考虑。我们把产品放在一边，首先研究消费者的需求，他们的愿望和需求是什么，还要把价格放在一边，着重了解，满足消费者需要什么样的成本。然后把渠道的策略忘掉，而是想着如何给消费者提供便利。最后要把促销忘掉，和消费者之间有一种交朋友式的沟通。”他还表示，企业要考虑营销人员与客户进行互动的问题，营销人员需要和客户建立长久客户关系。“整个过程有5个步骤，第一，识别你的客户与潜在客户。第二、判定客户和客户群的财务价值，消费能力。第三、规划信息与激励的方法，你怎么促销，促销的激励设计怎么来做。第四、评估客户的回报率。五、计算长期客户的回报率。所以我们塑造太阳能企业品牌的时候，不能仅仅是局限在一个产品的品牌，非常重要的是在企业里面。还有我们要把眼光放得更宽，关注对我们整个行业都有利的方面。”

　　太阳能要与建筑融为一体

罗振涛介绍，近年来，太阳能产业发展快速，1998～2007年十年间年产量增加6.7倍，市场保有量增长7.2倍。

罗振涛介绍说，这两年，企业的科技不断进步，产业也在上台阶，大型骨干企业和一些飞速发展的企业，自行投资建立机械化、自动化太阳能热水器生产线。如皇明年产500万支、节能30%真空管自动生产线，是国内外首家；清华阳光的真空管生产线也正在调试；力诺瑞特和太阳雨的无氟水箱发泡生产线。但同时也要看到，中国是一个太阳能热水器生产和应用的大国，但不是强国。他表示，企业首先要更新太阳能的各种技术，给老百姓提供生活热水。同时太阳能与建筑相结合，建筑师在设计建筑时，要为安装热水器提供合理的要素。“有一个高层建筑，它们上面装了热水器，为163户用户提供稳定热水需求。过去是用电加热，每吨水卖50块钱。现在用上太阳能热水器，每吨水卖13元，但是成本只有7块钱，物业公司还能赚6元。”

(编辑:xiaoyao)